«L’hardware consumer è ormai una commodity e quello industriale lo sta diventando, come nel caso degli switch. L’integrazione tra IT e OT è uno dei nostri focus da qualche anno, non senza qualche mal di testa. Il nostro partner tipico è una pmi sotto i 50 dipendenti. La nostra forza è di avere una piattaforma aperta. Nati come azienda di hardware industriale, da 4–5 anni abbiamo iniziato un percorso di trasformazione dandoci una veste di abilitatori di soluzioni IoT». Dario Nacawa, IIoT Sales Manager ITaly&Iberia di Advantech spiega a Industria Italiana quali siano i principali punti forti dell’azienda che ha da poco compiuto 37 anni e che per buona parte della sua storia si è occupata principalmente di hardware industriale, mantenendo comunque i riflettori puntati sull’industria. Poi, il cambio di passo è iniziato cinque anni fa con il lancio della piattaforma Wise-PaaS, la cui caratteristica è quella di non essere un modello chiavi in mano, ma di potersi adattare alle singole esigenze dei clienti che possono sviluppare la propria applicazione IoT. Questo nuovo rapporto con la clientela ha un nome preciso: co-creation. Advantech ha avviato il modello di co-creation, fornendo risorse di piattaforma e facendo investimenti per formare strette collaborazioni con system integrator e realizzare insieme la missione di abilitare un pianeta intelligente.
Il modello di co-creazione di Advantech è diviso in tre fasi. La prima fase prevede l’integrazione delle tecnologie di rete e dei sensori nell’ambito di IoT, consentendo ai system integrator di collegare rapidamente apparecchiature operative remote e acquisire dati rilevanti. La seconda fase costituisce il consolidamento delle tecnologie IT, OT, cloud e AI per costruire la piattaforma cloud industriale Wise-PaaS, consentendo ai system integrator di caricare i dati sulla piattaforma e sviluppare rapidamente varie applicazioni industriali utilizzando gli strumenti della piattaforma. Nella terza fase, il modello di co-creazione globale viene attivato per aiutare i system integrator a trasformarsi in integratori di soluzioni focalizzate sui mercati verticali (DFSI).
«Da quattro o cinque anni – prosegue Nacawa – l’azienda ha iniziato un percorso di trasformazione per cui non siamo più focalizzati solo sui prodotti, che pure restano il nostro core business, ma come abilitatori di soluzioni end-to-end. Non è un caso che il nostro motto è “enabling an intelligent planet”. Non siamo un system integrator, collaboriamo con loro, ma possiamo fornire consulenza non solo sul prodotto, ma anche su una soluzione completa che non è detto che debba essere al 100% di Advantech».
Dario Nacawa presenta la strategia di Advantech nell’IIoT
La value proposition di Advantech
Il nuovo corso di Advantech si traduce in un 90% di casi in cui si trova a lavorare su sistemi preesistenti, che non vengono costruiti ex novo o ad hoc per il nuovo progetto. «Facciamo noi una proposta tecnologica – ci spiega Nacawa – perché siamo sempre stati sostenitori della necessità di non accanirsi su soluzioni proprietarie, che partano dai nostri prodotti ma che poi vengano accompagnati dai diversi “strati” software. Per questo motivo, cinque anni fa abbiamo lanciato una piattaforma IoT, WisePaaS che consente di acquisire i dati sul campo e poi portarli nel cloud. Non è un prodotto finito, ma consente al cliente stesso di sviluppare la sua soluzione. Siamo convinti che questa piattaforma debba essere aperta anche ad altri partner. L’IoT costringe a specializzarsi molto, nessuna azienda può occuparsi di tutto. Per questo ci avvaliamo della collaborazione di partner che risolvono specifiche esigenze: applicazioni per l’energy management, per l’aumento della produttività di macchinari, per la conversione di protocolli». Alcune volte viene utilizzato l’hardware di Advantech e viene sviluppato il software di terze parti.
