Modelli di business basati sulla servitizzazione. Una caldaia, una macchina industriale, un elettrodomestico. Come capitalizzare le nuove opportunità del digitale e generare ricavi ricorrenti grazie ai prodotti connessi? La servitizzazione è la naturale evoluzione dell’Industrial IoT ed è il terreno su cui si misura la competizione del manifatturiero italiano. Affiancare la vendita di prodotto a servizi connessi crea solide relazioni con il cliente: il rapporto non si esaurisce una volta effettuata l’installazione, ma prosegue nel tempo e per tutto il ciclo di vita del prodotto, fino alla sua dismissione. «Dal controllo remoto della macchina alla manutenzione all-inclusive al miglioramento delle prestazioni al riordino automatico di consumabili e parti di ricambio, fino ad arrivare alle forme più evolute pay per use o pay per performance. La servitizzazione è il new deal del manifatturiero», afferma Stefano Butti, ceo e co-founder di Servitly, la software house che ha sviluppato una piattaforma applicativa cloud no-code abilitante servizi connessi.
Nata nel 2018, Servitly è oggi una scaleup sostenuta da Primo Ventures, la società di gestione del risparmio specializzata in venture capital tecnologico che nel progetto ha investito 2 milioni di euro. «Abbiamo la capacità finanziaria di sostenere la nostra visione per abilitare gli Oem a offrire una gamma sempre più ampia di servizi connessi ai loro prodotti» dice Butti. La soluzione è già utilizzata da oltre 40 Oem, in Italia, UK e Germania. Tra questi, Domino Printing, Edincare, Claind, Siat Maillis, Mondial Forni, Cb e Lae Electronic. Più di 20.000 le macchine connesse, con una crescita di oltre il 50% anno su anno. Tra le più importanti partnership commerciali quella con Vodafone, che utilizza il software per erogare il servizio Smart Connected Product. Non meno importante la collaborazione con system integrator, come Porini, Microsoft Cloud Solutions Partner. Il software ha un’architettura indipendente dalle tecnologie IoT sottostanti e si integra con le tecnologie edge e Industrial IoT più diffuse sul mercato, come Azure IoT Hub, Aws IoT Core, Eurotech Everyware Cloud eAlleantia.
«Con una soluzione software-as-a-service risolviamo il problema di costruire un sistema a supporto della servitizzazione in modo efficace ed efficiente. Grazie all’approccio no-code abbattiamo i tempi e i costi di messa in produzione di servizi data driven, mettendo l’utente nella condizione di introdurre modifiche e aggiornamenti in completa autonomia», dice Butti. L’attenzione è nella creazione di moduli sempre più verticali e strutturati. Condizionatori, caldaie, forni, macchine caffè, pompe, compressori, generatori di corrente. In un prossimo futuro ci saranno moduli dedicati ai più diversi prodotti. «Siamo un software vendor specializzato, ma sappiamo bene che la servitizzazione non è solo software, per questo supportiamo i clienti nello sviluppo dei processi di business attraverso una solida rete di partner, ciascuno specializzato nel suo ambito, dall’organizzazione aziendale alle formazione, dal pricing all’aspetto legale e contrattuale. Rispondiamo a una semplice domanda: una volta acquisiti i dati macchina, come posso sfruttarli? Stiamo investendo in termini di evoluzione prodotto e definendo diversi modelli di pricing, per disponibilità macchina o per volumi prodotti, ad esempio. Supportiamo gli Oem nella reinterpretazione del customer service tradizionale. Le potenzialità sono immense. Non solo risoluzione di problemi, ma ottimizzazione delle prestazioni macchina e dell’efficienza.», afferma Butti.
Servitizzazione, l’exit strategy per la futura sostenibilità economica dei costruttori di macchine e prodotti
Servitly, un software standardizzato, flessibile, che i costruttori possono personalizzare in autonomia, grazie a un approccio no-code, definendo regole e interpretazioni dei dati forniti dai prodotti connessi. Nella logica Servitly i servizi diventano un abilitatore di una serie di funzioni avanzate nell’utilizzo delle macchine e nell’evoluzione dei business model. Servizi che servono per fare manutenzione predittiva con rilevamento di anomalie o predire le interruzioni del ciclo di lavoro, insomma, tutta una serie di attività in grado di anticipare l’usura o l’insorgenza di guasti per avere una sempre più elevata disponibilità della macchina. «Il mercato sta cambiando. La domanda sta spingendo i produttori ad arricchire l’offerta con servizi connessi. È un’evoluzione progressiva verso nuovi criteri di acquisto, che vede i consumatori, sia in ambito b2c che b2b, prestare attenzione non solo al prodotto in quanto tale, ma anche ai servizi e alla cura che viene rivolta al suo funzionamento e alla sua efficienza racconta Butti. Per essere competitivi gli Oem sono, dunque, in qualche modo obbligati ad aggiungere qualcosa di più alla tradizionale offerta.
