Già da un anno a questa parte Sap, grande software house tedesca universalmente nota per il gestionale, ha dato vita a “Grow with Sap”, nuovo approccio e offerta diretta alle aziende di medie dimensioni. La strategia del colosso di Walldorf è quella di superare i limiti dimensionali che per lungo tempo hanno caratterizzato l’implementazione delle sue soluzioni, peraltro adottate dall’87% delle aziende più potenti del mondo, quelle del ranking Forbes Global 2000. Si tratta di allargare la platea degli utilizzatori dell’Erp Cloud. Le imprese di Grow with Sap possono accedere alle stesse best practice adottate dalle aziende leader a livello globale, beneficiando al contempo di aggiornamenti rapidi e fluidi. In questo contesto, è fondamentale per Sap rendere noto ad un pubblico industriale vasto che la trasformazione (anche di fabbrica) prodotta dall’Erp Cloud e da altre soluzioni è possibile a prescindere dal settore e dalle dimensioni. Per questo, Sap Italia ha dato vita alla “Customer Success Collection”, un book digitale che segnala diversi casi applicativi; siamo giunti alla Seconda Edizione che racchiude 38 storie di aziende prevalentemente del Mid-Market e della loro collaborazione di valore con i Partner Sap.
Con un turnover di 30,8 miliardi di euro, oltre 100mila dipendenti in più di 130 paesi, clienti in 180 paesi e più di 24mila società partner in tutto il globo – Sap fornisce anche software che automatizza le funzioni aziendali chiave in ambito finanziario, operativo e delle risorse umane, moduli per il Mes, altri per il procurement, la gestione delle supply chain e per il marketing e tantissimo altro. Sap è presente in Italia dal 1988, con sedi a Milano, Roma e Genova. Guidata dal presidente e amministratore delegato Carla Masperi, Sap Italia, oltre 800 dipendenti, 644 milioni di fatturato, si è dotata di una community di 400 partner, tra i quali, ad esempio, Allos,Altea Up, Anda, Avvale, Clarex Srl, Derga Consulting, Hiteco, Horsa Run, H-T, Methode, Pa Abs Srl, Run Time Solutions,Var Bms, Var One. Questi integratori di sistema svolgono un ruolo fondamentale: Sap fornisce soluzioni pre-sartoriali, che vanno messe a terra con un adattamento dell’ultimo miglio – che a sua volta richiede competenze verticali fortissime. Per conseguire i suoi obiettivi l’ecosistema si è gradualmente “sincronizzato”, e non solo per ottenere una maggiore velocità esecutiva: si è definita una chiara divisione delle attività, dove la parte “core” è di pertinenza di Sap, e quella relativa alla verticalizzazione go-to-market attiene ai partner.
La Customer Success Collection è disponibile qui
Ne abbiamo parlato con il Regional Sales Director – Head of Mid Market and Channel di Sap Italia Fabrizio Moneta.
D: Come sta evolvendo l’ecosistema di Sap
R: In realtà, il cambiamento nel rapporto tra Sap e i system integrator è iniziato tre anni fa. Gradualmente, Sap si è trasformata da software vendor a service provider. Prima, tra l’acquisto del software e l’implementazione nell’azienda cliente passava un certo lasso di tempo; ora tra noi e i partner c’è grande sincronia, i mondi si sono collegati, e non solo per quanto riguarda la tempistica, ma anche per ciò che attiene a quello che vogliamo fare, assieme, sul mercato. Direi che se la parte “core” è di nostra pertinenza, quella relativa alla verticalizzazione go-to-market attiene ai partner. A mio avviso, è questo percorso che ha determinato il successo di Sap e anche quello del suo ecosistema.
D: Come stanno cambiando i system integrator? C’è una variazione nelle competenze che sono richieste ai system integrator per far parte dell’ecosistema?
R: Alcune cose stanno cambiando. Il gestionale e le nostre altre soluzioni sono diffusi in tutto il mondo; ma prima lo erano solo in aziende di una certa dimensione. Ora, con l’approccio “Grow with Sap”, ci si riferisce anche ad imprese più piccole. D’altra parte, tanti servizi “commodity” che prima erano svolti dai partner, ora li facciamo noi, dal momento che come detto siamo diventati service provider. Così, i partner si sono specializzati sulle competenze più alte delle industry; e il loro livello di maturità è molto considerevole.
