Da distributore industriale di soluzioni di elettronica, a fornitore di servizi a valore aggiunto in quattro aree: eprocurement, manutenzione, automazione e gestione degli stock. RS Components, player globale con headquarter in Regno Unito e 2 miliardi di sterline di fatturato, in Italia ha clienti come Enel, Fca, Edison. E vuole crescere, rispetto ai 108 milioni di giro di affari attuale, anche attraverso l’M&A. Alcuni dossier – nei settori dell’automazione e dell’eprocurement – sono già sul tavolo di Diego Comella, managing director per il nostro Paese, con cui abbiamo parlato delle prospettive della filiale che dirige. Le novità sono già diverse: la più importante è una nuova sede (la smart factory di Sesto San Giovanni inaugurata a fine 2019) e, proprio alla vigilia del primo lockdown, a febbraio 2020, l’apertura di un punto vendita fisico a Vimodrone, dove c’è anche un centro logistico integrato per lo stoccaggio e la distribuzione dei prodotti su tutto il territorio nazionale.
«Il modello di business si basa su due elementi di forza – dice Comella a Industria Italiana – il più ampio portafoglio sul mercato di componenti elettronici, di automazione e controllo, elettrici, di meccanica e strumenti di misura, utensileria e dispositivi per la sicurezza sul lavoro; e la velocità: per la consegna sono sufficienti 24/48 ore». Proprio puntando su questi elementi RS sta riscrivendo la sua strategia per il futuro: gli obiettivi sono da un lato consolidare la leadership nella fornitura, rendendo sempre più snello ed economico il processo di acquisto di materiale elettronico e componentistica per l’industria, settore che pesa per il 60% sul fatturato. Dall’altro, aggiungere servizi, in particolare nella progettazione e manutenzione di soluzione di automazione. Aggiungere servizi anche attraverso l’M&A a livello consolidato: solo per citare le più recenti, a dicembre 2020 sono state siglate le acquisizioni di Needlers, fornitore leader nel Regno Unito di dispositivi di protezione individuale (dpi), e Synovos, player di riferimento nelle soluzioni di supply chain integrata nelle Americhe.
RS Compenents: un identikit
RS Components nasce come distributore di prodotti elettronici per gli apparecchi radio: si chiamava Radiospares quando fu fondata nel 1937 a Londra. Una competenza che nel corso della seconda guerra mondiale rese la piccola azienda un attore chiave per la ricostruzione dei ponti radio distrutti dai bombardamenti. Nel 1971 il gruppo ha assunto la ragione sociale attuale: oggi ha sedi operative in 32 Paesi, una gamma di oltre 650.000 prodotti e 250 marchi distribuiti a più di 1 milione di clienti in tutto il mondo, una rete di oltre 2.500 fornitori e 5.300 dipendenti. Il fatturato ha segnato una crescita dell’8% nell’esercizio concluso ad aprile e con una prospettiva di incremento a doppia cifra nell’anno in corso. Il 64% del fatturato globale viene realizzato in Emea. L’Italia – dove è presente dal 1992 – è un mercato Tier 1 insieme a Regno Unito, Germania e Francia e Spagna.
D: Dottor Comella, il focus di RS Components si sta spostando sul valore aggiunto e sulla servitizzazione. Qual è oggi la differenza tra voi e i system integrator?
R: RS è e resta un distributore multicanale. Negli ultimi 20 anni abbiamo venduto prodotti per l’industria, ora stiamo virando verso l’offerta di servizi, ma non siamo un system integrator, che invece ha competenze molto specifiche. Lavoriamo però con i system integrator: abbiamo un milione di clienti a livello gruppo e più di 50mila aziende btob in Italia, di cui 47mila clienti standard e 2500 key, che seguiamo con l’organizzazione commerciale. Queste ultime sono le grandi aziende a cui in particolare vendiamo anche i servizi e nella proposta di questi servizi lavoriamo anche a progetti, per esempio di automazione; a seconda del livello di complessità richiesta, dialoghiamo anche con partner e system integrator terzi. La nostra strategia punta fortemente sullo sviluppo dei servizi avanzati in 4 aree: manutenzione, procurement, progettazione e gestione degli stock (logistica). La servitizzazione è al centro di questa strategia per rendere le aziende resilienti e “agile”, senza perdere di vista i prodotti. In alcune aree come il procurement o la gestione degli stock abbiamo competenze molto marcate e stiamo continuando ad acquisirne con investimenti ed M&A. Negli ultimi 4-5 anni abbiamo chiuso transazioni di aziende molto specializzate in ambito manutenzione, per esempio. Due anni fa abbiamo acquisito Monition, società focalizzata in processi strutturati per la realizzazione e gestione di progetti di manutenzione. Un’acquisizione che conferma la nostra strategia tesa ad ampliare le nostre competenze tecniche specifiche in aree particolarmente strategiche per il nostro business.
