Il 95% del fatturato business di Microsoft arriva dall’ecosistema dei partner. Basta questo dato per far capire come l’azienda di Redmond stia spingendo sempre di più sul potenziamento di questo “mondo”, che si basa su due capisaldi: da una parte il cloud, dall’altra la sua declinazione su diverse industry, in modo da creare un’offerta tailor made per le esigenze dei diversi comparti. «Dall’inizio della sua storia Microsoft ha avuto un modello di business costruito sulle partnership – spiega a Industria Italiana Fabio Santini, Global Partner Solution Lead di Microsoft Italia – partendo da un modello distributivo che aveva Windows come fondamento e che poi si è evoluto con la definizione di vari canali, dando vita a un ecosistema molto vasto, eterogeneo che tenta di portare valore al cliente in molti modi diversi».
Molto è cambiato nel mondo delle pmi, in special modo del settore manifatturiero: la remotizzazione dei server, le nuove esigenze della supply chain, la possibilità di avere soluzioni scalabili e quindi di beneficiare del meglio della tecnologia senza avere le risorse delle grandi corporation. Il tutto partendo da una convinzione: che al centro della scelta del cliente non sarà più la performance, ma l’esperienza. La strategia dunque per le imprese italiane deve essere quella di puntare sulla continuità della relazione con l’utente. Questo vale soprattutto nel manifatturiero, dove il nostro Paese eccelle dal punto di vista della produzione ma non per quanto riguarda i servizi post-vendita.
Microsoft e i partner: un rapporto antico che è sempre più connesso
Fin dall’inizio della sua storia, Microsoft ha sempre cercato di costruire un modello di business che poggiasse su Windows. D’altronde, per un lungo periodo Dos prima e Windows poi sono stati i pilastri su cui si è basata l’informatizzazione delle imprese. Poi le cose sono cambiate, con nuovi player che si sono affacciati sul mercato, ma l’azienda di Redmond ha sempre puntato sul mantenimento dell’ecosistema, attraverso diversi step: prima Office, poi Azure, quindi il cloud, declinato per singola industry. «All’interno della mia business unit – chiosa Santini – abbiamo la necessità di gestire un canale molto grande: ci sono quasi 25mila aziende che hanno a che fare con la nostra tecnologia, è un numero davvero enorme. Il tessuto imprenditoriale italiano si compone di aziende grandi, medie e piccole, ma molte di esse sono pmi: parliamo di circa 4 milioni di imprese, di cui oltre la metà ha meno di cinque dipendenti».
Il discorso non cambia se si considerano le imprese del manifatturiero, che si articolano lungo tre modelli di business: il primo è quello della realizzazione di un progetto di trasformazione; il secondo quello della vendita del software; il terzo quello della cessione di una soluzione. «Queste tre tipologie di partnership – aggiunge Santini – funzionano con tutti i segmenti e con tutte le industry. La forza di Microsoft è di avere una capacità capillare a livello mondiale e di essere presenti in tutti i Paesi. Dunque vendiamo la capillarità delle nostre soluzioni. Quando abbiamo lanciato Windows il canale distributivo era quello degli Ome, che costruiscono computer: era l’unico modo che avevamo per entrare nelle aziende. Poi abbiamo introdotto Office, che ci ha permesso di accedere a canali distributivi molto più ampi». A quel punto, infatti, non c’era più bisogno di passare dai produttori, ma si poteva aggredire anche il canale distributivo della grande distribuzione. L’ultimo passaggio nell’evoluzione dell’offerta di Microsoft e per la creazione dell’ecosistema dei partner è rappresentato dall’ingresso definitivo nel mondo enterprise. «Avevamo le competenze necessarie – chiosa Santini – e abbiamo sviluppato sinergie con altri partner come i system integrator che implementano le nostre tecnologie dai clienti. Quindi siamo passati dalle aziende che facevano operativi sui pc a chi realizza soluzioni su misura».
La definizione di nuovi partner
Nel tempo sono nati nuovi modelli di sviluppo. Inizialmente, infatti, i database venivano installati direttamente nella sede dell’azienda. Poi è arrivato il cloud e ha abbattuto i costi di fruizione delle tecnologie: non serviva più acquistare in blocco hardware e software, ma si potevano impiegare soluzioni avanzate attraverso sottoscrizione. «La piattaforma cloud – aggiunge Santini – serve tante tipologie differenti di partner. E oggi ci permette di arrivare direttamente al cliente finale. La catena del valore non si impoverisce, ma si evolve: non più acquisto di licenze ma sottoscrizione di servizi. Mentre la licenza è “one shot”, infatti, la sottoscrizione permette di avere dei fatturati ricorrenti ed è oggi il nostro modello principale di business».
