Il 2021 è un anno di cambiamenti in Lenovo. La multinazionale cinese da 43 miliardi di dollari di fatturato, guidata in Italia da Emanuele Baldi, sta infatti evolvendo la sua organizzazione interna per calibrarla al meglio con il proprio portfolio di prodotti e servizi, il quale a sua volta si evolve per rispondere sempre più puntualmente alle esigenze dei clienti. Ultimo tassello di questa evoluzione è il lancio di Lenovo 360, la nuova strategia di canale che ha cominciato a formarsi lo scorso primo aprile, è stata annunciata formalmente ai primi di ottobre e sarà completamente operativa con l’inizio del 2022. Lenovo 360 rappresenta il completamento di una fase di riorganizzazione che ha preso il via ufficialmente all’inizio dell’ultimo anno fiscale (1/4/2021), quando Lenovo ha annunciato una nuova organizzazione delle aree di businees; ha cambiato nome alla business unit Data Center Group, diventata Infrastructure Solutions Group, creato la divisione Solutions & Services e messo in linea la Iso, International Sales Organization, quest’ultima con l’obiettivo dichiarato di rendere più sinergico l’operato delle forze di vendita delle varie business unit.
L’effetto maggiormente visibile di Lenovo 360 è che ora, in ciascun mercato dove l’azienda opera, tutte le forze vendita afferenti alle varie business unit sono state riunite in un unico sales team sotto la guida di un “Channel Leader”, che per l’Italia è Cristiano Accolla, nominato lo scorso primo ottobre, data dell’annuncio ufficiale dell’iniziativa. Lenovo 360 prosegue l’atteggiamento “channel first” che Lenovo ha fatto proprio da anni, ma ne migliora ulteriormente alcuni aspetti. In particolare, consentirà ai business partner di avere un accesso più facile e veloce alle risorse che l’azienda dedica alla vendita: persone, strumenti dedicati come i portali, programmi di canale eccetera. Inoltre, comprende una serie di investimenti e attività specificamente rivolte alla formazione e certificazione del personale dei partner.
Il risultato concreto di maggior interesse per il canale però sarà che, grazie a Lenovo 360, ogni business partner, ogni rivenditore sarà messo in grado di vendere l’intero portfolio di prodotti e soluzioni della multinazionale cinese. Dove fosse necessario mettere in campo skill e know-how aggiuntivi, infatti, a supporto dei rivenditori potranno intervenire i business partner di prima fascia (i 6 distributori storici di Lenovo, ovvero Cometa, Computer Gross, Esprinet, TechData, Brevi e Ingram) o direttamente l’azienda. E tutto ciò verrà realizzato mantenendo fede alle strategie fondanti di Lenovo, da quella dei “5 pilastri” a quella detta “delle 3S”.
L’evoluzione di Lenovo
Rispetto ai nomi “storici” dell’informatica, con i quali si confronta ormai da pari a pari, Lenovo ha sempre mostrato un maggiore dinamismo e una maggiore velocità nel seguire – e a volte nel prevedere – i mutamenti del mercato, e le richieste “tecnologiche” dei clienti. Dall’ingresso nel mondo dei Pc aziendali a quello nel settore dei server a standard industriale, dalla ricerca sull’intelligenza artificiale alla creazione dei servizi infrastrutturali, fino al prossimo passaggio all’Everything as a Service, Lenovo ha ampliato mano a mano il suo portfolio e si è gradualmente trasformata da produttore di hardware in fornitore di soluzioni. Trasformazione che continua anche oggi. Un passo decisivo di questa evoluzione si è registrato lo scorso primo aprile quando, in coincidenza dell’inizio dell’anno fiscale dell’azienda, l’organizzazione di Lenovo è stata plasmata sulla strategia che in azienda chiamano “delle 3 S” (Smart IoT, Smart Infrastructure, Smart Vertical&Services). Così abbiamo assistito al cambio di nome della business unit Data Center Group, divenuta Infrastructure Solution Group per riflettere meglio il fatto che l’attenzione della clientela si stava spostando dai server e sistemi per il data center a soluzioni infrastrutturali più diversificate, che comprendevano l’edge, i sistemi in cloud, l’As a Service eccetera.
