Il mercato globale del Plm valeva nel 2020 26,7 miliardi di dollari, e con un Cagr del 6,2% si prevede che nel 2025 arriverà a sfiorare i 36 miliardi. Se il 60% circa dei fatturati proviene dalle vendite a grandi imprese (il solo settore automotive costituisce il 25% delle revenue di piattaforme Plm), si prevede che nei prossimi anni aumenterà l’utilizzo di soluzioni Plm anche da parte delle Pmi, grazie soprattutto a nuove formule di vendita (come il pay-per-use) e ai nuovi paradigmi tecnologici (vedi cloud), che hanno ridotto gli investimenti hardware necessari per dotarsi di una soluzione di lifecycle management.
Una delle aziende che hanno contribuito a cambiare le regole del gioco è Aras, società con sede centrale a nord di Boston. Fondata nel 2000 da un gruppo di persone che comprendeva sia sviluppatori specializzati nel Plm, sia installatori e utilizzatori di quelle soluzioni, l’azienda ha mano a mano messo a punto la sua piattaforma, Aras Innovator, che si distingueva non solo per le peculiarità tecniche ma anche per il modo in cui veniva offerta ai clienti, simile a quello dei programmi open source. Oggi Aras conta oltre 600 dipendenti, il 75% dei quali impegnati nello sviluppo software e nel supporto clienti. Ha 8 sedi nel mondo, ed è la società specializzata in Plm che registra la più rapida crescita: 36% di Cagr medio negli ultimi 5 anni. Le aziende che hanno licenziato i prodotti Aras erano 380 all’ultimo conteggio, qualche mese fa.
Ma il software di Aras è in uso in oltre mille imprese. La discrepanza si spiega facilmente: Aras mette a disposizione una versione Free di Innovator, liberamente scaricabile e utilizzabile senza licenza. L’azienda che voglia provare il prodotto può farlo liberamente, se necessario facendosi aiutare nell’implementazione dalla vasta Community degli utilizzatori del pacchetto. In alternativa, è possibile sottoscrivere la licenza ottenendo l’accesso ai servizi di Aras per la messa a punto della propria soluzione. Significativo il tasso di rinnovo delle licenze, che è più del 90%, a indicare il generale apprezzamento dei clienti per i servizi della società. Abbiamo parlato delle peculiarità dell’approccio “open” di Aras al Plm, e della diffusione di questa categoria di software nelle aziende italiane, con Dante Cislaghi, general manager di Aras Software srl, filiale italiana nata nel 2018 dall’acquisizione di SofTech, che dalla sede di Legnano già operava come partner dell’azienda di Boston.
L’approccio strategico di Aras al mercato del Plm
«Aras è un’azienda americana, che ha portato un nuovo paradigma sul mercato del Plm – spiega Cislaghi – andando un po’a scombinare le carte sotto diversi aspetti, sia dal punto di vista tecnologico che da quello della proposizione commerciale. L’azienda si è costituita a partire da un team che comprendeva sia persone che arrivavano dall’ambito operativo e che avevano maturato un’esperienza nell’implementazione di soluzioni Plm sul campo, sia persone che provenivano da fornitori di tecnologie Plm, centrate soprattutto sulla gestione dei dati 3D. Questo ovviamente perché negli anni ‘90, e anche nei primi anni del 2000, il Plm (Pdm in realtà) era concepito soprattutto come strumento di gestione e revisione dei dati del Cad tridimensionale».
Ma in che senso Aras ha scombinato le carte del settore? Cosa ha voluto dire cambiare il paradigma? «Beh, a partire dal 2007 si è scelto di fornire una tecnologia allineata coi tempi e che fosse innanzitutto upgradabile, questo per sopravvenire uno dei maggiori problemi dei Plm tradizionali: la migrazione. Difatti la prima implementazione era solita seguire un percorso sicuramente complesso, che solitamente richiedeva da 3 a 5 anni di lavoro anche per le attività di personalizzazione che spesso portavano una progressiva riduzione degli obiettivi preposti, proprio in ragione dell’aumento dei costi che venivano generati da queste attività. A questo punto la migrazione si presentava per le ragioni più disparate: un cambio di versione del software, dello stesso Plm o del Cad utilizzati, oppure perché la piattaforma tecnologica era nel frattempo diventata obsoleta e si doveva aggiornare l’infrastruttura informatica su cui poggiava il tutto. Ancora perché era giunto un cambiamento inatteso: una modifica significativa del processo, magari a causa di un’acquisizione, sta di fatto che la transizione consisteva, il più delle volte, nel rifare daccapo l’implementazione. Ricordo, per esempio, quanto successo a un importante produttore italiano di elettrodomestici. Si era partiti con un’implementazione di un prodotto Plm allora disponibile con una architettura di tipo client-server, e quando giunse la nuova versione, basata su web server, non se ne fece più nulla perché era richiesto rifare praticamente tutte le customizzazioni fino ad allora realizzate. Spesso sento parlare di soluzioni Plm “out of the box”, ma nei fatti ritengo che questo sia praticamente impossibile».