L’esempio classico della profonda trasformazione che sta vivendo il mondo dei partner di Microsoft e di come non si stia generando omologazione ma, anzi, si permetta un proliferare di anime è rappresentato dai gestionali. All’inizio del Millennio, ad esempio, si impiegava Excel per avere un prodotto standard che servisse le esigenze di quante più industry possibili. Il mercato, dunque, non veniva analizzato dal punto di vista verticale, ma orizzontale.
«Inizialmente – spiega Santini – si pensava ad esempio alla realizzazione della fatturazione, un processo standard molto simile nel 95% delle aziende. Però poi ci si è resi conto che le esigenze dei diversi comparti variavano. Ad esempio tra retail e manifattura. Da lì l’esigenza di procedere con dei processi verticali specifici per le varie industry. Ed è qui che entrano in gioco i partner che hanno competenze diverse e che sono in grado di comprendere i bisogni del singolo settore, creando processi d’innovazione».
Il manifatturiero e le sue criticità: la nuova supply chain
Un discorso che si attaglia ulteriormente al manifatturiero. Perché i settori non sono tutti uguali, perché le macchine non sono tutte uguali e perché i Kpi attesi non sono tutti uguali. E perché gli attori che compongono il mondo manifatturiero sono di diversa estrazione: ci sono quelli che si occupano di processi, quelli che sono nella fornitura di materiali, ci sono gli estrattori. L’intera supply chain, dunque, è estremamente complessa e interconnessa. Prova ne sia la grande crisi che stiamo vivendo ora dovuta al contemporaneo aumento dei prezzi della produzione, di quelli dell’energia e della scarsità di determinate materie prime, semiconduttori su tutti.
«Se guardi l’industria da lontano – chiosa Santini – sembra che abbia un processo interno simile per ciascun componente. Ma in realtà ci sono moltissime differenze. Vero è, però, che ci sono dei processi standard che possono essere automatizzati attraverso l’informatica e che il manifatturiero è una delle industry che più di altre può trarre vantaggio. Ad esempio, come ottimizzare la supply chain. O come ridurre gli errori, o come aumentare l’efficienza. L’informatica può fare moltissimo, aggregare un numero infinito di informazioni e poi generare un output che può dire, ad esempio, quanti pezzi produrre sulla base dei dati, allineando la produzione alla domanda».
Il software, oggi, grazie a una mole di informazioni sempre più elevata, consente di essere sempre più prevedibile. Un caso emblematico è quello della produzione delle mascherine: che mancavano a inizio pandemia ma la cui necessità poteva essere prevista attraverso i dati. La produzione deriva dall’osservazione del mondo e dalla comprensione dei fenomeni: cose che l’informatica può fare agilmente. «Significa – spiega ancora Santini – moltiplicare l’intelligenza al servizio di un sistema che non si stanca. Il software non è solo qualcosa che permette di inviare le mail, ma di migliorare il fatturato e di aggiungere valore. Questo discorso vale anche per il tema della sicurezza, sempre più interconnessa. Molte aziende hanno ancora plc che sono collegati a Windows che ne gestisce input e output. Ecco, oggi abbiamo la possibilità grazie al software di rendere il mondo un posto più sicuro».
L’esperienza (e non più la performance) al centro della scena
Photographer: Amy Sacka amysackaphotography.com
C’è poi un’ulteriore complessità che emerge per l’intera catena produttiva: il mercato sta andando verso un mondo diverso da quello a cui eravamo abituati. La convinzione è che il consumatore finale sia più interessato all’esperienza percepita con il brand che non alla qualità del prodotto acquistato. «E questo meccanismo – aggiunge Santini – vale anche nel B2B2C di cui l’ecosistema dei partner di Microsoft è motore. La nuova generazione di acquirenti è abituata a comprare una macchina non per la potenza del motore e la bellezza degli interni, ma per il software che la anima. Ci sono case automobilistiche che fanno pubblicità incentrandole non sull’auto stessa ma sull’assistente che aiuta a svolgere mansioni senza staccare le mani dal volante».
