Nel giro di pochi anni Lutech si è trasformata in una vera e propria macchina da guerra per posizionarsi tra i primi fornitori di servizi e soluzioni Ict italiani e raggiungere il traguardo del miliardo entro il 2025. Una ventina le acquisizioni portate a termine dal 2017 a oggi – e sono destinate a continuare -, 3.000 clienti e oltre 100 i partner industriali, tra questi i big dell’informatica Cisco, Dell, NetApp, Hpe, Salesforce, Aws, Microsoft e Google. «Il percorso che abbiamo condiviso con i due fondi di private equity, prima Oep e ora Apax, ci ha portato ad essere uno dei più importanti software e system integrator nazionali. Siamo il primo e più importante partner di Ptc e tra i primi di Salesforce, abbiamo competenze applicative per realizzare soluzioni Industry 4.0 “secured by design” trasversali a tutte le infrastrutture cloud ed edge. Proseguiremo con le acquisizioni per diventare la piattaforma di consolidamento dell’Ict italiano, abilitando le risorse chiave per affrontare e dare risposta a importanti e complessi progetti di trasformazione digitale», afferma Tullio Pirovano, ceo di Lutech e figura di riferimento dell’Ict italiano che in questa intervista racconta il percorso di trasformazione del gruppo e le possibili evoluzioni. Un passato che affonda le radici in Ibm, 12 anni alla guida di Txt e-solutions, Pirovano approda in Lutech nel 2013, gestendo tutte le operazioni che hanno portato l’azienda da un fatturato di 84 milioni agli attuali 500.
Ora la nuova sfida, raddoppiare il giro d’affari e, se ci saranno le condizioni di mercato favorevoli, aprire la fase per portare il gruppo a Piazza Affari. «Sono fiducioso, credo che in un futuro non troppo lontano si possano creare le condizioni per fare un Ipo di successo e Apax è il partner giusto per accompagnarci verso questa meta. Ci vorrà qualche anno, ma è del tutto fattibile», commenta il ceo. Entrando nell’orbita dei fondi di private equity, dal 2017 a oggi Lutech ha pressoché triplicato il giro d’affari, grazie una strategia basata su un mix di crescita organica e di M&A. Nello scorso mese di novembre 4 nuove acquisizioni: i solution & system integrator Advantage, Know-How e un ramo di Sit, focalizzati sul manifatturiero, e Infoedge, società che opera nel settore delle assicurazioni. I ricavi di Lutech provengono per il 75% dalla grande azienda e per il 25% dalla media. Oltre 100 milioni il valore del manifatturiero, segmento di industry su cui sono concentrate molte delle attività del gruppo.
Oltre al manifatturiero, Lutech presidia tutti i più importanti settori: dal finance alla pa, dalle telco alle utilities, al fashion e retail. Come spiega Pirovano, «Ci sono un sacco di eccellenze nell’ecosistema Ict italiano, ma esiste un problema: la dimensione, che non garantisce sufficienti margini di competitività. Una condizione che obbliga le piccole aziende a lavorare spesso come subcontractor. Vogliamo dare loro una possibilità di crescita all’interno di un gruppo in grado di sostenere le attuali dinamiche di mercato». Lutech ha intenzione di trasformare la nuova sede di Cinisello Balsamo, dove risiede anche il Next Generation Security Operation Center, in un vero e proprio campus aperto a startup, scuole e università. «La tecnologia viaggia veloce, per progettare il futuro digitale è indispensabile condividere idee ed esperienze. Intelligenza artificiale, IoT e realtà aumentata diventano gli ingredienti chiave per sviluppare soluzioni all’altezza delle attuali sfide. Ma occorre guardare ancora più lontano, afferma il ceo. Al quantum computing, per esempio, che ritengo possa diventare la prossima frontiera tecnologica e sul quale stiamo già investendo in formazione e ricerca».
D. Prima One Equity Partner ora Apax. Cosa è cambiato?
R. Dal punto di vista organizzativo, dei modelli di business e del piano industriale non è cambiato nulla. Con Apax si prosegue nel segno della continuità. Cambia però la dimensione. Oep è stato il fondo che ci ha permesso di arrivare ai 400 milioni, ma per scalare oltre avevamo bisogno di un partner come Apax, che ha invece la dimensione, l’ambizione e la forza finanziaria per sostenere l’espansione di un’azienda che ha ormai raggiunto i 500 milioni di ricavi. Il fatto che abbiano preso in considerazione Lutech vuol dire che intravedono in noi un grande potenziale di sviluppo. Cresciamo organicamente battendo i tassi di crescita media del mercato, con incrementi annuali superiori al 6%. Ma per arrivare al miliardo non basta la sola crescita organica. Con questa potremmo arrivare a 650 milioni, i restanti 350 necessari per raggiunge il miliardo li dobbiamo integrare con operazioni di M&A. Come dire, l’esistente è la nostra obbligazione high yield, con rendimenti interessanti ma non sufficienti per gli obiettivi di crescita futuri, mentre le acquisizioni sono il motore azionario per arrivare al miliardo.
