di Laura Magna ♦ Sviluppo dei prodotti su commissione per i giganti di Big Pharma in cambio di distribuzione globale per i propri. E’ il segreto di Carlo Bonomi per avanzare nella sua strategia di acquisizioni finalizzata a rafforzare un polo nazionale del biomedicale
Un grande potenziale di conoscenza specifica, sviluppato negli anni, che viene messo a disposizione di chi non ha competenze per arrivare a un prodotto raffinato e che sarebbe troppo costoso sviluppare in proprio. E in cambio, dal committente, la grande multinazionale presente su scala mondiale, ottenere la capacità di veicolare ovunque i propri di prodotti, con una capacità capillare di penetrazione nel mercato, e costi che altrimenti sarebbero insostenibili. E’ lungo questo asse che si è sviluppata la strategia di Carlo Bonomi, imprenditore milanese nel settore biomedicale, una carriera iniziata nel settore come dirigente in una multinazionale nella diagnostica in vitro nel 1995. Oggi è a capo della Synopo, holding attiva nel settore degli strumenti e dei consumabili per la neurologia e caratterizzata da un costante interesse per nuove acquisizioni, l’ultima delle quali alla fine dell’anno scorso.
Voglia d’impresa, da sempre
«Fare l’imprenditore è sempre stata una passione per me – dice Carlo Bonomi a Industria Italiana – anche quando ho iniziato a lavorare da praticante commercialista in uno studio professionale. A 28 anni, sono diventato dirigente di una multinazionale del pharma e nel 1997 ho scelto di fare il grande salto verso l’impresa propria, rilevando con alcuni colleghi una società nel settore della strumentazione per analisi di laboratorio, la CGA Strumenti Scientifici di Firenze». Strumenti scientifici e made in Italy: questa la cifra ricorrente di tutta la carriera imprenditoriale di Bonomi. Lasciata la Cga per problemi familiari, nel 2001 Bonomi fonda un’altra azienda: una start up nel settore informatico, che si occupava, in maniera pionieristica, di fare App per la Sanità, la Extra.it.
Una piccola deviazione di percorso rispetto all’industria di riferimento cui sarebbe tornato nel 2013: quella farmaceutica. « In quell’anno ho avuto l’opportunità di partire con Synopo SpA – racconta l’imprenditore -. In seguito, nel 2015, è venuta l’acquisizione di Sidam e poi quella recentissima , dicembre 2016, di Btc Medical Europe, così da dare vita al gruppo complesso che guido oggi ». E che da Milano, dove ha sede Synopo, si è allargato al distretto di Mirandola, a Nord di Modena, dove sorge il secondo polo del biomedicale più importante al mondo dopo Minneapolis. Un’area dove circa cento imprese occupano circa 5mila addetti e producono un fatturato di un miliardo di euro compreso l’indotto, e dove vengono prodotti tutti gli apparecchi e gli accessori che servono alla cardiochirurgia, all’emodialisi e al trattamento di altre patologie mediche, oltre ai dispositivi monouso in materiale plastico per diverse tipologie e applicazioni mediche.
Da Milano al polo mirandolese (e ritorno)
Bonomi non ha un passato familiare da imprenditore, ma ammette che aver fatto « esperienza manageriale come dirigente è stata una grande fortuna, un arricchimento professionale. L’esperienza acquisita , quando ho scelto di fare l’imprenditore, mi ha consentito di conoscere al meglio i segreti per il migliore e più efficiente funzionamento della Synopo». Analizziamo questa azienda, a partire dalla struttura. La holding che sta a capo della catena di controllo, Synopo, si occupa di strumentazione e consumabili per la neurologia; Sidam produce consumabili nella diagnostica per liquidi di contrasto; Btc Medical Europe realizza consumabili nell’oncologia e nell’emorecupero post operatorio. Il gruppo realizza a livello consolidato un fatturato di 15 milioni di euro con EBITDA del 20% (stime 2016).