«Prima esistevano strutture di vendita separate per le business unit – ha detto Cristiano Accolla, che dallo scorso primo ottobre ricopre il ruolo di Channel Leader in Lenovo Italia – Dal primo di aprile, Lenovo ha strutturato e implementato una modalità di sinergia molto stretta. Oggi l’organizzazione di Lenovo è assolutamente allineata con la strategia, e l’obiettivo è di massimizzare il valore del brand di Lenovo, la sua percezione sul mercato». La creazione di Iso è stato il primo segnale di un cambiamento in senso trasversale alle business unit nell’organizzazione del go to market. Un cambiamento che tiene conto di due fattori importanti: la necessità di aumentare le sinergie a livello interno, e quella di valorizzare ulteriormente il canale, un ecosistema di partner tramite il quale Lenovo oggi realizza quasi l’intero suo fatturato. «Il nostro commitment sul canale è molto forte e sarà sempre più forte. La strategia Lenovo è definita Channel First, orientata al canale. Ed è importante sottolineare che noi vogliamo lavorare “con” il canale, non “attraverso” il canale» sostiene Accolla.
Una strategia basata su 5 pilastri
La strategia aziendale di Lenovo si basa su 5 pilastri, che testimoniano il constante impegno di Lenovo nei confronti dei propri clienti. E il primo pilastro è rappresentato dall’innovazione. «Lenovo investe sempre di più in ricerca e sviluppo, quest’anno l’incremento degli investimenti ha superato il 50%, e nei prossimi tre anni raddoppieremo ogni dodici mesi gli investimenti in R&D. L’obiettivo è di mettere a disposizione dei nostri business partner e dei clienti finali delle soluzioni sempre più innovative, con lo sguardo sempre più rivolto al mondo del cloud» spiega Accolla.
Il secondo punto è il concetto di Diversity, molto radicato in Lenovo: tutti i team di Lenovo, che siano vendite, supporto, prodotto, progettazione, marketing, sono incentrati sulla diversità in termini di origini, esperienze, opinioni. «Riteniamo che poter affrontare le opportunità avendo diversi punti di vista ti permetta di trovare la soluzione migliore per i tuoi clienti» spiega Accolla. Terzo punto è la customer experience, che in Lenovo non è un punto di arrivo ma al contrario è il punto di partenza per progettare prodotti e servizi. In Lenovo, partire dalle esigenze del cliente, dal suo feedback, è fondamentale al fine di riuscire a realizzare soluzioni migliori.
Il quarto pilastro è la qualità. Secondo Accolla, «i prodotti Lenovo rispondono a standard qualitativi molto alti. Basti ricordare i nostri ThinkPad. La possibilità di usare prodotti e soluzioni che hanno standard qualitativi di eccellenza fa sì che il rivenditore, il business partner come lo stesso cliente oggi si possa concentrare su altre argomentazioni più legate al business. E quindi la qualità dei prodotti e delle soluzioni di Lenovo diventa indirettamente un acceleratore per il successo del business partner. Che non si deve preoccupare più della qualità del prodotto, di come noi possiamo soddisfare un’esigenza, ma solo di individuare le sue esigenze sul mercato».
L’ultimo pilastro è quello del Trust, la fiducia. «Per me è il punto più importante riguardo il canale. Lenovo oggi investe tanto e investirà sempre di più sul canale. Oggi fatturiamo quasi esclusivamente con il canale, e dobbiamo e possiamo crescere solo con il canale. Il successo nostro verrà realizzato sempre di più insieme ai nostri business partner» sostiene Accolla.
Seguendo questa strategia, Lenovo è oggi in grado di fornire sempre di più soluzioni complete che comprendono i client, l’infrastruttura e i servizi. Questa capacità di fornire soluzioni complete verrà ulteriormente amplificata con l’arrivo di TrueScale, l’”Everything as a Service” annunciato nell’ambito del Lenovo Tech World. «Con TrueScale, che arriverà a breve, Lenovo potrà fornire in modo veloce, semplice e immediato un Everything as a Service, ovvero tutti i prodotti a portfolio, sempre con un coinvolgimento costante del canale. Questo è il punto importante. La nostra ambizione è di valorizzare sempre di più la nostra rete di partner sul territorio, includendo tutti gli strumenti e le opportunità che andiamo a creare».
