A differenza del mondo Ict, che ha intrapreso la strada dell’apertura e dell’interoperabilità già da diversi anni, quello dell’automazione industriale è ancora una giungla di tecnologie proprietarie e silos monomarca. E questo a dispetto della volontà espressa da tutti i maggiori player di abbracciare standard aperti e favorire l’interoperabilità. Volontà che, purtroppo, trova ancora pochi riscontri concreti. In questo mondo ancora molto legato al proprietario e al legacy, spicca nettamente la diversità di una piccola azienda italiana che, con la sua piattaforma di integrazione per l’IoT industriale, è stata in grado di imporsi sul mercato e lavora da pari a pari con concorrenti di dimensioni nettamente superiori.
Parliamo di Alleantia, software house di Pisa che è in grado di far parlare, tramite il suo software plug&play, qualsiasi macchina utensile con tutte le più diffuse piattaforme di business, dagli Erp ai sistemi di analytics, dai data base ai sistemi di gestione della produzione. Per saperne di più su Alleantia, i suoi prodotti, la sua filosofia e su quello che sta facendo abbiamo intervistato Stefano Linari, amministratore delegato e fondatore dell’azienda. Una laurea in ingegneria nucleare a Pisa, anni di lavoro di ricerca al Cern di Ginevra e al Fermilab di Chicago, Linari è per certi versi un imprenditore seriale, avendo fondato 4 aziende diverse ma con la stessa filosofia: fare una cosa sola e farla bene, meglio se arrivando per primi sul mercato. Oltre ad Alleantia (e a Linari Engineering, fondata dopo la laurea), Linari infatti ha creato la Linari Medical, che si occupa di neuroscienze (ha un brevetto su una piattaforma di Ia in cloud per gli ipovedenti); una società altamente innovativa che si occupa di nanomateriali; e per finire iProd, che interconnettendo nativamente gli asset produttivi grazie al software 4.0 di Alleantia offre un servizio specifico per le aziende manifatturiere, consistente in una piattaforma integrata di ottimizzazione della produzione (Mop) che, passando per l’Erp, controlla in tempo reale l’avanzamento della produzione dall’acquisizione degli ordini dei clienti, alla loro distribuzione alle diverse unità produttive, alla loro pianificazione, gestione del personale e degli acquisti contestuali di materiali, consumabili ed utensili grazie all’integrazione con il marketplace online, fino alla gestione della supplychain integrata pienamente nei processi aziendali, con un rivoluzionario modello commerciale: è gratis, e si pagano solo 2 euro per ogni ordine di lavoro inoltrato, che si tratti di una turbina da un milione o di 100 penne.
Tornando ad Alleantia, si tratta di una software house che, in pochi anni, ha saputo creare una rete di partnership di tutto rilievo, comprendente i più grandi nomi nel software, hardware e telco, offrendo le proprie soluzioni sui mercati internazionali a utilizzatori finali in diversi comparti industriali e a costruttori di asset produttivi e dispositivi industriali. Secondo Linari Alleantia, realizzando un software aperto e capace di far parlare tutte le macchine e tutti i software, in modalità plug&play, code free, ha potuto porsi come partner “super partes”, portando vantaggi sia ai clienti che alle aziende di software e hardware con le quali collabora.
D: Cosa è oggi Alleantia?
R: Alleantia è una software house che ha sviluppato una piattaforma di integrazione per l’IoT industriale, composta da tre parti essenziali. Il cuore è il nostro gateway software, Isc, che viene installato sul macchinario stesso o su dei gateway che vengono aggiunti al macchinario. A questo componente si affiancano due elementi: i driver, un po’ come i driver di Windows, un oggetto che fa il digital twin del dispositivo industriale. Noi abbiamo creato una libreria di driver che oggi è la più grande del mondo. I dati, tramite il driver, arrivano sulla nostra componente di edge gateway, che li elabora, li normalizza, li arricchisce di metadati che vengono magari da macchinari vicini, e poi li trasferisce verso le destinazioni dove questi dati devono essere raccolti (un database) o analizzati (un Mes, un Erp o una piattaforma cloud). E questo è quello che facciamo noi. Per orchestrare questa infrastruttura forniamo i clienti di una piattaforma di gestione che chiamiamo Alleantia Manager, che può essere installata in cloud o usata as a service tramite il nostro portale in cloud, dove si possono gestire flotte di gateway. Immaginiamoci che in una fabbrica il cliente abbia installato decine, centinaia di software Alleantia all’interno degli Hmi dei macchinari industriali, e poi debba gestirne l’evoluzione: non manda più i dati solo all’Erp, vuole mandarli anche a un data lake, deve fare degli aggiornamenti del software per avere nuove funzionalità analitiche… tutto questo può essere fatto dal site manager in maniera centralizzata.
