«L’IoT applicato all’industria ha predisposto un cambio di modello di business in Italia: siamo il secondo mercato in Europa e i produttori di macchine, invece che limitarsi a vendere la macchina stessa, a causa della grande concorrenza dei player dell’estremo oriente, associano il servizio di manutenzione preventiva tramite sensori». Augusto Abbarchi, Senior Vice President Head of Global Support Go-to-Market di Software Ag, spiega come i produttori di software abbiano beneficiato della rivoluzione di aver portato l’intelligenza in fabbrica applicandola ai sensori.
Software Ag, azienda tedesca con mezzo secolo di storia, è seconda solo a Sap per tradizione nel comparto delle applicazioni ed è diventata “grande” con Adabas, un gestionale che ha conquistato soprattutto grandi organizzazioni e banche. «Ma la nostra idea – prosegue Abbarchi – è stata poi quella di costruire una piattaforma per la digitalizzazione». Per questo ha dovuto abbandonare una posizione comoda per lanciarsi in un’attività più complessa di digital transformation, sfruttando tre pilastri: raccolta dati, elaborazione e integrazione con il backend aziendale. Anche perché le esigenze delle imprese sono cambiate: non più ottimizzazione dei processi produttivi, ma best practice che creino vantaggio competitivo. L’IoT applicato alle diverse tecnologie, dunque, diventa una delle risposte alle nuove esigenze, come testimoniato, in particolare, dalle ultime due partnership strette da Software Ag i cui nomi, ancorché facilmente intuibili, sono sotto stretto riserbo. La prima è un’azienda leader nei servizi telematici e analisi dei dati per l’industria assicurativa; la seconda è una multinazionale leader nella mobilità urbana che produce e commercializza ascensori, scale e tappeti mobili. Più in generale, Software Ag presta la sua piattaforma per il monitoraggio della portata negli acquedotti, dove le dispersioni sono all’ordine del giorno; nelle utility per la manutenzione dei sistemi di erogazione dell’energia elettrica; nel campo automobilistico sfruttando i diversi sensori per la definizione dei comportamenti di guida e, di conseguenza, per il premio assicurativo.
Chi è Software Ag
Si tratta della seconda azienda di software tedesca, dopo Sap, che pure è più giovane di un anno. Nei mesi scorsi, infatti, Software Ag ha festeggiato i cinquant’anni. Oggi fattura circa 900 milioni di euro e dà lavoro a poco più di 4.500 persone. All’inizio la fortuna è arrivata da un database, Adabas, che è stato adottato da importanti aziende e dagli istituti bancari. «Su questa eredità – chiosa Abbarchi abbiamo vissuto per diversi anni. Poi i database relazionali hanno preso il sopravvento e il ripensamento è stato necessario. Per questo abbiamo avviato un meccanismo di acquisizioni attorno a un’idea primigenia: costruire una piattaforma per la digitalizzazione delle imprese. Abbiamo condotto alcune operazioni di m&a su società molto conosciute, come nel caso di Webmethods, un server di integrazione aziendale multipiattaforma basato su Java; o di Aris, che si occupa della modellazione di processi. Il tema fondamentale, ogni qual volta si fanno le acquisizioni, è che c’è un profondo lavoro di riscrittura del software in modo che sia totalmente compatibile con le feature offerte dalle altre aziende».
Software Ag parte da un assunto: se i software gestionali hanno come mandato quello di offrire soluzioni standardizzate per l’ottimizzazione dei processi aziendali, questo schema è stato messo in crisi dalla digitalizzazione del business. «Il concetto che muoveva le imprese fino a qualche anno fa – prosegue Abbarchi – è di essere “tranquilli” che una soluzione largamente condivisa fosse la migliore o, quanto meno, non sbagliata. Per questo ci si rivolge ad aziende come Sap che hanno 300mila clienti e che gestiscono prodotti che si rivolgono allo stesso modo alle utility o alle banche. Ma nel momento in cui si affronta un processo di digitalizzazione, le imprese tendono a cercare il vantaggio competitivo, ad andare oltre l’applicazione delle best practice codificate da altri. Non è più la prima scelta, perché non crea nessu tipo di “plus”. La digitalizzazione è in un momento particolare in cui si cerca di creare tramite essa business vincenti più che mera ottimizzazione».