«Siamo leader nel nostro settore, in quelle nicchie di mercato ad alto valore aggiunto che richiedono grande competenza e costante impegno nella ricerca e nello sviluppo. In R&S investiamo il 10% del fatturato annuo – spiega Bonomi – e se dovessi dirle in parole semplici in cosa consiste il nostro modello di business, direi che ci occupiamo dello sviluppo e dell’ottimizzazione, in partnership con i produttori di strumentazioni diagnostiche, di tutta la componentistica che va dallo strumento al paziente, vale a dire tutti i dispositivi monouso che vengono utilizzati per un’analisi o per un ciclo di terapie».
Synopo, leader nella neurologia
Ma vediamo nel dettaglio cosa fanno le tre anime della manifattura biomedica di Bonomi. Synopo, la holding di controllo, nasce con la mission di distribuire, in esclusiva, apparecchiature elettromedicali nei settori medici della neurologia, neurochirugia, riabilitazione. «Synopo si avvale di una struttura e un organico competente e organizzato, che vanta più di 20 anni di esperienza maturata nei settori dove opera – spiega Bonomi – Gli specialisti, i tecnici e tutto il personale, grazie ai rapporti diretti con le case madri, sono costantemente aggiornati sulle novità apportate ai prodotti distribuiti, fornendo agli utilizzatori un servizio di qualità. La holding si avvale di una rete capillare di agenzie qualificate e competenti presenti sul territorio nazionale con servizi di consulenza e centri di assistenza qualificati e preparati».
Synopo è distributore italiano dei prodotti Natus, multinazionale quotata che controlla tutti i marchi più conosciuti e rinomati in ambito della Neurologia e Neurochirurgia, come NICOLET, MEDELEC, DANTEC, XLTECH, GRASS TELEFACTOR, EME. «Non offriamo solo la vendita, ma anche la manutenzione e i servizi di noleggio. Tutti i prodotti, le procedure interne, sono costantemente monitorate e sono certificate dai più severi e rigorosi enti di certificazione Europei ed Internazionali».
Sidam, il cuore della ricerca mirandolese
Al cuore della produzione c’è Sidam, guidata da Annalisa Azzolini, figlia del fondatore e amministratore delegato della società. Nel 2015, dopo l’acquisizione da parte di Synopo, Sidam si è dotata di una struttura manageriale, in grado di dare ulteriore spinta allo sviluppo del business. Per chi volesse approfondire, rimandiamo all’articolo che Industria Italiana ha già dedicato a questa azienda.Le innovazioni di Sidam sono utilizzate dai più importanti centri ospedalieri del mondo nei reparti di radiologia, rianimazione e infusione sottocutanea e la gamma dei prodotti è molto ampia.
Per la diagnostica per immagini vengono realizzati dispositivi che servono al trasferimento di mezzi di contrasto per ecografie e angiografie; si tratta di apparecchiature elettromedicali, ovvero celle termostatiche e un iniettore per mezzo di contrasto in ecografia. Per la radiologia interventistica, l’ambito interessato è quello della vertebroplastica. Per i reparti di rianimazione vengono realizzati sia dispositivi medici, tra cui il Nutrivent, sia apparecchiature elettromedicali, come l’Optivent. Infine il gruppo si occupa anche di infusione sottocutanea grazie a dispositivi medici con ago verticale per terapia del dolore, talassemia, immunoglobulin sets.
«Tutta la gamma viene prodotta nei laboratori mirandolesi – spiega Bonomi – In alcuni casi in collaborazione con multinazionali del settore, in altri con medici, luminari di ogni specializzazione inerente l’attività di Sidam: la società detiene 14 brevetti internazionali attualmente operativi in 19 paesi». Nel 2016 il fatturato consolidato di Sidam si è attestato a 8,8 milioni e nel piano industriale è prevista una crescita annua a doppia cifra per tutto il prossimo triennio, dopo che tra il 2008 e il 2015, l’incremento del fatturato è stato del 440%. Merito della scelta di espandersi all’estero, da cui deriva l’80% del giro d’affari, e di un modello di business molto flessibile a abbastanza atipico.