D: C’è qualche differenza che emerge dall’attuale Sap Customer Collection rispetto a quella dell’anno scorso?
R: L’obiettivo della Collection è quello di divulgare le esperienze positive dei clienti con Sap e con i partner; e mostrare al mondo delle imprese del mercato italiano che alcune cose si possono fare veramente. Insomma, le testimonianze della trasformazione vanno diffuse anche per creare un clima di fiducia. Non è sempre semplice. Tuttavia, noi stiamo investendo molto in questa direzione. Mostriamo progetti molto pragmatici, e ripetibili. Va detto che le esperienze segnalate dalla Collection di quest’anno sono sostanzialmente raddoppiate di numero rispetto a quelle dell’anno scorso; e che coinvolgono molti dei nostri partner nonché clienti di fascia diversa: non solo quelli del mid-market, ma anche grandi aziende. Si rileva peraltro una elevata differenziazione per settore: dalla distribuzione ai servizi e alla manifattura. Insomma, l’obiettivo è lo stesso, ma lo strumento è stato senz’altro potenziato: ora è più noto, più diffuso, più interessante.
D: C’è un’evoluzione nella metodologia operativa dell’ecosistema di Sap?
R: La metodologia cambia con le esigenze del mercato. Viviamo in un contesto di tempi accorciati, e di aspettative di ritorno molto elevate. Per questo, ora la metodologia è più agile. Si parte spesso dalle best practice: si vede come queste possono essere adattate al caso specifico, per poi lavorare sulle caratterizzazioni e sulle differenze. Grazie a questa piattaforma di best practice, Sap consente la continuità di evoluzione delle aziende, da piccole realtà locali a gruppi importanti, di caratura internazionale. Ora, se l’azienda diventa un conglomerato, non c’è problema. È grazie alle best practice che non si parte mai da un foglio bianco con l’approccio metodologico; direi che è compilato al 70 per cento, forse all’80. D’altra parte, 50 anni di progetti raccolti qua e là in giro per il mondo rappresentano per le aziende impegnate nella transizione digitale una sorta di assicurazione per il loro futuro. Peraltro “Sap Store”, la “vetrina delle soluzioni”, è stata di recente potenziata, divenendo punto di riferimento importante per i nostri clienti. È, come dire, la vetrina dell’eccellenza dell’intellectual property dei nostri partner. E poi c’è un secondo aspetto in evoluzione, nel rapporto con i nostri partner: la modalità con la quale noi certifichiamo i loro asset per i verticali, che peraltro sono scindibili dal sistema Erp. La certificazione è importante, perché è garanzia di qualità e facilita la vendita.
D: Come cambia la domanda delle aziende clienti, dal Suo punto di vista? Qual è l’elemento più forte della domanda, in vista della transizione digitale? E soprattutto, qual è il trend?
R: Il mercato è per noi molto frizzante. Per gestire l’incertezza di medio periodo, le imprese sono portate a ripensare la parte Erp, e a guardare verso un Erp “esteso”. Essendo consapevoli di ciò, le imprese si affidano a piattaforme sempre più ampie. Di qui l’approccio agile rappresentato dal Cloud, che consente l’accesso all’innovazione più importante e profonda, quella che in passato era riservata alle grandi aziende e che ora è a disposizione di tutte le imprese, indipendentemente dalla dimensione. Diciamo che il “gradino” per far parte di questo mondo si è parecchio abbassato, grazie al Cloud. Dunque, cosa chiedono i clienti oggi? Una piattaforma per gestire l’incertezza del futuro. E poi ci sono altri due elementi forti della domanda. Il primo riguarda la supply chain. Questa, com’è noto, ha attraversato in genere un periodo oscuro, dal Covid alla frammentazione dei rifornimenti internazionali. Ciò che si richiede è una maggiore agilità; ma anche una più consistente resilienza. Il secondo è il tema della sostenibilità. Ormai è parte integrante della scelta del cliente finale; è quindi una grande opportunità, e perciò un vantaggio competitivo che nessuno può sottovalutare. Sotto questo profilo c’è una grande novità: il Green Ledger.
D: Che cos’è esattamente Green Ledger?