L’importanza dell’IoT e i casi d’impiego
L’Italia è il secondo mercato in Europa per quanto riguarda la manifattura e le macchine industriali. Per questo non deve stupire il cambio di strategia che molti fornitori stanno attuando: non più meri venditori, anche perché la concorrenza (pre-Covid) dell’Estremo Oriente sui prezzi era piuttosto serrata; piuttosto, si è scelto di puntare sulla vendita di manutenzione preventiva e predittiva realizzata tramite sensori: in due parole, IoT. «Con l’internet of things – spiega Abbarchi – si creano processi di business e vantaggio competitivo inedito, un reale plus sul mercato. Per questo abbiamo recentemente acquistato una piattaforma cloud, Cumulosity, che è la più importante secondo Gartner e con questa stiamo sviluppando diverse applicazioni».
Per quanto concerne la politica delle acquisizioni, non ci sono grandi novità all’orizzonte: al momento, infatti, la società ritiene di avere un nucleo abbastanza completo di offerte e intende concentrarsi su quello che ha a disposizione sull’IoT. La value proposition dell’azienda è un “attacco a tre punte”: raccolta dati, elaborazione e integrazione con il backend aziendale. «Non siamo ancora molto conosciuti – ci racconta Abbarchi – sul versante dell’IoT, ma gli analisti ci stanno dando una mano. Abbiamo appena sviluppato il mese scorso un pacchetto, IoT Safe Interaction, che stiamo sviluppando con alcuni potenziali clienti per la sua implementazione per uffici, fabbriche, supermercati e aeroporti». Si tratta in questo caso di una serie di soluzioni che hanno avuto un’impennata di necessità con l’emergenza da Coronavirus: prevede, ad esempio, l’installazione di una telecamera termica, di strumenti per il riconoscimento facciale nonostante la mascherina, di sensori di distanza attaccati al badge aziendale in modo da garantire il “social distancing”.
Come detto, dunque, Software Ag sta applicando la sua competenza sull’IoT in diversi settori. C’è quello della mobilità verticale, con l’installazione nel mondo di un milione di ascensori che hanno a bordo la tecnologia dell’azienda tedesca; c’è il mondo assicurativo, dove le nuove “scatole nere” iperconnesse permettono una definizione degli stili di guida e del conseguente premio. Questo perché le automobili di nuova concezione, obbligate per legge a montare sensori di posizione, hanno a disposizione 19 strumenti per conoscere meglio in che modo vengono guidate dall’utente.
«C’è anche una catena di supermercati – aggiunge il Senior Vice President di Software AG in Italia – con cui stiamo sperimentando il sensore di distanza usato solo temporaneamente per fare la spesa. La cosa più efficace è che siamo liberi, non siamo legati a nessun device particolare. Un’esperienza di questo tipo verrà buona anche nel post-pandemia, quando potremo dare dati, rigorosamente anonimizzati, su abitudini di acquisto, numero di clienti che entrano nel negozio. E questo sistema è molto efficace in diverse applicazioni. Il punto di partenza è Safe Interaction».
Saper leggere i dati
Software Ag ha sviluppato un sistema di analytics, Apama, che è in grado di leggere, codificare e tradurre il dato direttamente dal sensore. Questo apre la possibilità a molteplici utilizzi: il monitoraggio della portata negli acquedotti, ad esempio, dove le fuoriuscite di acqua sono un tema particolarmente rilevante soprattutto nel sud Italia. «Nelle utility – ci spiega Abbarchi – stiamo lavorando per capire come utilizzare l’IoT nel campo della manutenzione, soprattutto per quanto riguarda l’energia. Guasti e malfunzionamenti, infatti, causano danni enormi con costi notevoli. Infine, come detto, stiamo anche cercando di migliorare la nostra presenza nel campo automobilistico».
Adabas e una eredità fin troppo pesante
Un cambio di strategia che muove da una posizione consolidata è sempre complesso: costringe ad abbandonare le rendite di posizione e a modificare la percezione dell’azienda. «Sono cose – conclude Abbarchi – che si imprimono nella memoria delle persone. La gente spesso ci conosce più per un singolo prodotto che per il nostro essere Software Ag. Abbiamo sempre avuto prodotti in tutte le fasi del ciclo di vita. Adabas, ad esempio, è una “cash cow”, mentre la parte di integrazione è in una fase più embrionale. Infine c’è l’IoT, una tecnologia su cui puntiamo, che siamo convinti che ci darà grandi risultati nel tempo. Ma non è ancora il momento».