D. L’obiettivo del miliardo diventa quindi una reale possibilità…
R. E’ del tutto fattibile poiché esistono i fondamentali. Ci distinguiamo dalla concorrenza grazie innanzitutto a un’offerta molto ampia, che copre buona parte dei processi IT di un’azienda, dalla progettazione alla realizzazione e gestione di complesse infrastrutture hybrid cloud, fino ai servizi più innovativi di digitalizzazione basati su erp plm e crm che riguardano la trasformazione dei processi di fabbrica in logica data driven. I sistemi generano una quantità enorme di dati. Ma per saperli gestire, interpretare e valorizzare si deve avere una profonda conoscenza dei processi di ciascun segmento di industry. Ed è in questa direzione che abbiamo organizzato tutta la nostra struttura di gruppo.
D. Acquisizioni, acquisizioni e acquisizioni. Sembra quasi che il vostro modello sia soprattutto di tipo finanziario….
R. Non facciamo operazioni di M&A solo per portare in azienda ricavi ed ebitda. Il razionale delle operazioni è molto preciso ed è focalizzato su una serie di mercati verticali e line of business che consideriamo essenziali per scalare la nostra offerta. Una volta definito il target e il settore si parte con un’azione di scouting per individuare le realtà che hanno le competenze tecniche e i giusti domini di conoscenza e di processo. E’ importante, soprattutto, trovare aziende e startup che vogliano realizzare un percorso di crescita condiviso. E’ questo il nostro modello, tanto è vero che la maggior dei manager delle aziende acquisite sono oggi pienamente inseriti nel management team di Lutech.
D. Quale la logica che muove le acquisizioni?
R. La nostra crescita è basata sull’integrazione di tutte le risorse che possano contribuire alla creazione di un’offerta allineata alla domanda di mercato. Il target di acquisizione sono le aziende best in class in quelle che sono le dimensioni applicative più importanti per la trasformazione digitale. Se non ci sono al nostro interno le andiamo a creare o consolidare. Per esempio, quando abbiamo acquisito Ten, software house leader nel mondo Salesforce, avevamo sì delle competenze interne ma non erano sufficienti. L’acquisizione è andata quindi a coprire questa specifica capability integrando le persone esistenti nella nuova struttura.
D. Come si sviluppa il processo di integrazione?
R. Per gestire il percorso di acquisizioni abbiamo creato una macchina organizzativa molto ben oliata. Nel 2018 è stato creato un team di post merging integration che segue tutti gli aspetti di integrazione e assimilazione delle nuove realtà nel gruppo. Sempre più frequenti. Basti pensare che nel novembre scorso abbiamo messo a segno ben 4 nuove acquisizioni di cui 3 nel manifatturiero. Quest’ultimo è il segmento che cuba di più, oltre 100 milioni di ricavi, seguito dai servizi finanziari, pa, telco, utilities, fashion e retail. La gestione del conto economico di queste business unit non è fatta per legal entity. Ben più della metà delle società acquisite sono state incorporate nel gruppo. Solo alcune hanno una propria autonomia, scelta che viene dettata da ragioni per lo più di gestione e orientate a mantenere un presidio di mercato più definito.
D. Proseguire con una crescita per acquisizioni lascia intendere che sul mercato italiano vi siano ancora molte aziende in grado di portare in Lutech nuovo valore…
R. In Italia il livello di competenze e qualità dell’ecosistema Ict è notevole. Esistono tante piccole aziende con un’elevata focalizzazione e con una presenza importante su grandi clienti. Ma in questo settore non è vero che piccolo è bello. I progetti di trasformazione digitale hanno ormai un ordine di grandezza e complessità che non può essere gestito da piccole realtà. Spesso e volentieri i progetti vengono assegnati a grandi gruppi mentre le piccole trovano spazio solo come subcontractor ritrovandosi a lavorare con marginalità ridotte poiché è sempre il main contractor ad avere i maggior ritorni economici. Insomma, se non si cresce significa essere inseriti in un processo non più virtuoso: si perde marginalità, si devono sacrificare risorse e diventa difficile trattenere le persone più brave. Il lavoro che stiamo facendo va nella direzione di un rafforzamento del sistema paese poiché è funzionale a un processo di aggregazione che genera una dimensione d’impresa più competitiva, in grado di confrontarsi con i grandi temi del momento.