E in questo contesto, Servitly si propone come il software che raccoglie dati e genera le informazioni che il produttore può trasferire, non solo al cliente, ma anche a tutta la catena di distribuzione, dalla vendita ai centri di assistenza. In assenza di una valida strategia evolutiva nella servitizzazione il rischio delle aziende del machinery è venire superati e scavalcati da newcomer, player nativi digitali che entrano sul mercato con una precisa intenzione: fare soldi sui dati macchina. Insomma, ogni volta che un Oem porta sul mercato una macchina connessa si deve essere consapevoli che si rende disponibile una potenziale piattaforma dati per la creazione di servizi remunerativi che hanno a che fare con il miglioramento continuo di prodotto, di processo e di performance. I fondamentali del manifatturiero stanno cambiando velocemente: il fatturato generato dalla vendita di un macchinario industriale è sempre più legato alla componente software e servizi. Secondo McKinsey il valore dell’hardware, oggi stimato al 61%, nel giro di dieci anni varrà il 45% mentre il valore del software aumenterà del 10% fino a rappresentare oltre il 50% del fatturato. Il passaggio dalla vendita di prodotto alla vendita di servizio rappresenta quindi l’exit strategy per la futura sostenibilità economica dei costruttori di macchine e prodotti.
Baxi, Ferroli, Domino Printing, Schnell, Mondial Forni, Claind. I nuovi servizi digitali basati su Servitly
Con il software Servitly, il produttore di caldaie Baxi ha creato un customer care supportato da monitoraggio remoto. In caso di anomalie, il centro di assistenza avvisa il cliente e suggerisce cosa fare. Un servizio proattivo, mediato dal centro di assistenza. Stessa logica è stata implementata dal gruppo Ferroli, società attiva nel settore del riscaldamento e della climatizzazione, con il servizio di caldaia connessa. Un monitoraggio remoto che rende visibile il funzionamento del prodotto, semplificando tutti gli interventi di manutenzione. In quest’ultimo caso la soluzione è integrata nel servizio Smart Connected Product di Vodafone. Obiettivo è il miglioramento della qualità del servizio e l’affidabilità. Grazie all’applicazione è possibile monitorare da remoto il prodotto e ricevere avvisi automatici tramite mail, sms e messaggistica vocale riguardo ad eventuali criticità di funzionamento. Altro caso, quello di Domino Printing. Il produttore inglese di etichettatrici per il packaging alimentare e farmaceutico ha creato Safeguard, un servizio di manutenzione all inclusive con il quale l’Oem si assume piena responsabilità dell’affidabilità del funzionamento della macchina, con garanzia di uptime. Il servizio è ormai associato a gran parte del parco installato, fatto di migliaia di etichettatrici. Domino sta inoltre puntando al modello Pay-per-print, inclusivo di ricambio dei consumabili, nello specifico, delle taniche d’inchiostro.
Tra gli use case, anche quello di Schnell, produttore marchigiano di macchine per la piegatura dei tondini di acciaio usati nelle costruzioni. «E’ uno dei clienti che ha raggiunto più velocemente una propria autonomia. Dopo circa due mesi il dipartimento di ricerca e sviluppo è diventato padrone della soluzione, offrendo un servizio che aiuta il cliente a ridurre il tempo di settaggio delle macchine», afferma Butti. Last but non least, Mondial Forni, produttore di forni per la panificazione che con Servitly ha sviluppato un servizio di efficienza energetica: macchine energivore per definizione, i forni sfruttano il software per ridurre il caro bolletta. Infine, Claind. La società che si occupa della produzione di generatori di azoto e idrogeno, ha sviluppato il servizio Claind4You per il monitoraggio delle condizioni operative della macchina finalizzata a una manutenzione preventiva e predittiva. Claind4You viene erogato attraverso un portale a disposizione sia del cliente che dei terzi coinvolti nella manutenzione del generatore ed è il primo passo nella trasformazione del modello di business dell’azienda verso il paradigma equipment-as-a-service.
Servitizzazione, un percorso virtuoso per la sostenibilità economica e ambientale
I servizi connessi sono un passo concreto verso l’economia circolare e una gestione attiva della sostenibilità del macchinario. «La servitizzazione è l’unica strada possibile per raggiungere la sostenibilità, dice Butti. Aiutiamo i costruttori a virare a un modello di business Esg compliant. Il valore delle aziende non è più rappresentato dalle solo performance finanziarie, ma anche dalle performance di sostenibilità». I servizi connessi abilitati da Servitly rappresentano, quindi, un’opportunità per generare nuovo valore. Rivedere le proprie strategie organizzative e competitive, accelerando la vendita di servizi. «Con soluzioni di prodotto connesso le aziende dispongono di strumenti per conoscere ancora meglio la macchina, per misurare il comportamento in relazione a tante variabili e per disporre di dati validi per i rating di sostenibilità, aggiunge Butti. Una volta individuati questi parametri si possono sfruttare al meglio anche tutte le azioni dirette ai clienti finali, per esempio, in termini di configurazioni automatizzate per la creazione di soluzioni ideali nel raggiungimento di obiettivi di performance e di obiettivi ambientali». Come dire, riduzione dei consumi e dell’impatto ambientale, gestione degli scarti e della reverse logistic possono ora entrare a far parte dell’offerta nativa di un Oem adottando una logica di servitizzazione.
(ripubblicazione dell’articolo pubblicato il 13 giugno 2023)
