Alleantia, l’azienda pisana che da oltre 10 anni si occupa di integrazione di dispositivi nel settore dell’IIoT, ha aggiunto una nuova, importante collaborazione alla sua estesa rete di partnership. È stato infatti annunciato un accordo con Software Ag, per portare il gateway software Isc sulla piattaforma Cumulocity della società di Darmstadt, rendendola compatibile nativamente con un enorme numero di device IIoT. Secondo fornitore tedesco di software e servizi di classe enterprise, Software Ag conta più di 4.800 dipendenti e punta a raggiungere entro il 2023 il miliardo di Euro di fatturato. Opera in oltre 70 Paesi, nei quali segue più di 10.000 clienti. La mission dell’azienda, nata nel 1969, è di fornire alle imprese gli strumenti per diventare “Truly Connected Enterprise”: un portfolio di prodotti/servizi che va dall’integrazione e gestione Api, all’IoT & analytics, fino alla business transformation, e che permette di creare un flusso di dati ottimale fra le persone, i dipartimenti, i sistemi e i dispositivi. La piattaforma Cumulocity in particolare, grazie a un approccio low code/no code, permette di creare applicazioni IoT nel giro di pochi minuti a chiunque abbia la capacità di usare le normali applicazioni di office automation. Questo consente alle aziende di adottare un approccio all’IoT efficiente e agile.
Le funzionalità di Cumulocity consentono di connettere qualsiasi dispositivo su qualsiasi protocollo tramite qualsiasi network, in modalità Plug&Play; in particolare, con l’integrazione dell’Isc di Alleantia cresce esponenzialmente il numero di dispositivi IIoT compatibili nativamente. Cumulocity consente poi di studiare i dati con diverse tecniche analitiche e visualizzare i risultati su dashboard interattive in tempo reale; infine, di integrare i dati IoT nelle applicazioni business, e di orchestrare il workflow fra le applicazioni stesse. In sintesi, la piattaforma permette di far arrivare rapidamente i dati prodotti dai dispositivi IoT alle applicazioni business e di analytics, mettendoli a disposizione del management. Il tutto con tempi e costi di implementazione ridotti, grazie all’approccio low/no code. L’Alleantia Isc Software è un gateway software in grado di girare a bordo macchina assicurando una facile e veloce comunicazione fra i macchinari, le applicazioni di controllo della produzione e quelle aziendali per la gestione del business, e rendendo possibili funzionalità come il controllo in tempo reale dello stato delle linee di produzione, il miglioramento della manutenzione, e la possibilità di realizzare la produzione just in time. Il suo maggiore punto di forza però è costituito dalla capacità di interfacciarsi con praticamente qualsiasi dispositivo Industrial IoT, tramite svariati protocolli e reti di comunicazione. A rendere possibile questo è una serie di librerie di driver, predisposti per oltre 5000 diversi device IIoT, e di “connettori” software, che permettono di far fluire i dati verso oltre 30 diversi ambienti software business, dai database ai gestionali e agli Erp.
Grazie all’accordo appena stipulato, frutto di un lavoro iniziato nel novembre del 2020, il software Alleantia Isc è ora disponibile all’interno della piattaforma Cumulocity, della quale va quindi ad ampliare enormemente le capacità di connettersi a ogni tipo di macchinario industriale. Ma c’è anche dell’altro. Ne abbiamo parlato con Antonio Conati Barbaro, Coo di Alleantia, e Giulio Ballarini, Vp sales e country manager Italia di Software Ag. «Vogliamo mostrare al mercato che i progetti IoT danno delle quick win, perché ancora si dice che sono belli ma complessi, difficili da mettere a terra – spiega Ballarini – Noi vogliamo far capire che possiamo dare del valore nello spazio di settimane». «La collaborazione con Software Ag si basa su soluzioni tecnologicamente testate, integrate e realmente pronte – conferma Conati Barbaro – in più il commitment per andare sul cliente è completo». Entrambe le aziende vedono in questa partnership anche uno strumento per allargare la loro clientela potenziale: grazie alla semplificazione della fase di integrazione, Software Ag potrebbe proporre con successo la piattaforma Cumulocity non più solo alle aziende di categoria enterprise, ma anche alle medie aziende; per Alleantia, invece, si tratta di un’ottima possibilità di far conoscere il suo software al di fuori del nostro Paese – l’accordo è stato stipulato con la filiale italiana di Software Ag, ma se i risultati saranno quelli attesi non è difficile prevedere un ampliamento dei termini nei prossimi anni.
