Punta anche alle pmi, Selectra, start-up nata nel 2015 traslando un modello di business francese, per offrire agli utenti residenziali italiani una guida per orientarsi nel mercato libero dell’energia. Alle pmi italiane ora la società intende offrire un servizio di procurement simile a quello della big corporate, ma a costo zero. «Le imprese piccole o micro, che sono oltre 4 milioni nel nostro Paese, non hanno nella maggior parte dei casi un ufficio interno che si possa occupare della miglior gestione della bolletta energetica, un servizio che noi forniamo, attraverso una consulenza personalizzata e tempi di espletamento delle pratiche rapidissimi». A dirlo a Industria Italiana è Niccolò Carlieri, fondatore, insieme ad Antoine Arel, della società.
Entrambi, sulla scorta di un’esperienza profonda maturata nel mercato italiano dell’energia, hanno puntato all’obiettivo di aiutare privati e aziende in un mondo consolidato e statico che stava cambiando all’improvviso, aprendosi alla concorrenza. In cinque anni, la società ha raggiunto un fatturato di due milioni di euro e impiega 70 dipendenti, dai 3 dell’inizio: entrambi i valori (giro di affari e dipendenti) raddoppiano anno dopo anno e lo faranno almeno per tutto il corso del prossimo triennio.
La switching economy dei mercati liberi
Ogni volta che un mercato tutelato viene liberalizzato si libera un potenziale immenso di business. Ma al contempo, spiega Carlieri: «quando un settore storicamente altamente monopolizzato si liberalizza, questo cambiamento riscontra sempre tanta inerzia da parte di tutti gli attori, soprattutto i consumatori, che invece di un fornitore unico si ritrovano davanti a un assetto del tutto nuovo, alla necessità di effettuare una scelta, ad entrare nel merito delle materie che prima non facevano parte della loro vita quotidiana». Questo conduce a errori e a scelte che spesso non sono così convenienti: «il mondo delle utenze non è semplice, e questa complessità è in parte dovuta alle molteplici pratiche contrattuali. La burocrazia è un concetto che non ci piace per niente, abbiamo visto una grande opportunità nella possibilità di abbattere le barriere burocratiche per i nostri clienti, dove possibile. Quando gestiamo le pratiche per gli utenti, riducendo il tempo necessario per completare l’operazione, sappiamo di fare veramente una cosa utile». In generale, il giro d’affari della switching economy – quella che porta a cambiare fornitore di un prodotto o un servizio – vale 250 miliardi all’anno in Italia, secondo i dati raccolti da Global consumer pulse research di Accenture. Parliamo di un quarto della spesa media delle famiglie. Un mercato enorme, che raggiunge i 2.000 miliardi di euro in Europa e oltre i 6.000 miliardi nel mondo. Cifre da capogiro che diverse start-up intendono intercettare.
Un trend che in Italia ha avuto inizio nel 2003 con la liberalizzazione del mercato delle telecom; e si è rafforzato dal 2007 con la deregulation anche dell’energia elettrica per il mercato consumer: ma a oggi solo il 39% delle famiglie italiane ha cambiato gestore nell’energia e il 44% nel gas, passando dal mercato vincolato, in cui il monopolista offre il servizio basando il prezzo della materia prima su quello determinato dall’autorità ogni due mesi, al mercato libero. Dove sostanzialmente si compete sul prezzo della materia prima o sulle modalità di pagamento (non sulla parte fissa della bolletta che rimane invariata). La fine del mercato tutelato avverrà a inizio 2022, salvo ulteriori proroghe. «Il che vuol dire che il 60% degli utenti che non ha ancora effettuato il passaggio dovrà decidere a quale operatore passare in fretta, quando il servizio di tutela non esisterà più. Parliamo di 30 milioni di utenze tra luce e gas», dice Arel. «Tutti saranno chiamati a fare una scelta, in un mercato poco maturo dove la gente non ha ancora preso l’abitudine di cambiare operatore come fa per la telefonia o per l’assicurazione. Nel frattempo la qualità del servizio da parte dei fornitori del mercato libero migliora: aumenta la semplicità e si riducono i tempi per cambiare gestore, la fatturazione è via via più trasparente. Insomma, c’è un movimento virtuoso generale a favore del consumatore. E Selectra cerca di cavalcarlo e indirizzarlo».