D: Ma è “solo” questo? Una società monoprodotto che gira attorno a una piattaforma di integrazione?
R: È “solo” questo: poche cose fatte bene che vogliono tutti, questo è il nostro mantra.
D: Quando è avvenuta la costituzione? Ci racconta la storia dell’azienda?
R: Abbiamo iniziato nel 2011. La gente si domandava perché avessi fatto una società di questo tipo. Fortunatamente ho trovato dei soci che mi hanno creduto sulla visione del futuro e mi hanno dato le risorse finanziarie. E oggi siamo fra le prime tre aziende al mondo nel settore, secondo Gartner. Le altre due sono Siemens e Ptc. Siamo riusciti ad avere 18 menzioni in 18 report di Gartner in 18 mesi. È un record, per un’azienda italiana sicuramente, per una delle nostre dimensioni in assoluto. Il leitmotiv sulla creazione del logo era di spiegare il concetto di mettersi super partes. Nel frattempo tutti puntano a costruire il loro silos, in cui fino a oggi il legacy andava dal modulo di I/o, al Plc, al controllo numerico e al display. Oggi i grandi vendor da un lato parlano di apertura con protocolli più o meno open, vedi Opc Ua eccetera, ma nella pratica ti legano ancora di più al brand, perché il loro software di edge parla solo con il loro cloud. E allora se tu vuoi installare o mandare dati dal cloud del tuo venditore del Plc a un altro non è così facile. Probabilmente devi installare un nuovo hardware, che fa girare un secondo agent software della seconda piattaforma cloud. Alleantia invece ha cambiato le regole del gioco: siccome non puoi andare a intervenire sul macchinario consegnato al cliente nel tempo, installa un software unico, aperto, indipendente dalla piattaforma che usa i dati, e progressivamente come fosse uno smartphone installaci sopra delle app. Le alleanze con i software vendor o con i produttori di piattaforme che abbiamo fatto, da Microsoft in giù, vanno in quella direzione. Le persone iniziano collegando il macchinario industriale al Mes perché la prima cosa che vogliono avere sott’occhio è il contapezzi, sapere quanto produce la macchina. Dopo scoprono che costa abbastanza poco anche avere una dashboard in cloud, e vorrebbero attivare una app del tool di analytics del vendor x o y. Poi domani vogliono fare la manutenzione predittiva, poi che il macchinario quando va in manutenzione ordini da solo su Amazon l’olio, poi che quando ha un problema avvisi il manutentore con una certa forma di ticket, e così via…
D: In cosa consiste la vostra strategia di crescita?
R: Sicuramente stiamo crescendo bene in maniera autonoma. Stiamo perseguendo una roadmap prestabilita e con l’impegno di tutto il mio team di lavoro stiamo, con impegno, ottenendo risultati per perseguire il traguardo della crescita anche facendo leva su eventuali operazioni straordinarie.
D: Avete goduto delle agevolazioni dei vari piani governativi, Transizione Digitale, pacchetto Calenda? Siete fornitori, non aziende finali, ma tutti questi provvedimenti del governo vi hanno avvantaggiato nel vostro business,?