Un’aggiunta significativa alla piattaforma Software Ag
«Nel mondo di oggi è impossibile pensare di fare tutto da soli – ci ha detto Giulio Ballarini, country manager Italia di Software Ag – soprattutto nel mondo IIoT, un mondo super complesso dove c’è la parte di device, integrazione, connettività, analytics, intelligenza artificiale eccetera. Anche i big, anche le telco devono creare partnership e magari prendere pezzi da noi, pezzi da Alleantia e così via. Questa complessità ha stimolato l’adozione di modelli di partnership». Per Software Ag, in particolare, c’è stato un cambiamento di rotta a partire da giugno 2020 quando, con l’arrivo al timone di Ballarini e del partner account manager Enrico Manzoni, si è impostata una strategia caratterizzata da una propensione molto maggiore rispetto al passato verso le partnership.
«Le partnership sono essenziali nel nostro lavoro, perché l’IIoT senza applicazioni non va da nessuna parte e viceversa – aggiunge Antonio Conati Barbaro, Coo di Alleantia – quindi per noi è fondamentale lavorare con partner che possano apprezzare e far leva sulle nostre soluzioni. Quindi quello con Software Ag era un ottimo fit su cui lavorare. Inizialmente sul profilo tecnico, cercando di integrare le capacità di Alleantia con la piattaforma Cumulocity. Abbiamo visto che i modelli architetturali di Cumulocity, insieme al nostro, permettono di avere un’integrazione molto automatizzata, dove l’interconnessione di un nuovo dispositivo dentro Alleantia lo fa apparire automaticamente anche su Software Ag. Ora andremo oltre per sviluppare ulteriori cose, per esempio dei servizi pronti, in modo che connettendo un dispositivo si abbiano già a disposizione delle dashboard, dei kpi, dei servizi applicativi, il tutto sposando la filosofia del plug&play». La piattaforma Cumulocity disponeva già al suo interno delle funzioni necessarie a collegare i più comuni dispositivi IoT, tramite i normali protocolli e reti di connessione. Ma l’integrazione del software Alleantia è importante perché allarga notevolmente il raggio d’azione di Cumulocity.
«Cumulocity ha dei connettori precostituiti, ma parliamo di un ordine di grandezza di differenza – puntualizza Ballarini – Alleantia secondo noi è il partner di riferimento per l’IIoT, ha una libreria di protocolli di integrazione sconfinata, e l’integrazione del suo software migliorerà le capacità di sviluppare rapidamente, con modalità low code. E ci aiuterà nell’approccio alla media impresa italiana, che sta andando verso l’automazione spinta, perché potremo fornirgli una soluzione già pronta, invece che proporgli soluzioni customizzate. In questo modo contiamo quindi di abbassare la barriera d’ingresso di Cumulocity». L’obiettivo insomma è di semplificare al massimo la fase di implementazione, fornendo un software che se non è chiavi in mano ci va molto vicino. «Sì, Cumulocity (e altre componenti Software AG) è molto potente ed è rivolto a un tipo di clientela che, avendo integrazioni pronte, può partire con i suoi progetti più velocemente. C’è difficoltà nelle aziende manifatturiere, piccole e medie, nell’avviare i progetti, e qualsiasi semplificazione derivante dall’avere delle applicazioni già fatte, sapere già come trattare i dati, è un grande vantaggio. Perché hai comunque complessità, se puoi ridurla mantenendo la potenza delle soluzioni è un bene».
Con l’adozione del software Isc dunque aumentano le tipologie di dispositivi collegabili, e parallelamente si riduce la quantità di codice ad hoc da scrivere, tanto che il primo progetto pilota è diventato operativo nel giro di un paio di giorni. Questo potrebbe allargare il target di clientela di Cumulocity verso il basso? «È un po’ la nostra idea, o il nostro sogno – ammette Ballarini – Spesso quando andiamo a parlare con il business owner ci chiedono di fare piccoli progetti pilota. Se cominciamo a rispondere “dobbiamo capire, dobbiamo sviluppare”, ecco che perdiamo inerzia e tutto diventa difficile. Anche perché stiamo parlando con persone che si occupano di produzione, abituate a ragionare sulla base dei pezzi prodotti ogni ora. E se non ho nulla di pronto da far vedere, l’approccio non è dei migliori. Quindi l’idea è di poter mettere insieme use case, anche precostituiti, con la piattaforma, il software di analisi avanzata e la connettività di Alleantia. Con questa impostazione riusciamo ad approcciare un mercato differente, non più solo le grandi aziende da miliardi di fatturato, ma anche la media azienda italiana, con fatturati dai 10 ai 400 milioni, che è poi il grosso delle aziende italiane».