D: A proposito di strategia: nell’anno della pandemia e dell’ecommerce, voi avete aperto un negozio fisico. Qual è la ratio di questa operazione?
R: La nostra strategia ha nel digitale il suo punto di forza: il gruppo investe milioni di euro ogni anno in innovazione tecnologica, dalla raccolta e analisi dei big data, ai tool di analisi e tracking per ottimizzare le piattaforme digitali, all’infrastruttura tecnologica per la gestione del magazzino. La scelta di aprire un negozio fisico è coerente con la nostra strategia multicanale. Abbiamo l’ambizione di diventare la prima scelta per il nostro cliente, che vogliamo dialoghi con noi attraverso il sito, il mobile e il canale fisico. E all’interno del punto vendita abbiamo aperto un laboratorio di taratura, che operiamo in partnership con Tektronix, effettuato su tutti gli strumenti di misura nei più svariati campi di applicazione.
D: Il mercato della distribuzione italiana è parcellizzato e di tipo familiare: voi avete una posizione di rilievo pur essendo del tutto diversi, ovvero una multinazionale con anima digital. Qual è il vostro cliente tipo e cosa vi ha avvantaggiato?
R: All’interno del nostro portafoglio abbiamo rappresentato tutto il tessuto imprenditoriale italiano, da micro a big, con un livello di penetrazione elevatissimo: ci rivolgiamo a end user, manutentori, responsabili del facility management e responsabili acquisti. Per ogni azienda abbiamo mediamente tre contatti che ci permettono di avere una relazione molto stretta. Per noi è un asset fondamentale perché ci permette di conoscere molto bene il cliente e il suo comportamento di acquisto implementare un’offerta di valore. Il sito su cui transa il 70% del fatturato ci consente inoltre di raccogliere tutti i dati che analizzati e usati dai reparti marketing consentono di proporre prodotti e servizi in linea con le necessità del cliente. La nostra mission è essere un partner per i nostri clienti e in questo rappresentiamo un unicum nel panorama della distribuzione. E in questo rappresentiamo un unicum nel panorama della distribuzione. Siamo cioè un distributore che vende attraverso piattaforme digitali evolute, ma offriamo soluzioni personalizzate, supporto tecnico, presenza capillare sul territorio.
D: Qual è il principale vantaggio per l’industria che si rivolge a voi? Si trova un risparmio in termini di prezzi dei prodotti, per esempio?
R: La nostra value proposition non ruota intorno al prezzo, per cui siamo allineati al mercato. Il primo motivo per cui un cliente ci sceglie è la gamma: un ingegnere che vuole progettare un’applicazione e deve acquistare prodotti per fare il test, sul sito trova velocemente tutto quello di cui ha bisogno e lo riceve altrettanto rapidamente. Per un responsabile acquisti di un’azienda strutturata, la gamma consente di abbattere i costi di processo dell’approvvigionamento, che è legato per l’80% alla ricerca di materiali presso fornitori diversi. I passaggi necessari ad acquisire un prodotto – ricerca, individuazione del fornitore, pagamento fattura e così via – ammontano in media al doppio del costo del prodotto (se il prodotto costa 100 normalmente il processo costa 200). Non solo. Possiamo anche supportare il cliente nello smobilizzo di stock perché in 24-48 consegniamo e questo rende inutile il magazzino e libera liquidità che si può impiegare in altro. Se il cliente infine è un’azienda multinazionale con filiali nel mondo RS è un fornitore globale con servizio identico in tutti i luoghi in cui esso è presente. Per una multinazionale facciamo anche outsourcing del procurement. Insomma siamo nelle condizioni di offrire al cliente un servizio chiavi in mano.