«Abbiamo scelto – spiega Bonomi – di sviluppare i prodotti in partnership con i produttori di strumentazione, per lo più multinazionali. La nostra ricerca è molto più flessibile di quella che possono sviluppare al loro interno questi colossi; noi possediamo conoscenze specifiche su materiali e processi da noi utilizzati per lo sviluppo dei prodotti che le multinazionali produttrici di strumentazione non hanno. Ogni tipologia di device richiede il suo know how particolare , ci vogliono conoscenze sui nuovi materiali, sulle nanotecnologie, sulle colle, ci sono aspetti e situazioni completamente diverse. Per le multinazionali è importante sviluppare il consumabile caratteristico per il loro strumento».
In cambio, la multinazionale offre a Sidam la sua rete di distribuzione nel mondo: «in questo modo, pur essendo piccoli, siamo in grado di arrivare ovunque senza investire somme insostenibili e di focalizzarci sulla ricerca, che è il nostro valore aggiunto e ci permette di rimanere fortemente competitivi sul mercato». E consente anche di procedere nella politica di acquisizioni: come si è detto l’ultima, quella di dicembre scorso, ha visto entrare nel gruppo BTC Medical Europe, che ha permesso che «le nostre competenze – continua Bonomi – vengano ampliate al settore della produzione dei consumabili per l’oncologia e dell’emorecupero post operatorio».
Il valore aggiunto di BTC Medical Europe
BTC Medical Europe, che dopo l’acquisizione continuerà ad essere guidata da Antonella Tonolli nel ruolo di amministratore delegato, conta 26 addetti e ha chiuso l’esercizio 2016 con un fatturato di oltre 4,5 milioni di euro e un margine operativo lordo (EBITDA) di 0,5 milioni di euro. «Si tratta di un ottimo esempio di realtà nazionale a conduzione familiare – dice Bonomi – con tecnologie e prodotti simili a quelli di Sidam, ma operativa in un mercato complementare, in cui intravedo notevoli potenzialità di sviluppo e di crescita all’estero. Abbiamo avviato un percorso di sviluppo finalizzato alla creazione di un polo nazionale del settore biomedicale che rappresenti un’eccellenza anche a livello internazionale».
BTC Medical Europe produce prodotti di alta specialità: in particolare, consumabili per l’oncologia e l’emorecupero post operatorio (kit per la crioconservazione delle cellule staminali, kit frazionatori per i radiofarmaci, sistemi completi a circuito chiuso per la preparazione e la somministrazione di chemioterapici, prodotti per endoscopia digestiva) e dispositivi medici per aziende farmaceutiche. Nella costituzione del polo la sede di BTC Medical Europe a Valeggio sul Mincio, in provincia di Verona, va ad aggiungersi aggiunto al sito produttivo e di ricerca di Nonantola, nel modenese: in questi due luoghi verranno realizzati device medici ed elettromedicali e offerte soluzioni innovative in settori dove ci sia una carenza specifica.
La regola vincente, acquisire
Nei prossimi anni la regola di Synopo sarà ancora quella della crescita per linee esterne. «Faremo acquisizioni di aziende che abbiano in sé tecnologia e know-how, – dice Bonomi-per incrementare la nostra capacità di sviluppo di nuova tecnologie, sempre più innovative. Continueremo altresì con gli investimenti diretti in ricerca, che hanno trovato il loro riconoscimento quest’anno con l’assegnazione del Premio Imprese X Innovazione – Andrea Pininfarina». Nei progetti di Bonomi , oltre al rafforzamento del polo di Mirandola, c’è anche la volontà di imprimere un segno anche nella sua Milano: «vorremmo aprire un laboratorio di ricerca nell’area post Expo di Rho Pero, nel milanese, dove sorgerà lo Human Technopole, area che si candida ad essere il polo italiano di eccellenza nelle scienze della vita».