D. Tre line of business: technology, digital e product. Quali le differenze?
R. La technology è la nostra componente storica con referenze e competenze importanti, che vanno dalla progettazione alla realizzazione e gestione di infrastrutture ibride dove il cloud acquista sempre più spazio. La digital interessa invece la parte applicativa su cui si gioca l’evoluzione del manifatturiero e della trasformazione digitale in generale. Tutta l’area del plm, per esempio. Siamo il primo partner italiano di Ptc. Su questa tecnologia sviluppiamo progetti per la gestione di tutta la supply chain. E poi tutta la parte Crm, con Salesforce, di cui siamo il più importante partner italiano dopo Accenture e Deloitte. Considerato tutto quello che sta avvenendo è sempre più complicato tenere distinte le diverse le diverse linee of busines. Probabilmente avvieremo un’ulteriore semplificazione creando una business unit dedicata alla trasformazione digitale.
D. Il manifatturiero è il comparto Lutech con oltre 100 milioni di fatturato. Su cosa vi state focalizzando?
R. Il focus è sulla smart factory e l’integrazione della fabbrica end to end con percorsi di digitalizzazione e trasformazione della supply chain. Certo, è un qualcosa che non si improvvisa. Occorre avere una profonda conoscenza dei processi e capacità di mettere in condivisione i dati, saperli gestire e proteggere con soluzioni di cybersecurity avanzate. Industry 4.0 genera interconnessione, le reti si aprono verso l’esterno e diventano vulnerabili. Di conseguenza, la cybersecurity non è più un’opzione ma una necessità. Serve quindi progettare in una logica “secured by design”. Poi ci sono i temi dell’IoT e della realtà aumenta, quest’ultima fondamentale per effettuare servizi di manutenzione after-sales da remoto e di customer service, su cui abbiamo creato un’offerta specifica e con la quale abbiamo già dimostrato di poter portare ai clienti un valore non indifferente. Tutti i progetti Industry 4.0 si realizzano grazie all’integrazione di dati, che vengono acquisiti da asset e prodotti connessi, dal crm all’erp. Con un’offerta così ampia possiamo indirizzare tutti gli aspetti di trasformazione digitale. Siamo in grado di portare sul mercato nuove modalità di business. L’IoT dà la possibilità di gestire il ciclo di vita di un macchinario consentendo di abilitare la manutenzione come servizio. Questo vuol dire creare nuovi flussi di ricavi as a service e al tempo stesso garantire un maggiore valore residuo del singolo asset.
D. Oltre al manifatturiero avete una forte presenza in banche, pa, telco, utilities, fashion e retail…
R. Abbiamo voluto avere un’organizzazione più verticale e creare competenze di processo per ciascun settore. In questo modo, con i clienti siamo in grado di parlare la stessa lingua. Il focus è sulle tecnologie. Siamo in grado di indirizzare le imprese su quelle che sono le migliori soluzioni di mercato per risolvere uno specifico problema e attuare un piano di execution come system integrator. Per essere interlocutori credibili occorre poi avere le certificazioni necessarie e questo vuol dire fare importanti investimenti nella formazione. Insomma, ci siamo strutturati per comprendere le problematiche di business, disegnare le architetture migliori e fare una selezione di prodotti da un catalogo best of breed che copre ogni esigenza dello spettro applicativo d’impresa.
D. Gli investimenti delle aziende sono strettamente connessi alle opportunità di finanziamento che possono scaturire dal Pnrr. In che modo state lavorando?
R. Abbiamo creato un team specifico con risorse legali e amministrative per verificare e rendere trasparenti ai clienti tutte le condizioni di accesso alle varie agevolazioni. Soprattutto, abbiamo continuato a investire partecipando attivamente alla creazione di competence e demo center dove le aziende possono toccare con mano le soluzioni che possono nascere dalle nuove frontiere tecnologiche. Siamo partner del Bi-Rex di Bologna, centro di eccellenza nel manufacturing 4,.0. e con Ptc nel Digital Capabilities Center nato dalla joint venture tra McKinsey e Confindustria del Veneto. E poi, ancora, l’Innovation Lab di Fornovo, ma anche il Made del Politecnico di Milano, l’interlocutore privilegiato per gestire attività di grande innovazione e trasferimento tecnologico. Tra i partner anche Cisco con importanti collaborazioni con il Security Innovation Center di Milano. Tutto è orientato a sviluppare formazione e trasferimento tecnologico, attività che vengono estese con webinar dedicati a clienti e prospect sul tema del next generation manufacturing in cui presentiamo use case che possono dare ispirazione per nuovi progetti.
