La banca oggi ti aiuta ad avviare l’e-commerce e a sbarcare su Alibaba, con un web export manager a tempo, come nuovo servizio per le piccole e medie imprese italiane poco avvezze al digitale. Solo il 5% delle pmi manifatturiere ha, infatti, al suo interno un e-commerce manager e solo il 19% offre prodotti e servizi online. Sono noti i ritardi digitali del tessuto imprenditoriale italiano composto per lo più da pmi, ma ha sorpreso anche l’accelerazione che si è registrata nel 2020 per garantire la continuità del business e aprire nuovi canali di vendita. Le pmi hanno dimostrato una notevole capacità reattiva, contribuendo a far scalare di sei punti la posizione dell’Italia nella classifica europea dell’indice Desi sulla digitalizzazione: il trimestre considerato è stato quello del primo lockdown.
L’accelerazione ha riguardato soprattutto siti internet, e-commerce e piattaforme per lavorare a distanza in sicurezza. Ma c’è ancora molto da fare, visto che siamo comunque al diciannovesimo posto in Europa per digitalizzazione. Proprio in questo spazio si inserisce il nuovo modello di business del Gruppo Intesa Sanpaolo, che va oltre il supporto finanziario ai suoi clienti per fornire anche servizi non finanziari. Come accelerarne la crescita e garantirne la competitività? Il focus è su servizi di digitalizzazione, da un lato, e di efficienza operativa, dall’altro. Le soluzioni sono state messe a punto negli ultimi tre anni da Intesa Sanpaolo Forvalue, una struttura snella e a rete che, a monte, si avvale di fornitori selezionati con cui progetta servizi che vende con il proprio marchio (a parte quelli fiscali forniti direttamente da partner qualificati) e, a valle, conta su un centinaio di consulenti commerciali che affiancano i gestori finanziari degli sportelli bancari.
Il Web export manager che approda su Alibaba
Il web export manager a noleggio nasce dall’esigenza sempre più sentita di aprire nuove opportunità di business attraverso nuovi canali di vendita, ma anche dal bisogno diffuso nelle pmi di essere aiutate a orientarsi in questi nuovi canali. «Il nostro web export manager non grava sui costi fissi e non richiede investimenti in formazione specialistica; dà immediata visibilità su Alibaba con la costruzione di un sito-vetrina e gestisce le transazioni commerciali per conto del cliente con tempestività, perché sul web i tempi di reazione sono fondamentali», spiega Massimo Klun, amministratore delegato di Intesa Sanpaolo Forvalue, la società del Gruppo dedicata ai servizi non finanziari della banca. Alibaba è l’unica fiera b2b a non essersi fermata nell’ultimo anno, piattaforma commerciale che collega 190 Paesi in 16 lingue, su cui la banca vuole portare l’attenzione dei suoi clienti. «L’approccio è quello di ascolto, con un’offerta che sia sostenibile per le tasche, le dimensioni e la cultura aziendale di ogni cliente. Ogni tre mesi ne monitoriamo il grado di soddisfazione e cerchiamo di adattare la nostra offerta con soluzioni standard che siano accessibili, innovative e pragmatiche», precisa Klun.
Il web export manager è dunque la risposta 2021 per un approccio sostenibile al percorso digitale delle 4.500 pmi clienti di Forvalue. Oltre al tutor per approdare su Alibaba, l’offerta comprende costruzione di siti internet, piattaforme e-commerce, campagne pubblicitarie e di marketing su Google e sui social, seguendone direttamente i contenuti con particolare attenzione alla costruzione e alla difesa della reputazione. Si tratta dei primi passi per iniziare a introdurre la logica digitale in azienda, con un canale di comunicazione e vendita, che in fondo risponde a quelli che sono i comportamenti prevalenti delle pmi, che nel 57% dei casi hanno un approccio “tattico” alle possibilità offerte dal digitale; nel 29% dei casi sono ancora “reattive” e solo nel 14% dei casi hanno un approccio “strategico” (Osservatorio Innovazione digitale nelle pmi – Polimi). «Nulla vieta che sviluppiamo progetti digitali più complessi che impattino sui processi, l’organizzazione e i modelli di business, ma al momento la nostra offerta standard, e flessibile al tempo stesso, soddisfa i principali bisogni digitali dei nostri clienti», prosegue Klun. In particolare, la società offre un’area di servizi evoluti per le imprese, che comprendono anche l’accesso alla finanza agevolata nell’ambito del Piano di transizione 4.0, presupponendo dei piani di innovazione che la banca può supportare.