Il software, in questo caso, aiuta le aziende che producono a cambiare l’esperienza del prodotto e a fare in modo che il nuovo acquirente abbia un rapporto continuativo con il brand. Anche la Gdo non è aliena da queste logiche: prima ancora della marca di un prodotto si cerca un’esperienza coinvolgente nel punto vendita. Infatti cresce costantemente l’acquisto di prodotti a marchio, proprio perché è il supermercato che ha in mano l’esperienza del cliente. «Le imprese si chiedono come trasformare la modalità di vendita o aggiungere qualcosa che permetta di avere un rapporto migliore con il cliente – ci spiega Santini -. Ed è in quest’ottica che va letta la scelta di alcune aziende di vendere la sottoscrizione dell’inchiostro insieme alla stampante; o le capsule “in abbonamento” oltre alla macchina per il caffè. Ormai è il software che crea valore aggiunto, non l’hardware. Ecco perché l’innovazione nel mondo manifatturiero potrebbe aprire delle strade infinite».
La nuova frontiera di Microsoft: “Cloud 4…”
L’Italia è un paese incentrato sul manifatturiero, che esporta qualità in tutto il mondo. «Se riuscissimo a capire quello che sta accadendo – conclude Santini – diventeremmo i numeri uno nel mondo. Il rischio, però, è che lo capiscano anche altri Paesi che hanno qualità più bassa ma migliore innovazione tecnologica e garantiscono migliore esperienza. È un momento di grandi opportunità ma anche di grandi rischi. Proprio partendo da queste riflessioni abbiamo sviluppato programmi come “Cloud for” di cui “Cloud for Manufacturing” è uno dei capisaldi. Mettiamo a disposizione tutte le soluzioni dei partner per una determinata industry».
Che cos’è Microsoft Cloud for Manufacturing
Con Microsoft Cloud for Manufacturing il colosso di Redmond vuole accelerare il time-to-value per i clienti in modo end-to-end, olistico e scalabile. Collegando il cloud intelligente e integrato e le funzionalità perimetrali dello stack Microsoft agli scenari di produzione di più alto valore, si vuole creare un volano d’innovazione che aiuta le aziende ad aumentare le risorse e la produttività dei lavoratori in prima linea in fabbriche sicure e protette, abilitare nuovi modelli di business in mondo sempre più ibrido e sbloccare l’innovazione basata su cloud, il tutto con la massima fiducia, conformità, privacy e trasparenza. Microsoft Cloud for Manufacturing prevede un framework modulare ed estensibile, articolato in modo che i produttori possano innovare mentre procedono a una sostituzione degli apparati. Sono previsti sia servizi cloud end-to-end per il monitoraggio real-time e il controllo strategico della supply chain, sia servizi edge per connettere in modo sicuro i dispositivi di fabbrica o implementare le capacità di produzione di base e di esecuzione della supply chain. L’iniziativa, insomma, si propone di dotare le aziende industriali di una flessibilità tecnologica efficace a soddisfare esigenze fondamentali. Come costruire fabbriche più agili, creare catene di approvvigionamento più resilienti, coinvolgere i clienti in nuovi modi, accelerare l’innovazione e fornire nuovi servizi.
Il mercato del cloud italiano: continua la crescita
Il mercato italiano del cloud nel 2021 vale 3,84 miliardi di euro (+16% rispetto al 2020). Lo riporta l’ultima edizione dell’Osservatorio Cloud Transformation del Politecnico di Milano. Secondo la survey il Public & Hybrid Cloud, ovvero l’insieme dei servizi forniti da provider esterni e l’interconnessione tra Cloud pubblici e privati, si conferma la componente principale con una spesa di 2,39 miliardi (+19% sul 2020). Il Virtual & Hosted Private Cloud, cioè i servizi infrastrutturali residenti presso fornitori esterni, raggiunge gli 814 Milioni di Euro (+11%). La Datacenter Automation, ossia la modernizzazione delle infrastrutture on-premises, cresce del +8% per un totale di 631 Milioni di Euro. I servizi Platform as a Service (PaaS) registrano la miglior dinamica (+31%, raggiungendo i 390 milioni di euro), mentre quelli Software as a Service (SaaS) rimangono i più rilevanti a valore (1,1 miliardi di euro), ma rallentano però la propria crescita dopo il boom legato all’emergenza sanitaria del 2020.