Il modello di business
Il mercato di Selectra è un mercato pull, in cui sono gli utenti a venire a cercare il consulente per effettuare la scelta migliore. In termini economici il modello di business è simile a quello di Booking.com – il servizio è gratuito per i clienti, mentre le attività vengono monetizzate grazie alle commissioni sui contratti stipulati con i diversi fornitori di luce, gas e internet: tutti i maggiori operatori italiani sono partner di Selectra. «Questo ci permette di poter proporre ai clienti la più vasta gamma di offerte e tariffe, basandoci sulle esigenze e le preferenze personali di ogni singolo utente. Le attività come la nostra stimolano ulteriormente la concorrenza sul mercato a beneficio del cliente, spingendo i fornitori ad offrire tariffe sempre più vantaggiose e a migliorare il servizio», spiega Carlieri. La remunerazione che Selectra riceve dai partner è giustificata da due fattori: dall’acquisizione del cliente e dal servizio di consulenza, che di fatto si configura come attività di front office per l’azienda.
«Le persone o le pmi», continua Carlieri, «ci trovano su internet, cercando informazioni sul mercato libero o guide pratiche sulle utenze, poi possono interagire tramite call center, la chat o anche la mail, e indirizziamo il cliente in base alle sue esigenze. I clienti sono tutti inbound. Un grande valore aggiunto di Selectra è che offriamo in una chiamata la possibilità di gestire luce e gas e altre utenze in un tempo che dall’acquisizione dei dati utili a fornire una consulenza personalizzata fino alla stipula del contratto tramite firma elettronica varia tra i dieci e i venti minuti». Per un cliente tipo il risparmio economico può essere fino a 200 euro all’anno rispetto al servizio di maggior tutela. «Certamente essendo queste bollette impattate molto dai costi fissi, nessuno promette risparmi economici del 50%, ma i benefici in termini di semplificazione sono altrettanto importanti», spiega Arel.
Semplificare la vita di persone e pmi
Grazie ad algoritmi di comparazione avanzati, consulenti competenti e partnership con i maggiori fornitori, Selectra guida il consumatore nella scelta delle tariffe, offre informazioni, aggiornamenti e guide pratiche sui temi relativi al consumo energetico e alla connessione Internet. «L’obiettivo con cui siamo nati è stato semplificare la vita delle persone con le utenze di gas ed energia elettrica. Ci occupiamo anche di aziende, non le big corp che hanno il loro ufficio procurement. Ma per le pmi siamo un punto di riferimento che si sostituisce al procurement nel fare un confronto tra i vari fornitori. Possiamo aiutare gli utenti a capire il mercato, muoversi tra burocrazia e contrattualistica e a fare un confronto tra varie proposte, in termini economici e di qualità. Siamo partner di tutti i maggiori fornitori, da operatori storici come Enel ed Eni a quelli nati con la liberalizzazione: un menu di proposte abbastanza ampio», conclude Arel. «Semplicità è ormai diventata una parola d’ordine, le persone vogliono trovare soluzioni sempre più facili e veloci alle loro esigenze. Oltre alla semplicità, quello che stanno cercando è una maggiore indipendenza e consapevolezza nelle scelte e nei consumi energetici di tutti i giorni. Per andare incontro a queste esigenze sviluppiamo semprenuovi strumenti. L’ultimo esempio è quello di QuantoConsumo, un toolche ti aiuta a calcolare con precisione i tuoi consumi annuali, tenendo conto di tanti fattori, come l’isolamento dell’abitazione, l’età della caldaia, il piano e l’esposizione dell’immobile, il tipo di elettrodomestici. Oltre ad aiutare a scegliere la tariffa più adatta, questo aiuta a pianificare il budget familiare, ridurre gli sprechi e a capire se conviene investire nell’efficientamento energetico della propria abitazione».