R: Si, sicuramente hanno fornito a molte aziende italiane un motivo, quell’ultima spinta per convincerle ad adottare Industria 4.0. Hanno agevolato, se non altro, la comprensione dell’offerta e l’acquisto di nuove macchine utensili. Poi di fatto l’iperammortamento ed oggi il credito d’imposta per beni materiali 4.0 non è stato quasi mai, soprattutto per il nostro target di aziende medie e medio grandi, il vero driver. Chi fa digitalizzazione la fa per motivi strategici, poi non disdegna un sostegno pubblico naturalmente. I nostri clienti hanno capito che essere al passo con i tempi è fondamentale per rimanere competitivi in questo mercato: non c’è più la possibilità di rimanere indietro, temporeggiare.
D: L’idea base di Alleantia, un software che permetta di comunicare da una parte con tutti i macchinari e dall’altra con tutti i sistemi business è apparentemente semplice, ma possibile che nessuno ci abbia pensato prima? O non lo hanno voluto fare per non tagliare il mercato dei sistemi proprietari su cui tutti quanti facevano i soldi?
R: È un punto fondamentale: chi aveva interesse a farlo? Chi viene dal software, di automazione non ne capisce un granché, e se lo metti a parlare (come facciamo noi) 47 protocolli bit per bit, non ne esce. Quindi a loro sarebbe anche piaciuto, ma non avevano i mezzi e le conoscenze, perciò erano fuori dai giochi. Quelli che avrebbero potuto farlo avevano un bell’orticello in cui, se consideriamo il fatturato di un’azienda di automazione, il 95% è ancora ferro: quindi queste aziende devono usare il software come elemento di retention per il ferro. Allargare il perimetro di business, aprendo a nuovi portafogli di prodotti non conveniva a nessuno. Ci voleva un outsider che fosse convinto che una proposta così congegnata, che va a rompere gli equilibri, fosse stata alla fine accettata dal cliente finale anche se non portato dal brand blasonato che ha sempre avuto in fabbrica.
D: Quali sono le partnership di Alleantia?
R: Abbiamo principalmente due tipi di partner: da una parte quelli che scrivono software, e che lo trasformano in un software “connected by Alleantia” – produttori di Mes, Erp, analytics, predictive maintenance, ticketing, realtà aumentata e virtuale –, i quali quando vendono il loro software e hanno la necessità di farlo parlare con un macchinario gli aggiungono la nostra componente. L’altro gruppo dei nostri partner è costituito da chi vende il gateway. Clienti grandi tipicamente hanno il software già presente nel loro inventory, o hanno sviluppatori interni. Chi vende gli Ot gateway quindi vende il ferro perché è resistente, robusto e ha la potenza di calcolo che serve al cliente, mentre lo strato di driver lo prende da Alleantia in modo da ridurre il sell cycle e il time to market del suo cliente.
D: Come arrivate al mercato? Vendete tramite distributori, direttamente, avete una rete di partner?
R: La maggior parte delle nostre vendite, salvo grandi account strategici, avvengono tramite partner. Che possono essere le due categorie che abbiamo definito prima, venditori di software, venditori di hardware e relativi player della distribuzione organizzata, come Techdata che le incarna entrambe, oppure service provider o telco.
D: Da quanto abbiamo visto negli ultimi accordi, sembra che la vostra soluzione possa essere declinata in modi diversi, esatto?
R: Assolutamente, ci sono software house come Teamviewer, o distributori che vendono hardware e software come Melchioni, che includono Alleantia in un pacchetto d’offerta “bundle”.
D: Cosa possiamo dire sulla situazione del mercato italiano dell’automazione e IoT?
