Aziende manifatturiere! Convertitevi all’e-commerce b2b! E digitalizzate i pagamenti lungo la supply chain! Con American Express

Anche il b2b si converte all’e-commerce. Ed è il momento di spingere sull’acceleratore dei pagamenti digitali, sviluppando servizi e prodotti e incentivando una cultura che valorizzi i vantaggi che le imprese possono trarre dall’utilizzo del denaro elettronico. «Qualcosa si muove anche in Italia: a fine 2022 il 60% delle nostre imprese aveva aperto un proprio marketplace per i clienti business o vendeva su piattaforme terze, con un aumento dell’11% anno su anno. Del 40% di quelle che ancora non fanno e-commerce il 13% intende farlo nel prossimo anno». A dirlo a Industria Italiana è Giovanni Speranza, vp head of acquisition, engagement and insurance business in American Express.

Amex di recente ha stretto un accorso con FinDynamic, tra i leader europei di Working Capital Solutions, per consentire alle imprese di procurarsi, pagare e riconciliare beni e servizi attraverso un unico partner, migliorando il flusso di cassa e gestendo meglio la supply chain. E in particolare al centro dell’accordo c’è un prodotto di anticipo fatture pro soluto ovvero in cui il rischio di credito (mancato rimborso) è in capo ad Amex stessa. Il prodotto è a disposizione dei capofiliera che lo usano per consentire ai fornitori di incassare immediatamente e nel contempo di dilazionare il pagamento a 60-90 giorni.

«Uno dei driver che spinge questa esigenza è il costo del denaro – spiega Speranza – avere oggi per un’azienda una ridotta differenza di giorni valuta e disponibilità liquida sulla propria tesoreria fa tanta differenza. Il progetto è stato lanciato da un mese e abbiamo già una decina di aziende che sono ben disposte a salire a bordo – nei settori delle costruzioni e della farmaceutica. Manifattura e automotive in particolare hanno un gran bisogno di soluzioni del genere».

La digitalizzazione delle filiere italiane: a che punto siamo

Un accordo significativo perché se il più grande provider al mondo di carte di credito abbraccia l’innovazione fintech per le imprese è chiaro che il trend sia ormai avviato. Nel mondo e, come anticipato, anche in Italia. La pandemia ha accelerato la digitalizzazione delle filiere italiane, tanto che secondo l’Osservatorio b2b Digital Commerce di Netcomm, il 61% delle aziende italiane ha aperto attività e-commerce b2b e dunque vendono a clienti online con un proprio sito o su marketplace. La crescita dell’e-commerce B2b sfiora l’11,7% rispetto al 2021. Non solo crescono (+10% rispetto al 2021) quelle che impiegano marketplace b2b non solo per vendere, ma anche in ambito lead generation (34% del totale). Tuttavia, il 39% delle imprese italiane non ha ancora adottato soluzioni di e-commerce b2b. Fra queste, il 13% punta a svilupparle nell’arco dei prossimi 12 mesi: il doppio rispetto al 2021. Complessivamente le vendite digitali in ambito b2b pesano per l’11% del fatturato complessivo.

È inevitabile, vista la diffusione dell’ecommerce b2b, che le soluzioni fintech e in generale la finanza alternativa entrino nell’operatività della finanza di filiera. «Si tratta senza dubbio di un’eredità del Covid – dice Speranza – storicamente, prima che il mondo diventasse globale, avevamo un modello distribuito delle forniture e dei centri di eccellenza che per negli ultimi 15-20 anni per diventare competitivi si sono concentrati in Far East. Questa concentrazione di centri di eccellenza su materie prime specifiche e componenti critici ha fatto sì che il modello globalizzato diventasse più efficiente rispetto a quello distribuito. Oggi, dopo la rottura delle supply chain dovuta al Covid, assistiamo a grandi rivalutazioni di rimpatriare forniture di materie prime e componenti. Intanto, soluzioni dei pagamenti digitali b2b consentono di accorciare al tempo reale i pagamenti, offrendo flessibilità su scala internazionale, per rischedulare le reti di fornitura. Basta stabilire su piattaforme di gestione il rapporto, censire il fornitore dall’altra parte e il pagamento è attivabile dal mattino dopo. Rispetto a questi grandi cambiamenti, la digitalizzazione dà grande vantaggio di flessibilità».

Non è un caso, dunque, che con la rottura delle supply chain, a partire dal Covid, la digitalizzazione sia aumentata: perché si è rivelata salvifica per le filiere italiane. «Però esiste ancora una certa resistenza da parte delle aziende più piccole (che forse fanno fatica a capire il valore della digitalizzazione per mancanza di risorse)», dice Speranza che dal punto di osservazione di Amex, vede una domanda di soluzioni corporate e b2b in tanti Paesi del mondo. «Negli ultimi 18 mesi abbiamo fatto la scelta di espandere queste soluzioni anche all’Italia perché il tessuto imprenditoriale locale sta guardando alla digitalizzazione dei processi interni in maniera più decisa – afferma Speranza – allora stiamo focalizzandoci strategicamente in modo molto più importante, con nuove organizzazioni, nuova commercializzazione di prodotti corporate e b2b, di cui la partnership con Findynamic è un esempio. Oggi fatto 100 il transato Amex in Italia, il 35% è su pagamenti digitali su aziende medio grandi e circa la metà è legato a pagamenti digitali b2b. Un business importante in crescita nei prossimi anni».