D. Quali le prossime novità?
R. Abbiamo intenzione di trasformare la nuova sede di Cinisello in un vero campus. Aprire uno spazio di co-working dove ospitare startup innovative, favorendo al contempo la collaborazione con il mondo della scuola e delle università in modo da attrarre nuovi talenti e affrontare tematiche di grande interesse come realtà aumentata e intelligenza artificiale. Abbiamo iniziato a guardare con interesse anche al quantum computing, una tecnologia ancora in divenire sulla quale i big, in primis Ibm, stanno facendo grandissimi investimenti. Rappresenterà la frontiera per i prossimi anni. Ne siamo convinti, tanto è vero che abbiamo già iniziato a formare delle persone sul tema. Sul quantum computing avremo presto delle cose da raccontare. La tecnologia quantistica è in grado di ridurre i processi di elaborazione da anni a ore o addirittura minuti e di risolvere problemi cui non si è ancora in grado di dare risposta. Con il quantum computing vi potranno essere enormi progressi, specialmente negli ambiti del machine learning, dell’artificial intelligence e del big data.
D. Qual è la vera opportunità dell’Industrial IoT?
R. La sensorizzazione di una qualsiasi macchinario o impianto permette di acquisire dati da affiancare a quelli tradizionali di business, come quelli dell’erp, abilitando una capacità di forecasting della produzione e dell’approvvigionamento. E’ questa la vera killer application per le imprese manifatturiere. Chi non è adeguatamente digitalizzato è più vulnerabile e meno resiliente, basti pensare a quanto avvenuto in questi ultimi due anni di Covid. Abbiamo aiutato le aziende che soffrono di gap digitale a fare il minimo per poter continuare a essere operative. E’ bastato questo per rendersi conto quanto la digitalizzazione può rendere competitivi e resilienti.
D. Per fare trasformazione digitale occorre però sapere modernizzare l’esistente…
R. Certo. Si fa in fretta a dire data lake, big data ma succede spesso che per avere un report si deve attendere una settimana o più. Per creare efficienza occorre sapere mettere le mani in ambienti dove esiste una tecnologia pregressa, ovvero il brown field, la tecnologia legacy per così dire. Che sia di derivazione IT od OT poco importa, il revamping lo si può fare solo se si hanno le giuste competenze. Noi possiamo mettere in campo una serie di professionisti di prim’ordine. Sono le competenze che ha la nostra Icteam di Bergamo, per esempio, una società acquisita nel 2018 che viene oggi coinvolta quando c’è da lavorare sull’ottimizzazione delle prestazioni. Query che impiegavano un’ora sono state ridotte a pochi minuti. Purtroppo, non sempre questo tipo di competenze e know-how viene riconosciuto dal mercato.
D. Il cloud è alla base dei progetti di trasformazione delle imprese. Qual è la vostra strategia?
R. E’ quella di un cloud ibrido poiché si deve trovare il giusto equilibrio tra infrastrutture on premise e off premise. L’It legacy è come il diesel nell’automotive, si eclisserà nel tempo, anche se il timeframe non è facilmente prevedibile. Al suo posto si sovrappone l’infrastruttura cloud a supporto di nuove soluzioni, che comunque dovranno interagire con le vecchie. Per noi system integrator si tratta di viaggiare su due binari paralleli che andranno progressivamente a convergere. La differenza nel gestire la complessità delle infrastrutture la fa il system integrator, che deve riuscire a trovare il giusto equilibrio delle diverse risorse di computing e storage.
La carta d’identità di Lutech
Lutech nasce nel 2001 dall’unione di Lucchini Servizi, dal 1994 il “braccio IT” del Gruppo Lucchini, e di Gplv Partners Spa, operativa dal 1996. Nel 2003 viene acquisita dal Gruppo Laserline, ma è nel 2014 che avviene il primo cambio di marcia con il business plan Scale2Double che, grazie alla collaborazione del fondo Orizzonte della camera di commercio di Milano, permette di acquisire Arcares e Liscor e far crescere il fatturato fino a 177 milioni di euro nel 2016. Nel 2017, un altro passo fondamentale: Lutech viene acquisita da One Equity Partners (Oep), società di private equity statunitense con 10 miliardi di dollari di asset, appartenente alla galassia JPMorgan Chase e specializzata nel middle market. Nel giugno del 2021, la società di private equity Apax subentra a Oep, creando le premesse per un’ulteriore espansione del Gruppo, accelerando la politica di acquisizioni.