Aras, dunque, è cresciuta conoscendo le debolezze del mercato, e ha cercato prima di tutto di ridurre queste problematiche. Ma non c’era solo l’aspetto tecnico su cui lavorare. Come funziona l’approccio al mercato? «Chi vende Plm chiede al cliente un investimento importante nella fase iniziale. Molto viene speso per l’acquisizione della tecnologia, e poco rimane per personalizzare l’installazione, operazione indispensabile come ho già detto. In realtà, la personalizzazione può costituire metà dell’investimento, o anche di più. Quindi Aras ha scelto di proporre una soluzione nella quale condivide il rischio con il cliente. In particolare, invece di vendere la licenza del software, questa viene offerta in Subscription. Sottoscrizione vuol dire che il cliente non paga il costo totale della licenza, ma una somma che va a coprire i costi iniziali di avvio, il supporto, la formazione – somma ovviamente inferiore a quella necessaria per un acquisto. Questa formula, fra l’altro, garantisce al cliente la continuità dell’impegno di Aras, perché in pratica la somma non compensa i costi dei servizi che l’azienda fornisce al cliente sin dal primo anno, fra manutenzione, supporto, training eccetera: Aras trova il proprio ritorno d’investimento nella continuità e solo se il cliente continua a rinnovare la Subscription per gli anni successivi, cosa che avviene solo se è soddisfatto della soluzione e del servizio. Ecco, quanto detto sopra rappresenta il nuovo paradigma che ha sparigliato il mercato».
Si direbbe qualcosa di simile alle formule alternative all’acquisto che si stanno diffondendo oggi, come il Software as a Service o il pay per use. «Più o meno. Con quest’anno iniziamo a proporre una soluzione SaaS completa, l’architettura del prodotto era già pronta per operare in cloud, ora arriviamo anche a proporre una formula SaaS single tenant completa dell’infrastruttura e dei servizi di gestione necessari. Il gruppo Legrand Bticino sarà il primo ad adottare questa soluzione. Diversi clienti hanno iniziato a realizzare che andare sulla soluzione in cloud dà in ogni caso dei vantaggi, soprattutto per aziende estese, che hanno collaborazioni attive in Italia e all’estero e che richiedono uno scambio continuo delle informazioni e dei dati aziendali, con un’interazione tracciata, sicura, standardizzata, che sottintenda lo stesso processo».
Gli obiettivi di Aras
Ma quali sono gli obiettivi di Aras in Italia? «Vogliamo crescere, naturalmente. Oggi fatturiamo circa 1,7/1,8 milioni di euro. Siamo nati da poco, essendo stati acquisiti nel 2018, ma siamo presenti in realtà che vanno da B&B al gruppo Interpump a Leonardo Elicotteri, per citarne qualcuno. A livello globale siamo presenti in Airbus, General Motors, Bmw, Audi, dove siamo entrati con una strategia di affiancamento ai progetti PLM esistenti, andando ad integrarli con nuove funzioni. Operiamo con un approccio realistico, non pensiamo di entrare in un mondo che ha 30 anni di storia e di trovare terreno vergine. Troviamo spesso qualcosa che è stato realizzato in precedenza, fatto più o meno bene, tuttavia mantenuto, supportato, talvolta sopportato, che però spesso è limitato alla gestione del dato Cad. Nel mentre la nostra proposta è end-to-end: partiamo dalla gestione del requisito per arrivare a collegare i blocchi logico funzionali del prodotto, per poi proseguire con la parte di progettazione e quanto c’è a valle di questa, fino ad arrivare al Digital Twin, per permettere la totale tracciabilità dei dati e delle strutture di un prodotto fatto di parti serializzate installate sul campo, che deve essere mantenuto e migliorato».
I benefici che le soluzioni Plm portano alle grandi aziende sono immediatamente evidenti, ma l’Italia è un Paese di Pmi. Una piccola media impresa dovrebbe adottare una piattaforma Plm? Potrebbe averne dei vantaggi? «In tutta onestà, sì. Dovrebbe farlo. Soprattutto perché, al di là della dimensione dell’azienda e della complessità dei prodotti, tutti hanno bisogno della stessa catena di informazioni (Digital Thread). In linea di massima la complessità del processo non è molto diversa in una grande o una piccola impresa, certo cambia la scala. Detto questo, bisogna anche dire che Aras, pur condividendo questa visione, ha un commitment specifico nel mantenere l’impegno a migrare le soluzioni Plm dei propri clienti, e questa operazione richiede all’incirca lo stesso impegno sia se fatta per una grande azienda che per una più piccola. Per questo motivo, noi stiamo puntando soprattutto sulla media e grande azienda».