R: Una riflessione importante va spesa a partire dall’ultimo report dell’Ucimu. Nonostante gli ingenti finanziamenti di industria 4.0, il parco macchine italiano (utensili ma non solo) è invecchiato. È stata un po’ una doccia fredda per molti. Ma perché è successo? Perché in molte Pmi il fattore limitante della produttività non è il tempo ciclo della nuova macchina con il controllo numerico più veloce, con gli assi più veloci… visto che i lotti medi di produzione si rimpiccioliscono, i tempi di attrezzaggio, pulizia, configurazione, programmazione e gestione della commessa diventano il vero fattore limitante. L’imprenditore lo capisce che se compra il macchinario nuovo, magari fa il 10% di tempo ciclo in meno, ma sa anche che tanto la segretaria per tirar fuori i disegni dell’ultima commessa ci mette sempre tre ore… Se si guarda la crescita nello stesso periodo dei software Erp e dei software Mes, quelli sono cresciuti del 20 e del 32%. Quindi l’imprenditore, grazie a Industria 4.0, ha capito che deve guardare alla produzione sull’intero ciclo, e che ormai le macchine non sono il collo di bottiglia. Adesso se vuoi guadagnare produttività devi gestire l’integrazione di processo. E qui Alleantia ci sta a pennello, come ci sta il prodotto della iProd che fa proprio questa gestione. Due anni fa avevamo capito che il tempo ciclo non era più il fattore limitante della competizione, e perdevi più tempo a fare il contorno che a fare il pezzo.
D: Siete una software house che adotta modi diversificati per arrivare ai suoi clienti.. Ma oltre a fornire il software, quale sarà il vostro ruolo nell’accordo durante i prossimi anni?
R: Mantenere i requisiti di qualità e sicurezza del software, che viene aggiornato ogni tre settimane (e ha una major release ogni anno) vuol dire avere un continuo processo di supporto, patching, validazione, sicurezza.
D: Un altro modo in cui operate è di creare alleanze con aziende “complementari” a voi, in grado di mettere in piedi per conto loro servizi o soluzioni composte da hardware, dal vostro software, e da servizi che potrebbero essere forniti anche da iProd per esempio, creando una soluzione customizzata per progetto. Questo è il caso dell’accordo con Teamviewer, Bars e Melchioni. Vi state muovendo sul mercato anche in altre modalità?
R: C’è un terzo “canale” sul quale stiamo operando, più internazionale, ed è quello dei marketplace applicativi di piattaforma IoT. Sono poco noti, sono nati un paio d’anni fa, che aggregano una qualche decina d’aziende. Ma visto che li ha fatti una software house di nome Microsoft, è probabile che prima o poi verranno notati. Per vederne le potenzialità basta andare su Azure IoT Marketplace. Ci sono una ventina di applicazioni, per metà realizzate da Microsoft, più alcuni partner terzi – fra cui noi. Quando questi marketplace raggiungeranno una massa critica più importante gli sviluppatori di tutto il mondo cominceranno ad attingere da lì i componenti. La cosa interessante è che è possibile scaricare il software dentro a un componente hardware, gestirne il ciclo di vita (ovvero aggiornarlo, rinnovare, ampliare o ridurre la licenza e quindi pagare anche il corrispettivo a noi) direttamente dalla console di amministrazione della tua Azure. Il software è a consumo, e va a comporre la quota parte della tua bolletta Azure, quindi pagherai Alleantia, il data base, il modulo di analytics eccetera in un’unica fattura. Quindi anche in questo caso Alleantia in qualche modo non ha nei rapporti commerciali con il suo cliente diretto – che in questo caso è una software house che crea un’offerta IoT, come siamo inglobati nell’offerta di Vodafone che ha creato una vera e propria “IoT as a Service”, in quel caso completa di hardware, software e connettività.
D: Come sarà nel futuro il vostro mix di offerta? Sarà sempre costruita intorno al software Isc, completato dalla libreria dei driver Xpango e dai connettori software vostri e di Boomi? O ci saranno altre evoluzioni?
R: L’evoluzione, che è già in atto, riguarda la componente di cloud management. Quando cominci ad avere decine o centinaia di Isc gateway nella tua fabbrica, hai bisogno di vederli a colpo d’occhio tutti insieme. Questo servizio di gestione, che oggi di fatto nell’ambito dell’integrazione IoT è unico al mondo, ci permette di essere interessanti per le grandissime corporation che vedono nella gestione integrata di tutti i componenti It e IoT un valore imprescindibile. Questo tool di management, disponibile “as a service” (ma per le grandi aziende supportiamo anche installazioni ibride e on premise), è quindi sicuramente quello che negli anni a venire assorbirà gran parte dei nostri investimenti di sviluppo.