Cambia il ruolo dei partner
Se aumenta la percentuale di soluzioni pronte e che non necessitano di scrivere codice, è inevitabile che cambi il ruolo dei system integrator e partner. «Il lavoro del partner si sposta un po’ tutto verso l’alto. Avendo il layer di integrazione già presente grazie ad Alleantia, riusciamo a garantire un risultato più ampio nello stesso tempo, o lo stesso risultato in un tempo inferiore. E possiamo usare il tempo per attività che generano maggiore valore. Per la mia esperienza, spesso non avendo una estesa connettività con l’Ot dovevamo investire parecchio tempo per questo layer di integrazione che ora è disponibile».
Secondo Conati Barbaro, «con questo approccio togliamo del lavoro agli integratori, ma è lavoro a basso valore aggiunto, quello per l’interconnessione delle macchine. Così quel budget del cliente può essere usato per fare cose a più alto valore aggiunto. Il partner ha il challenge di fornire questo tipo di servizio, usare bene le piattaforme, capire bene i processi e le esigenze del cliente e costruire soluzioni molto più forti, solide e potenti da questo punto di vista. È meno un lavoro di integrazione tecnologica e più un lavoro di innovazione, sviluppo, gestione lato applicativo, processi, analisi dati». Visto che Cumulocity può essere installato, oltre che on prem, anche in cloud, un’altra possibilità per i partner è quella di fornire servizi al cliente in modalità aaS. «Abbiamo già modelli as a Service operanti con Cumulocity – conferma Ballarini – Per esempio abbiamo un partner nel consorzio Adamos, cui forniamo la soluzione Cumulocity in cloud fornita dal consorzio stesso. È un’opportunità ulteriore». «È un modello validissimo e noi lo sposiamo pienamente, soprattutto per le piccole aziende che non hanno la capacità di gestire internamente la propria infrastruttura digitale – aggiunge Conati Barbaro – Avere qualcuno che fornisca la soluzione aaS in alcuni settori è necessario, altrimenti non riusciranno a digitalizzarsi. Poi naturalmente più l’azienda è grande e si occupa di cose specifiche, più avrà bisogno di soluzioni tagliate su misura.
Scalare verso nuovi mercati
Se per Software AG l’inserimento della soluzione di integrazione di Alleantia potrà consentire di approcciare clienti più piccoli, per Alleantia vale il contrario: l’accordo, che fa seguito ad altri stipulati con grandi nomi (citiamo in ordine sparso: Vodafone, TeamViewer, Cisco…) aiuterà Alleantia a scalare in alto. Secondo Conati Barbaro, Alleantia ha bisogno di «partner applicativi solidi su segmenti di mercato che scalano di dimensioni. Per rapportarci con clienti di maggiori dimensioni è importante per noi avere partner che già indirizzano quei mercati. Inoltre, l’internazionalizzazione è fondamentale. Con Software AG abbiamo iniziato con l’Italia, ma con la benedizione dal punto di vista tecnologico sul globale. Quindi abbiamo cominciato con buoni risultati con l’Italia, ma vogliamo ottenerne anche fuori. Per ora l’accordo riguarda l’Italia, ma se siamo bravi…».
«È interesse di entrambi far diventare la partnership italiana un caso di successo da esportare in Europa e nel mondo – spiega Ballarini. Per quanto riguarda Software AG, l’aspetto fondamentale che ha portato a questa partnership, è che Alleantia è leader sull’integrazione IoT Plug&Play. Per noi è fondamentale, per allargare il nostro mercato e non fare solo le megafactory, avere un partner che aggiunga questi pezzi, queste integrazioni. Magari possiamo costruire soluzioni ad hoc che vengono proposte direttamente al partner. Applicazioni che coprano per esempio l’80% dei requisiti di chi fa minuterie, o acciaieria, eccetera. In questo modo riusciamo a prendere velocemente un mercato che altrimenti non verrebbe coperto, e non possiamo aiutare le aziende italiane a fare questo salto epocale». Una cosa di questo tipo andrebbe nella stessa direzione intrapresa con l’iniziativa QuickStart, che consentiva di scaricare autonomamente il software e comprende anche una sorta di “token” per avere aiuto da uno sviluppatore o help desk. «Si, ma vogliamo spingerla a livello ancora più avanzato, eliminando le difficoltà che il cliente trovava per integrare le sue macchine – afferma Ballarini – La mia idea è di creare soluzioni, per citare Pareto, che con il 20% di effort coprano l’80% di requisiti. Il mio sogno sarebbe di prezzarle nell’unità di misura del cliente, in base al suo business, a quello che produce. Non quotarlo a “core” o a Cpu, ma per esempio a piastrelle prodotte, per avvicinare sempre di più il valore del software al valore dell’azienda. È l’evoluzione estrema del modello aaS, pago in base a quanto fisicamente faccio uscire dalla fabbrica».