Piattaforma per il networking
La terza area di servizi coperta da Forvalue è quella del business networking, che incoraggia sulla piattaforma digitale Club Forvalue, nata per integrare e dare seguito ai numerosi incontri a livello locale che, a un ritmo di una ventina al mese, venivano organizzati dai consulenti commerciali prima della pandemia. Dal 2020, invece, la piattaforma si è trasformata nell’unica modalità possibile di interazione e animazione tra aziende. «Abbiamo almeno triplicato il numero dei webinar, con 700 aziende partecipanti già prima dell’estate. Abbiamo tenuto cicli sul digitale, sul design thinking come metodo di innovazione, sulla prima ripartenza, sulla mobilità e su nuove figure professionali, come il social media manager», racconta Klun, che in futuro manterrà, accanto agli incontri di persona, la buona abitudine di incontrarsi anche online su temi d’interesse comune. «È il vantaggio del digitale: avere tutti riuniti nello stesso posto alla stessa ora su temi caldi, con grande risparmio di tempo e risorse per tutti. Il digitale fa accadere le cose velocemente e nell’immediato, bisogna valorizzarne i punti di forza, anche se poi le relazioni e la costruzione della fiducia è più facile coltivarle di persona, ma sono due momenti distinti da trattare diversamente», aggiunge Klun.
Self assessment sulle competenze digitali
Un’area su cui c’è carenza di presidio nelle piccole aziende italiane è quella delle competenze digitali e specialistiche, in parte perché difficili da reperire sul mercato, in parte per la scarsa propensione a investimenti in risorse umane. Partendo da un self assessment digitale, in base al gap di competenze necessarie per intraprendere e valorizzare un percorso digitale, la banca può indirizzare il cliente verso le soluzioni migliori. Per esempio con una figura “temporary” da condividere con altre aziende, con il doppio obiettivo di guidare un progetto di cambiamento senza accollarsi costi fissi e, al contempo, di portare all’interno nuove competenze e trasferirle su proprie persone chiave. Oppure Forvalue può suggerire direttamente piani di upskilling e reskilling delle figure interne o, ancora, l’assunzione di un giovane con skill digitali, oppure di collaborare con università, istituti tecnici e ITS per utilizzare la forza dell’ecosistema o, ancora, in chiave e-commerce, può consigliare “il noleggio” del proprio web export manager.
Il noleggio dei beni strumentali
Un’altra area strategica per Forvalue e per la crescita delle pmi è quella di aumentare l’efficienza operativa, facendo leva sul noleggio dei beni strumentali e sulla sinergia con l’altra società del Gruppo, costituita nel 2021, che è Intesa Sanpaolo Rent Foryou, nata dall’acquisizione di Euroconsult RD con oltre 3.000 fornitori già convenzionati. «Noleggiare pc, stampanti, armadi, scrivanie, strumentazione e macchinari è il futuro di una economia sostenibile e circolare», commenta Klun. Si tratta di un mercato in espansione, che da cinque anni cresce del 17% annuo in Italia. Il noleggio non comporta nessuna gestione degli ammortamenti e cespiti, i canoni sono totalmente deducibili ai fini Ires e Irap e anche l’Iva è totalmente deducibile. È anche più vantaggioso del leasing finanziario, che ha una onerosità contabile e canoni e Iva solo parzialmente deducibili. Il noleggio ha un costo operativo che contribuisce a ridurre l’utile imponibile, non viene segnalato alla centrale rischi perché non è un servizio finanziario, assicura un aggiornamento costante del parco beni strumentali e aiuta l’azienda a essere più competitiva e a poter investire nella propria crescita, avendo meno liquidità immobilizzata.
La logica del noleggio è quella di un canone mensile che viene pagato a 36-60 mesi con la massima flessibilità, in base all’uso che si fa e alle mutevoli necessità aziendali. Quando ci sono picchi di richiesta, per esempio, come quello dei computer portatili durante il primo lockdown, un servizio di locazione garantisce di più dell’acquisto diretto la disponibilità degli strumenti, perché si ha già una relazione di servizio che è flessibile per sua natura (“pay for use”). «La modalità on demand è il futuro dell’economia e non riguarda più solo auto, computer e telefoni. Ci sono catene alberghiere che hanno tutto l’equipaggiamento a noleggio, comprese lenzuola e posate. Stiamo infatti assistendo a una progressiva apertura al concetto di noleggio di tutti gli strumenti aziendali e questa, insieme al digitale, è l’area su cui punteremo sempre di più», conclude Klun. Il noleggio dei beni strumentali incoraggia anche l’economia circolare, in quanto è prevista la restituzione del bene usato al fornitore, che lo rigenera quando possibile e lo reimmette sul mercato a costi inferiori.