Strategia Channel First
In Lenovo la strategia “Channel First” è stata avviata da tanti anni, e potremmo vederla come un viaggio a tappe. Nella prima fase l’obiettivo era la vendita di prodotti, e il focus dell’azienda era di ingaggiare sempre di più il canale, individuare i partner, fidelizzarli e cercarne di nuovi. Questo è stato fatto per esempio con la creazione dei programmi di canale e con il lancio di tutte le specializzazioni verticali fra i partner di canale. Oggi quindi Lenovo ha un programma di canale generalista ma anche delle specializzazioni verticali; per esempio rivenditori che lavorano in ambito education, o smart collaboration, o nelle workstation.
Nella seconda fase, Lenovo ha deciso di migliorare la collaborazione con i business partner, e di evolversi con loro, ed è stato avviato un progetto che ha visto l’erogazione ai partner di una serie di strumenti che oggi sono per loro indispensabili. «Il primo è il Lenovo Bid Portal (Lbp), un portale con il quale i business partner possono individuare in tempo reale i prodotti, chiedere quotazioni, parlare con noi, modificare preventivi. È uno strumento di supporto che permette al rivenditore di essere autonomo davanti all’utente finale, pur mantenendo sempre la possibilità di parlare con la forza vendita Lenovo per esigenze particolari». Sempre in questa fase, sono stati definiti dei meccanismi di remunerazione aggiuntiva, e sono stati creati dei meccanismi di protezione.
Nella terza fase ci si è concentrati sul miglioramento dei rapporti e delle comunicazione con i business partner tramite l’uso di strumenti digitali. È stato quindi lanciato il nuovo Partner Hub, una pietra miliare per la gestione del canale in Lenovo. «Il Partner Hub è un portale unico di accesso a tutto il mondo Lenovo – spiega Accolla – Il business partner è in grado, dal nuovo Partner Hub, di accedere a tutte le informazioni di prodotto, marketing, quotazioni, sia per le divisioni Idg che Isg, tutto da un unico portale. Al tempo stesso abbiamo ulteriormente migliorato il portale che segue le quotazioni, in termini di efficacia, completezza e di velocità».
Dopo aver completato queste tre fasi, oggi Lenovo è pronta ad affrontare la quarta fase, che prende il nome di “Lenovo 360” e sarà completamente operativa all’inizio del 2022. Si tratta della definizione di un ecosistema di canale, il cui obiettivo è di massimizzare tutte le opportunità che derivano dal portfolio completo di prodotti Lenovo: client, infrastruttura, servizi. Un ecosistema di attività e iniziative che permettono ai business partner di soddisfare in modo migliore i clienti, aumentare la redditività e individuare clienti nuovi.
Un ecosistema di canale a 360 gradi
Ma quali sono gli obiettivi della nuova strategia dal punto di vista di Lenovo? «Quando è stata creata la Iso (International Sales Organization) lo scorso primo aprile, l’obiettivo era mettere in atto delle strategie e delle organizzazioni volte a migliorare le sinergie esistenti fra il go to market dei tre business model. Quindi fra la forza vendita della parte Pc, infrastrutturale e dei servizi. Il fine ultimo quindi è di rendere sempre più semplice per i nostri business partner l’individuazione delle opportunità e la gestione del proprio business – spiega Accolla – Lenovo 360 quindi è il nostro ecosistema globale di canale, che verrà lanciato all’inizio del 2022. Una parte è già stata lanciata a metà ottobre, una parte arriverà a breve. Si basa su tutte le attenzioni e le attività che Lenovo sta mettendo in atto o ha messo in atto su quelli che sono per noi i tre fattori indispensabili per il raggiungimento del successo dei nostri business partner: le persone, i programmi e gli strumenti». Per quanto riguarda le persone, Lenovo vuole usare sempre di più l’esperienza e la specializzazione di tutto il team della forza vendita, in modo che i business partner possano usufruire di queste competenze con la massima semplicità. Per il business partner, vendere un Pc o un server o un’infrastruttura complessa deve essere semplice nella stessa maniera. Ma a che punto siamo? «Primo punto fondamentale, già partito, è la formazione del “One Channel Team” racconta Accolla – dal primo di ottobre, Lenovo ha unificato la forza vendita di canale dei team che si occupano del mondo client e del mondo infrastrutturale, sotto la guida di un unico channel leader, che sono io».