D: Lo avete fatto con Edison, ci racconta come?
R: Con Edison abbiamo sviluppato un software che consente un livello di interconnessione tra Erp del cliente e nostro molto articolato. Il cliente emette l’ordine dai suoi sistemi e lo trasferisce all’interno del catalogo: supera i diversi livelli di approvazione, trasferisce l’ordine e riceve il prodotto il 24-48 ore. Questa soluzione è replicabile e noi siamo in queste soluzioni leader da anni sul mercato italiano. Adesso stiamo lavorando in Italia all’implementazione di altre soluzioni nell’ambito dell’inventory management, ad esempio stiamo potenziando l’approvvigionamento di materiale di classe c, prodotti il cui valore unitario è molto basso ma il cui utilizzo in termini di volumi è elevatissimo, e che sono al centro del processo produttivo. Soluzioni di questo tipo permettono di creare maggiore continuità nella relazione con il cliente, entrare nei suoi processi di acquisto in modo continuativo come partner strategico. Esistono queste soluzioni in Regno Unito e in Italia le stiamo implementando.
D: A fine 2020 avete siglato a livello gruppo due acquisizioni: sono previste operazioni di M&A anche in Italia?
R: Per quanto riguarda il mercato italiano, secondo le nostre stime il potenziale giro di affari si aggira sui 15 miliardi di euro. Nei prossimi anni prevediamo di crescere organicamente e inorganicamente. Anche in Italia come in Uk si potrà assistere a delle acquisizioni nelle aree di riferimento di cui parlavo prima, eprocurement e gestione dello stock. Stiamo scandagliando il mercato alla ricerca di target, ce ne sono di interessanti in Italia e il mercato si presta a un consolidamento. Molti distributori hanno avuto diverse difficoltà. Target potrebbero essere altri distributori specializzati che ci aiuterebbero ad aumentare il nostro bagaglio di competenze tecniche.
D: Avete un punto di osservazione privilegiato, vista la base clienti, sull’industria italiana. Qual è lo stato dell’arte secondo la sua visuale? La digitalizzazione dovrebbe prendere forza anche sulla base di quanto prevede il Pnrr per il rilancio del Paese: quali sono a suo avviso le leve strategiche per agganciare la ripartenza del manifatturiero?
R: Quello che vediamo è che anche le aziende piccole stanno iniziando a investire in digitalizzazione. Ma la valorizzazione dei dati è ciò su cui il Paese, a livello sistemico, si deve concentrare. La mancanza di competenze digitali e la scarsa propensione allo scambio dei dati sono i due grandi vulnus italiani. La scarsa digitalizzazione di imprese e Pa è evidenziata dall’indice Desi, che ci colloca al 25esimo posto su 27 Paesi indagati. Il 50% delle imprese denuncia inoltre mancanza di profili digitali. E d’altronde nelle 4,3 milioni di aziende in Italia di cui il 90% sono pmi con meno di dieci dipendenti esiste una ridotta propensione allo scambio dei dati. Il 50% di quelle più evolute scambia invece i dati con la supply chain ma non con la pa, e si rileva assenza di standard nello scambio e carenza di infrastrutture. Se ci muoviamo su queste due direttrici la possibilità di crescere è elevata. Ovvero, secondo the European House Ambrosetti (studio pubblicato a settembre 2021, “La Data Economy in Italia”)l’impatto è di 50-70 miliardi in valore, con un’incidenza sul Pil che varia annualmente tra il 3 e il 4%. La data economy è auspicabile non solo per l’impatto sulla crescita ma anche per i risvolti occupazionali: si calcola entro il 2030 nel suo ambito ci potranno essere 1,6 milioni di nuovi lavoratori. No solo. L’automazione ha anche il vantaggio di incidere sulla produttività del tessuto imprenditoriale e come sappiamo quello italiano è fanalino di coda in area Ocse, come risultato di scarsi investimenti in ricerca e sviluppo e basso utilizzo di tecnologie innovative. La dotazione di investimenti messi a disposizione dal Pnrr per la digitalizzazione è considerevole: 40 miliardi di euro che possono contribuire a rimuovere gli ostacoli di cui dicevo all’inizio. Se il governo si concentrerà sulla rimozione di questi ostacoli faremo il salto e chiuderemo il gap con resto d’Europa.