Anche in questo caso, i numeri vengono in soccorso: secondo le stime dell’Osservatorio Supply Chain Finance del Politecnico di Milano, i crediti commerciali in Italia ammontano a 509 miliardi di euro, di cui il 77% non è servito da soluzioni a supporto del capitale circolante. Lo spazio per crescere è enorme: ed è importante continuare a digitalizzare la finanza di filiera per renderla più efficiente e flessibile (le imprese hanno fame di strumenti innovativi se è vero che un report di Assifact rileva che il factoring sia cresciuto del 6% a fronte di un calo complessivo del 5% per il mercato complessivo della supply chain finance). «I pagamenti che si svolgono nella filiera sono gestiti solo per un quarto e per lo più dal canale bancario – dice Speranza – c’è un ampio margine di ottimizzazione, in uno che è quello dei mercati della supply chain finance più importanti d’Europa, dove l’Italia è seconda solo alla Germania».

Ma è davvero possibile in un contesto come quello italiano, caratterizzato da sempre da una bassa diffusione di carte di credito, creare una cultura del pagamento digitale b2b? «Noi vediamo già un cambiamento netto – risponde Speranza – sul fronte consumer senza dubbio: l’operazione di awareness dei governi, che hanno investito tanto sul cashback e sulla sua comunicazione in particolare, ha funzionato. Il tema è che abbiamo fatto passi avanti nell’impiego e utilizzo delle carte di credito nel mondo individuale. Ma si è fatto poco sul mondo delle imprese italiane nel far capire i grandi benefici che i pagamenti digitali possono portare. Quello che riscontriamo è che le aziende oggi sono nella fase in cui stanno iniziando a digitalizzare i loro processi di fornitura e approvvigionamento delle materie prime e del business travel, per esempio, e nel farlo si rendono conto che questo porti con sé l’esigenza di digitalizzare anche lo strumento di pagamento». Il pezzo che manca è spiegare perché investire in questo cambiamento è un’operazione win-win. «Se si digitalizza la catena di fornitura e i relativi pagamenti – precisa Speranza – i tempi per la transazione passano da 20 giorni a un giorno. Quello che noi percepiamo intervistando cfo e ceo è che la voglia di digitalizzare c’è, ma per passare all’azione bisogna avere consapevolezza del roi. Ora dobbiamo spiegare a tutte le aziende quello che è il ritorno pragmatico, reale, della digitalizzazione dei pagamenti. Manca questo passo e il gap si colma con l’education fatta dagli operatori, nel raccontare e rendere chiaro, netto ed evidente il vantaggio della digitalizzazione dei diversi processi aziendali e dunque dei pagamenti».

Con un impatto reale sul bilancio: che va dall’ottimizzazione dei giorni valuta, riconciliando immediatamente spese e costi, all’efficientamento del capitale circolante, al miglior funzionamento del back office. Non siamo lontani dal traguardo e in cinque anni potremmo essere al livello del Regno Unito. «Noi siamo allo stadio in cui era il Regno Unito cinque anni fa – aggiunge Speranza – e l’indicatore sono i nostri canali di distribuzione in Uk era così un quinquennio fa e oggi è molto più digitale. In UK è in particolare il processo di lead generation in cui si raccogliere l’interesse delle aziende ha essere virtuale, e il consulente va solo a finalizzare la vendita. Come operatori che agiscono nel mondo dei pagamenti dovremmo fare uno sforzo ulteriore di rifocalizzazione e legislatore e regolatori dovrebbero fare uno sforzo di education e informazione e ove possibile di incentivazione di strumenti digitali che è la priorità numero uno per impatto benefico sulla competitività».

L’accordo con FinDynamic

Dal macro al micro, è interessante analizzare la partnership di Amex con FinDynamic. L’obiettivo è consentire alle aziende di acquistare beni e servizi da più fornitori utilizzando la piattaforma FinDynamic come unico punto di contatto, beneficiando di numerosi vantaggi, tra cui una linea di credito extra bancaria con dilazione di pagamento fino a 58 giorni, una gestione strategica del capitale circolante e della ciclicità della liquidità aziendale. «Da un lato, i fornitori hanno l’opportunità di anticipare l’incasso dei crediti commerciali potenziando così la propria stabilità finanziaria; dall’altro, i capo-filiera possono estendere i tempi di pagamento senza impattare la loro liquidità e senza ricorrere ad indebitamento bancario», spiega Speranza. «Questa partnership è però soprattutto il risultato di una collaborazione basata sulla visione e l’innovazione. L’obiettivo è armonizzare le esigenze di tutti gli attori all’interno delle filiere, estendendo le soluzioni di pagamento B2B con carta di credito anche alle fasi vitali delle catene produttive».

In particolare, questa soluzione risponde all’esigenza del b2b relativa all’ottimizzazione del circolante. Il capofiliera è il cliente di Amex e ha l’obiettivo da un lato di accelerare l’incasso dei fornitori; dall’altro di pagare il più tardi possibile. «Il nostro modello è un pro soluto e il rischio di credito (mancato rimborso) è in capo a noi – dice Speranza – tecnicamente andremo a dilazionare il tempo di pagamento per il cliente fino a 60-90 giorni, mentre daremo l’incasso al fornitore immediatamente alla generazione della transazione. Il capofiliera per offrire il servizio gli chiede uno sconto single digit, a fronte di una fonte di liquidità aggiuntiva».