Con la Dynamic Product Navigation, che si ottiene dalla combinazione delle funzioni di Query Builder e Tree Grid View, cambia il modo in cui i progettisti si interfacciano ai loro dati, utilizzando le ricerche nel contesto della gerarchia di prodotto e interagendo con le parti direttamente dalla finestra del visualizzatore a supporto del processo decisionale
Un approccio passo passo ai progetti di digital transformation
Per Aras, la digital transformation richiede un approccio graduale. «A nostro avviso non si può pensare di realizzare un progetto di quella portata in un colpo solo. Meglio partire con un primo progetto di successo, che permetta al cliente di capire quali sono i contributi e i plus di un sistema Plm, e quindi qual è il ritorno che questo dà. Sulla base di questa esperienza, il cliente può capire come funziona la soluzione, e come asservirla alle sue esigenze, così si procede ad ampliare il progetto. Tra l’altro il prodotto è configurabile dal cliente stesso, Innovator è una piattaforma Plm low-code. Attraverso la formazione, che tra l’altro è gratuita ed è compresa nella Subscription, il cliente viene messo in grado di poter implementare/modificare in autonomia parti della soluzione, tipo modificare processi, aggiungere dei campi ai vari oggetti e molto altro ancora. Abbiamo visto l’anno scorso cosa vuol dire disporre di un’adeguata velocità di reazione proprio in circostanza della pandemia. Poter modulare il proprio sistema è stata l’idea nativa di Aras, prima di tutto perché era il modo di essere competitivi sul mercato. Aras non fornisce una soluzione cosiddetta “hard coded”, che anche se è stata realizzata e gestita da un team eccellente dubito che possa andare bene per tutti i clienti. Serve la vestibilità: una soluzione Plm deve essere come un vestito sartoriale, che si realizza su misura per fornire la massima usabilità e quindi il massimo ritorno d’investimento».
Le peculiarità della piattaforma Aras Innovator
Nella sua piattaforma Plm, Aras ha separato la gestione dei dati dalla logica di business, ma questo che vantaggi ha comportato? È vero che questo permette di definirla una piattaforma low-code? «In pratica abbiamo separato il data model dai servizi, e parliamo effettivamente di low code, anche se la programmazione non sparisce completamente; ad esempio, la possiamo utilizzare per dare “intelligenza” in una certa fase di gestione di un processo complesso. Potremmo quindi disegnare il processo utilizzando le potenzialità di configurabilità offerte dal prodotto, per poi inserire in uno o più passaggi degli automatismi – ad esempio l’esportazione di una distinta base, l’invio di un’e-mail, una notifica alla persona o all’ente che sottintende alla prossima attività. Ciò che richiede l’interazione con un’altra piattaforma informatica necessita di programmazione».
Altra peculiarità della vostra piattaforma è l’utilizzo possibile su strutture cloud e on premises. «Proponiamo entrambe le soluzioni, soprattutto perché ancora oggi non tutti i clienti credono nel cloud». Forse qualcosa cambierà proprio a causa della pandemia, dove praticamente tutte le aziende si sono trovate a gestire i propri dipendenti in smartworking: chi non aveva il cloud si è trovato gli accessi Internet aziendali intasati. «la piattaforma Plm è disponibile on premises come pure nativamente in cloud, oppure si può adottare anche una strategia ibrida. Per esempio, Kawasaki Industries ha adottato una soluzione on premises per la propria gestione interna, mentre per i propri fornitori ha messo loro a disposizione un’istanza in cloud, separata, ma sincronizzata con la parte on premises. In questo modo ha potuto opportunamente segregare l’accesso dei partner e dei fornitori. Tra i nostri clienti che hanno scelto di utilizzare la nostra soluzione interamente in cloud è doveroso citare Microsoft, una implementazione interamente su Azure, realizzata per gestire tutta la produzione hardware, dai dispositivi Surface alla console Xbox fino ai sistemi Hololens.
La novità: Aras Enterprise SaaS
La piattaforma Plm di Aras, quindi, può essere dislocata e messa in azione su diverse tipologie di piattaforma, e la Subscription consente di ottenere l’intero pacchetto e una serie di servizi che vanno dal training a, importantissimo, la gestione degli aggiornamenti effettuata direttamente da Aras. Ma come accennato più sopra, l’azienda di Andover si prepara a proporre un’offerta ancora più completa. «La novità che proponiamo a partire da quest’anno, è Aras Enterprise SaaS: con questa formulazione forniamo non solo il software in cloud, ma anche l’infrastruttura, e tutti i servizi connessi, per cui forniamo il data base, eseguiamo la manutenzione, provvediamo ai backup, abbiamo la responsabilità della sicurezza dei dati, gestiamo l’applicazione degli aggiornamenti, eccetera». In pratica, il cliente affida tutta la piattaforma in outsourcing ad Aras e non deve più preoccuparsi di gestire un data center, perché tutto viene preso in carico da Aras in partnership con un cloud provider.
Ma come arriva Aras ai suoi clienti? «Da circa un anno siamo partiti con una attività di brand awareness sul mercato italiano. Promuoviamo webinar e forniamo molti spunti attraverso white papers, disponiamo di una serie di contenuti molto ampia. Una volta entrati in contatto con l’azienda spieghiamo la nostra strategia e mostriamo la soluzione, raccontiamo i benefici, e spieghiamo come poterla scaricare e provare. Se l’azienda è interessata, a parte la classica demo, siamo disponibili a realizzare proof of concept, cerchiamo un approccio aperto perché desideriamo che le aziende possano provare la soluzione applicata ai propri contenuti per poterne appezzare appieno le potenzialità.
Ripubblicazione dell’articolo del 15 marzo 2021