Le soluzioni per le imprese e la co-creation
La prima esigenza delle aziende che si rivolgono ad Advantech è quella di avere dei vendor di riferimento con cui viene chiesto di colloquiare. Altre volte, invece, serve proattività per trovare una risposta rapida e puntuale senza ricorrere alle soluzioni “all inclusive” dei colossi del settore come Ptc, Software Ag, Scada o Schneider che hanno costi e complessità più alti. «Ci posizioniamo – spiega Nacawa – su livelli medio-bassi e proponiamo soluzioni che vengono utilizzate in toto. Su questa dinamica si innesta il meccanismo di co-creation, che è legato anche al concetto di marketplace. In sostanza, è come se fosse uno store di app industriali su cui vengono messi i nostri pacchetti software legati a mercati verticali. Sul portale abbiamo posizionato, divisi per categorie, varie soluzioni software. I nostri partner sono gli owner della soluzione, sono loro a stabilire il prezzo. Noi mettiamo a disposizione una piattaforma aperta e i clienti possono recarsi lì».
La co-creation può avere quindi diversi livelli: una partnership con cui si approcciano i clienti fino a una vera e propria joint venture. Da questo punto di vista, la strategia di Advantech è stata sempre chiara: una crescita organica a doppia cifra ogni anno, cui si aggiungono acquisizioni per ampliare il perimetro. «Puntando sull’M&A – chiosa Nacawa – acquisiamo fette di mercati differenti dai nostri più celermente rispetto all’incremento della market share dei nostri attuali mercati. Ci sono delle aziende con cui abbiamo delle partecipazioni, altre con cui abbiamo attività comuni nella parte di vendita, magari partecipando insieme a fiere di settore. Così otteniamo un doppio beneficio: per loro rappresentiamo una forza di vendita, un’attività comune che permette l’integrazione dei software con il nostro hardware. Il software, per noi, non è un generatore di profitto, ma ci permette di arrivare a dei progetti che altrimenti non potremmo raggiungere. Anche l’hardware, seppur la nostra voce più fruttifera, sta diventando meno redditizio: quello consumer è ormai una commodity, quello industriale lo sta diventando e alcuni prodotti, come ad esempio gli switch, già lo sono. Su questi prodotti c’è una guerra di prezzo. Per questo, quando parliamo con i nostri partner che sviluppano software noi mettiamo a disposizione la piattaforma, ma poi sono loro i veri e propri owner. Una volta che si sviluppa un applicativo, poi diventa una feature standard ed è convenienza di Advantech supportare a livello finanziario uno sviluppo di questo tipo».
La divisione IIoT
La divisione che si occupa di Industrial IoT è stata riorganizzata recentemente in Advantech e si è focalizzata su tre macro-settori: iFactory, dove il target è rappresentato dagli stabilimenti produttivi; IEM (Industrial Equipment Manufacturers), i costruttori di macchine, con soluzioni attigue a quelle delle factory perché i macchinari vanno per l’appunto in fabbrica, ma con soluzioni specifiche per gli OEM; Industrial Infrastructure, che raggruppa le soluzioni dedicate ai settori energia e trasporto. Nel campo del trasporto o dell’energia i partner sono player globali. «Il nostro vantaggio – ci spiega ancora Nacawa – è che si tratta di due modalità di fruizione dei risultati diverse ma soddisfacenti in entrambi i casi. Se prendiamo il trasporto, si tratta di gare a evidenza pubblica con dei picchi di fatturato e dei business non ripetitivi che ci permettono di coordinarci a livello europeo o globale. Per l’energy vale un impianto simile, nonostante un’industria molto differente. L’importante, per noi, è che possiamo offrire una serie di pacchetti ulteriori e aggiuntivi che contribuiscono a creare nuovi modi per fare business». Un esempio di un comparto molto forte in Italia è quello delle macchine per il packaging. Advantech prima vende l’hardware che si innesta nel macchinario, poi la visualizzazione e l’acquisizione dei dati, quindi la validazione del macchinario stesso. Il tutto collaborando con un Oem che vende in Italia ma poi anche all’estero. E quindi una partnership locale diventa subito più ampia.
