Relayr, azienda tedesca attiva nel settore dell’IIoT, ha colto l’occasione dell’Hannover Messe per analizzare le sfide che dovranno affrontare i produttori di macchinari industriali nell’attuale contesto di mercato. Nello specifico, si è soffermata sull’importanza del modello pay per use in questo ambito e delle problematiche da affrontare per adottarlo con successo.
Secondo l’azienda tedesca, passare a un modello di Equipment as a service
(EaaS), nel quale i macchinari non sono acquistati dai clienti, che si limitano a pagarne un canone per utilizzarli, è un’opportunità importante per i produttori. I motivi sono molti, a partire dalla difficoltà di predire l’andamento del mercato, complicata ulteriormente dalla pandemia, agli attuali tassi di interesse, ora talmente bassi da rendere difficile il sostegno delle imprese da parte dei tradizionali istituti finanziari. Bisogna poi considerare la crescente propensione delle imprese nello spostare gli investimenti da capex e opex.
Il passaggio verso un modello pay per use però non è banale, e porta con se alcune sfide. Prima di tutto, secondo Relayr, è necessario che i macchinari siano abilitati all’integrazione IoT, fondamentale per raccogliere i dati di utilizzo, ma soprattutto i produttori devono essere in grado di offrire servizi di manutenzione per tutta la durata del contratto.
Non bisogna poi sottovalutare i costi: lo sviluppo del modello Equipement as a service, richiede ingenti investimenti per poter essere sviluppato a pieno e produrre benefici di lunga durata. Le imprese che intraprendono questo percorso, devono concentrarsi sulla scalabilità del processo di trasformazione, che, per avere successo deve rappresentare una larga quota dei ricavi dell’intero business.
In ultimo, i produttori devono essere in grado di gestire i rischi connessi a questo approccio: quando offre un servizio, il produttore di macchinari deve essere in grado di garantire ai clienti la possibilità di produrre con il livello di efficienza e qualità desiderati attraverso i macchinari utilizzati in modalità pay per use. Risulta quindi necessario prevedere l’inserimento di obblighi contrattuali che limitino i rischi per entrambe le parti su questioni quali ad esempio la qualità dei pezzi di ricambio il mantenimento dell’efficienza energetica al livello desiderato.