L’obiettivo è One Channel Team è di creare maggiore sinergia fra l’azienda e i business partner, unendo le persone prima dislocate in team diversi. Tuttavia, le forze vendita all’interno di Lenovo sono e rimarranno specializzate, e chi prima gestiva i rivenditori per il mondo dei Pc continuerà a gestirli per il mondo dei Pc, chi li gestiva per il mondo dell’infrastruttura continuerà a gestirli per il mondo infrastrutturale. Cosa cambia dunque? «Cambia che oggi l’approccio è a 360 gradi, quindi c’è un team unico con un obiettivo unico e una strategia unica. Il vantaggio grande per i business partner sarà di poter accedere sempre più facilmente a tutte le risorse di Lenovo, per effetto delle sinergie che noi stiamo già creando sul canale» puntualizza Accolla. È da notare che quando in Lenovo parlano delle persone coinvolte nel piano, non si riferiscono solo ai propri dipendenti, ma anche alle persone che sviluppano e gestiscono il business di Lenovo all’interno dei business partner. «Noi abbiamo investito tanto in formazione, stiamo investendo e investiremo molto di più. Sono stati pianificati investimenti molto più alti dal punto di vista di formazione e di certificazione del canale. La forza vendita di Lenovo e quella del business partner collaboreranno sempre più strettamente nella fornitura di quelli che sono prodotti sempre più complessi, e soluzioni ormai end to end. Il nostro proposito è di essere sempre più vicini al business partner, in modo da gestire insieme queste opportunità».
Passando ai programmi, già quelli attuali sono focalizzati a favorire la crescita, la redditività, la soddisfazione dei clienti esistenti e l’acquisizione di clienti nuovi. Ma arriveranno nuovi programmi di canale, che guideranno i business partner nella gestione di tutto il portfolio prodotti, accompagnandoli sempre di più dalla vendita del prodotto alla vendita di soluzioni end to end. Da notare che i programmi avranno anche un occhio all’ambiente e alla sostenibilità. Da tempo Lenovo si è impegnata a ridurre a zero la propria impronta ambientale, e con Lenovo 360 offrirà ai partner la possibilità di partecipare ed essere parte attiva in questo impegno per l’ambiente. E parlando di programmi, non possiamo dimenticare l’opportunità rappresentata da TrueScale, che verrà messo a disposizione del clienti solo attraverso il canale, il quale potrà accedervi in modo chiaro e semplice – ma soprattutto sapendo che non sarà in competizione con il proprio fornitore. Terzo fattore sulla strada del successo sono gli strumenti. In Lenovo sanno bene che semplicità e velocità sono aspetti molto importanti per i business partner, indipendentemente dalle loro dimensioni. Il tempo necessario per gestire il business, i flussi, i processi è sempre troppo per definizione, e qualsiasi strumento che aiuti a ridurre l’overhead è il benvenuto. «Anche qui abbiamo previsto ulteriori investimenti per consentire ai nostri partner di essere sempre più veloci e semplificare il loro lavoro – conferma Accolla – perché crediamo che in questo modo i nostri partner possano creare un vantaggio competitivo sul territorio».
Una risposta alle sfide comuni
Potremmo dire che, se l’evoluzione e la riorganizzazione delle business unit di Lenovo seguono l’evoluzione delle necessità della clientela, la riorganizzazione del go to market sembra riflettere da vicino le necessità dei business partner appartenenti all’ecosistema della multinazionale. «Riteniamo che oggi le aziende di tutte le dimensioni stiano affrontando sfide comuni, che vanno dal migliorare la produttività degli ambienti di lavoro a implementare soluzioni di cloud – privato, pubblico, ibrido. E condividiamo l’obiettivo comune della sostenibilità e della tutela ambientale. Oggi, Lenovo ha la tecnologia adatta per il raggiungimento di tutti questi obiettivi, e la può mettere a disposizione dei clienti. Focalizzandoci sui 5 pilastri citati prima, Lenovo 360 ha l’obiettivo di ottimizzare le persone, i programmi, gli strumenti, al fine di fornire un livello di supporto sempre maggiore ai nostri business partner» conclude Accolla.