R: Le decisioni aziendali vengono spesso prese senza considerare i costi ambientali, il che diventa evidente molto tempo dopo che queste sono state prese, con un impatto anche sulla gestione finanziaria. Il Green Ledger consente a questi costi di diventare visibili in anticipo e permette di prendere in considerazione alla catena del valore in anticipo. Il Green Ledger è appunto un libro mastro che raccoglie in modo preciso i dati relativi alla sostenibilità, al carbon footprint, in modo end-to-end, da quando entra il pallet di materie e componenti per fare il prodotto al termine del ciclo. Occorreva uno strumento che raccogliesse informazioni in modo dettagliato. E una volta che l’azienda dispone di tutte le informazioni che le servono, può procedere ad una etichettatura di prodotto relativa alla sostenibilità. È una sorta di profilo green del prodotto, che tocca tutta la catena del valore e che ha, nell’attuale contesto, un’importanza strategica.
D: E quale sarà allora la domanda del prossimo futuro?
R: È difficilmente prevedibile. Posso solo dire che noi non cerchiamo di seguire tutti i trend, ma solo quelli che ci sembrano più solidi.
D: Come sta evolvendo l’offerta di Sap rispetto ai trend della domanda? Su cosa punta, Sap? Su quali tecnologie?
R: In questo momento una grande area di focalizzazione è rappresentata dall’intelligenza artificiale per l’efficientamento automatico dei processi. E anche in questo contesto collaboriamo con i leader di mercato con una logica di sistema. Ad esempio stiamo lavorando con Microsoft per la parte di interazione uomo – macchina, in modo che si svolga con un linguaggio naturale. Poi abbiamo anche partnership con Google, per integrare i nostri dati nei loro datalake.
D: C’è, nel contesto della Sap Customer Collection qualche caso che l’ha colpita maggiormente, e perché?
R: Direi che ce ne sono tre in particolare che mi hanno colpito. Anzitutto “Sport e Salute” che è un ente pubblico che promuove lo sport e lo stile di vita sano e che ha esteso le proprie responsabilità erogando fondi pubblici ad aziende di settore. Peraltro, la società è proprietaria dello Stadio Olimpico e gestisce in concessione i parchi del Foro Italico. Dal momento che voleva automatizzare i processi, ha adottato Sap S/4Hana Private Cloud Edition con un progetto di quattro mesi, realizzato grazie al partner Pa Abs. Un esempio di investimento in tempi brevi di aziende pubbliche. Quanto al secondo, riguarda Fapim è un’azienda fondata nel 1974 e specializzata nella produzione di accessori innovativi per serramenti in alluminio con sedi in Francia, Belgio, Spagna, Grecia, Inghilterra, Stati Uniti, Polonia, Russia e Argentina. Da oltre vent’anni, l’azienda utilizza sistemi Sap Erp on premise e collabora con il nostro partner Clarex. Nel 2022 voleva integrare le filiali, così, ha adottato Sap S/4Hana Cloud, per un progetto che è andato live pochi mesi: in questo caso, è emersa la capacità di Sap S/4Hana Cloud di raccogliere le esigenze di business diversi, relative a Paesi differenti, modelli e a trend di crescita eterogenei. La migrazione al cloud ha peraltro incrementato la sicurezza, alleggerendo il carico di lavoro interno, semplificando l’infrastruttura aziendale, consentendo di espandere il sistema in futuro in modo agile. L’ultimo caso è quello di Comet, che da oltre cinquant’anni opera nella distribuzione di elettrodomestici, apparecchi per illuminazione e materiale elettrico. Il Gruppo, presente in 12 regioni sul territorio nazionale italiano con oltre 120 punti vendita, 4 centri logistici e oltre 2.500 collaboratori, dispone anche di un e-commerce per la distribuzione dei prodotti al pubblico consumer. Per razionalizzare la gestione delle vendite offline e online, incrementare i ricavi dell’e-commerce e aumentare il tasso di fidelizzazione dei clienti, la direzione ha deciso di affidarsi alla soluzione di engagement Sap Emarsys e a Derga, come partner tecnologico. Il progetto è partito su 400 mila contatti. Mettendo a sistema omnicanalità e un’automazione potenziata dall’AI, Comet ha visto lievitare le statistiche medie delle proprie vendite e accrescere i propri ricavi. Un progetto agile, ma molto sofisticato.
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