Il mercato energy
Il comparto dell’energia merita un ulteriore approfondimento. Soprattutto nella gestione intelligente del settore, infatti, c’è una grande necessità di co-creazione perché al momento c’è ancora grande frammentazione, articolabile su due livelli: frammentazione della connettività tra apparecchiature e frammentazione nei processi aziendali. Entrambe le forme di frammentazione devono essere superate affinché il settore energetico possa avanzare. «L’IoT – racconta Nacawa – non è nulla di nuovo, prima lo chiamavamo machine to machine ma era sempre lo stesso principio. Ora che abbiamo imparato a raccogliere dati bisogna imparare a gestirli. Ed è qui che entriamo in gioco noi, mettendo a disposizione tutti i tool necessari. Ci presentiamo come un’interfaccia unica che permette di colloquiare con molti sistemi. Abbiamo la piattaforma di campo che è in grado di dialogare con più di 250 driver, con macchine Cnc ovvero con la maggior parte dei quelle presenti sul mercato. Siamo un interlocutore unico che per di più non lega il cliente a un vendor particolare, anzi, siamo aperti a tutti. Siamo degli abilitatori e cerchiamo di rendere più omogeneo uno scenario, quello del mercato energetico, che oggi non lo è. Rendiamo più agevole la digital transformation».
Un’Europa… tra le nuvole a più velocità
Dall’introduzione delle tecnologie di smart factory, si è visto immediatamente che alcuni Paesi andavano più veloci di altri nel recepire le novità, come nel caso del cloud o della intelligenza artificiale. In Italia, la dicotomia tra imprese di grandi o di piccole dimensioni è sostanziale: questi ultimi sono decisamente più restii a procedere a una completa digitalizzazione del processo produttivo. «Questo perché – spiega Nacawa – l’azienda italiana è preoccupata di portare i dati sul cloud, sia per una questione di mentalità, sia per problemi di sicurezza informatica. Per quanto ci riguarda, noi siamo “agnostici” dal punto di vista del cloud, non siamo legati a nessun provider. È vero, abbiamo una partnership con Azure, ma non incanaliamo il cliente verso una soluzione specifica. Poi c’è un altro tipo di barriera che noi stiamo superando: nel nostro Paese, il distributore che vende hardware fa fatica a trasformarsi in un erogatore di soluzioni. Il nostro è tra i primi tentativi di integrazione e customizzazione dei prodotti, aggiungendo altre feature che non sono di nostra proprietà. Il nostro partner è tipicamente un’azienda medio-piccola sotto le 50 persone, flessibile, che non ha legami con i grandi vendor. Non siamo system integrator ma li abilitiamo. Lavoriamo anche con le aziende nell’ambito dell’intelligenza artificiale. Possiamo per fino gestire alcune questioni finanziarie perché abbiamo le spalle larghe e possiamo sostenere progetti di grandi dimensioni».
Quello che preme sottolineare ad Advantech è che non si sovrappongono interessi di business: il partner ha tutto il desiderio di vendere la manutenzione, di legare il cliente che negli anni può ricevere aggiornamenti e “aggiustamenti” del software stesso. Advantech vende l’hardware in modalità “one shot”, mentre sta progressivamente diventando più forte nella gestione software grazie alla piattaforma e alla co-creation.
L’integrazione tra IT e OT
Uno dei capisaldi della trasformazione digitale e industriale è quello della necessità di integrare OT e IT, due mondi che fino a qualche anno fa erano pressoché inconciliabili e che oggi devono per forza dialogare. Il tecnico deve essere in grado di gestire processi informatici, chi programma deve tenere bene in conto le esigenze degli operatori. Anche Advantech si trova di fronte a questa esigenza. «È un’integrazione – conclude Nacawa – che stiamo affrontando non senza qualche mal di testa. Anche le aziende con cui collaboriamo devono tenere a mente questo principio. I nostri prodotti sono a metà strada, sono dei gateway che permettono di interfacciarsi con il mondo OT, abbiamo tutti gli strumenti e i tool software e hardware necessari. Inoltre, tramite partnership con le aziende, possiamo colloquiare con i protocolli proprietari, ma siamo in grado di dare in pasto all’It che sono trattabili. Non siamo soltanto un’azienda OT, ma proponiamo anche delle soluzioni di server industriali paragonabili come capacità computazionali a quelli di vendor più blasonati. La reticenza italiana di non mandare sul cloud i dati si è tradotta spesso nell’avere i server in fabbrica e i nostri macchinari hanno delle capacità tipiche del mondo IT. Abbiamo le partnership necessarie per costruire e progettare tutta la gamma di prodotti industriali».
