Onrobot è un’azienda danese con base a Odense, specializzata in robotica. Più esattamente, si occupa in modo specifico di quelli che chiamiamo EoAT (End of Arm Tool) o strumenti di fine braccio. In particolare pinze, sensori innovativi e sistemi per la sostituzione degli strumenti. L’azienda è stata fondata nel 2015 da Enrico Krog, attuale ceo, con l’unione di altre due società preesistenti, Perception Robotics e Optoforce. Onrobot sta attraversando un periodo di forte crescita, sia dal punto di vista dell’espansione territoriale, con oltre 40 distributori che vendono i suoi prodotti in più di 100 Paesi, sia dal punto di vista delle vendite. L’azienda infatti non sembra aver risentito negativamente dalla crisi pandemica, e il suo fatturato l’anno scorso è cresciuto di oltre il 50%. L’Italia non fa eccezione, anzi è addirittura fra i Paesi con i migliori risultati.
Il crescente successo commerciale è dovuto a molti fattori, ma in particolare a pagare è la strategia di fondo adottata da Onrobot, che punta a divenire un “one-stop-shop” per tutto ciò che riguarda l’EoAT. L’idea del ceo è che è più semplice creare una applicazione robotica se tutte le componenti, pinza, sensori, sistema di visione, software arrivano dallo stesso fornitore, in quando ogni parte della soluzione è pensata fin dall’inizio per lavorare facilmente con le altre. E semplificare il lavoro d’integrazione vuol dire, per il loro cliente tipico (che è appunto un integratore di sistemi) poter seguire più progetti in meno tempo, usando meno personale specializzato – tra l’altro difficilissimo da reperire al giorno d’oggi.
Secondo Enrico Rigotti, sales manager Area per l’Italia, fra i fattori che hanno portato l’Italia a essere una delle migliori country c’è l’interesse dimostrato verso la robotica collaborativa da parte di nuovi settori industriali, come il farmaceutico e il food&beverage, che stanno crescendo rapidamente, anche se il grosso del fatturato è prodotto ancora dalle applicazioni per aziende metallurgiche. Inoltre, ha pesato molto l’impegno degli ultimi anni nel costruire un brand del quale il cliente si potesse fidare.
Un singolo fornitore per tutto ciò che è “end of arm”
Enrico Krog, ceo di Onrobot, potremmo definirlo come una sorta di imprenditore seriale. Ha fondato l’azienda nel 2015, dopo essere stato in Universal Robot dal 2008 come ceo. Ma prima di occuparsi di automazione, ha fondato e diretto società nei settori più diversi (moda per bambini, trasporti globali marittimi, caminetti per citarne qualcuno), avendo cura di scegliere sempre delle business proposition con la possibilità di crescere su scala globale.
«Onrobot è la naturale continuazione del viaggio che ho iniziato in Universal Robot, perché con Ur abbiamo fatto conoscere il termine “collaborativo”: il robot può collaborare con l’uomo, essere programmato e installato con facilità. Questo ha sdoganato il concetto, ma il prossimo passo è far capire che il robot, da solo, non produce un valore: dobbiamo prendere l’intera soluzione e renderla collaborativa. In questo modo possiamo creare del vero valore per le aziende manifatturiere. Possiamo far risparmiare loro moltissimo tempo, moltissimi soldi, ma anche spazio, cosa che diventerà sempre più importante per via del Covid, che richiede di avere il distanziamento fra i lavoratori in fabbrica. Con l’automazione le aziende possono mantenere i loro livelli di produzione, usando un minor numero di persone, con il distanziamento sociale. In Onrobot il nostro obiettivo è davvero di proporci come unico fornitore pere tutti i tipi di pinze, tool, cacciaviti, strumenti di finishing che servono ai robot in fabbrica. E lo stesso anche per il software di cui il cliente ha bisogno, per la programmazione, o per il risk assessment».
In un’era in cui tutti parlano di ecosistemi e molti puntano a ricavarsi una nicchia monoprodotto, proporsi come fornitore unico di soluzioni da integrare facilmente suona un po’ fuori dal coro. «Pensiamo a cosa succedeva prima dell’arrivo di Onrobot. Se un’azienda voleva creare un’applicazione, doveva procurarsi la pinza dal produttore X, il sistema di visione dall’impresa Y, altre componenti dalla società Z. Ma tutti questi prodotti non erano stati progettati per lavorare insieme, quindi l’integrazione richiedeva molto tempo ed era difficile. Ora, con Onrobot, tutti i prodotti sono basati sulla stessa piattaforma tecnologica, progettati per lavorare insieme e per essere programmati insieme: il tempo necessario all’utente finale per mettere a punto la soluzione è molto più breve. E questo per un integratore di sistemi significa poter seguire un maggior numero di progetti con lo stesso numero di persone. Perché se il mercato crescesse, diciamo, di dieci volte nei prossimi tre anni, gli integratori avrebbero un serio problema a reperire gli application engineer necessari per seguire i nuovi progetti. Con la tecnologia di Onrobot possiamo supportare gli integratori in modo che essi possano seguire il mercato e trarre il massimo beneficio dalla sua crescita. Vedo Onrobot come un market enabler».
La robotica non è solo per le grandi aziende
L’attenzione alle esigenze delle Pmi è un punto importante quando si vuole vendere in Italia. Ma chi sono i clienti di Onrobot? «I nostri clienti sono system integrator e distributori che lavorano nell’industria dell’automazione robotica. Oltre a questi, abbiamo una stretta collaborazione con i produttori di robot, perché questo è importante per ottenere l’integrazione ottimale fra i nostri prodotti e i robot stessi. Ed è necessario anche per assicurarsi che quando i produttori di robot pianificano nuovo software con nuove funzioni, noi veniamo avvisati per tempo, in modo da poter assicurare che i nostri prodotti si integreranno perfettamente non appena la nuova versione del robot viene messa in commercio. Naturalmente, in azienda c’è anche un focus importante sugli utenti finali, ma si tratta principalmente di lead generation, in pratica è ciò che facciamo per aiutare i clienti a generare business.
Ma come vanno le cose in Onrobot, l’azienda ha subito contraccolpi per la crisi pandemica? «Le cose stanno andando molto bene, sia dal punto di vista tecnico che di business. E questo sia per l’Italia che a livello globale. Siamo riusciti a portare sul mercato molti nuovi prodotti l’anno scorso, e anche quest’anno ne abbiamo già portati diversi. Stiamo facendo ottimi progressi su tutti i prodotti software e hardware che prevediamo di portare sul mercato nei prossimi mesi. L’esecuzione della nostra roadmap sta quindi procedendo come previsto, stiamo avvicinandoci sempre più a diventare un one-stop-shop, che è l’obiettivo strategico che ci siamo posti. Dal punto di vista del business, il Covid ha avuto un impatto su molte aziende, ma noi possiamo dirci soddisfatti. L’anno scorso le nostre vendite sono cresciute di oltre il 50%. E continuiamo a registrare una forte crescita quest’anno. Anche il trimestre appena chiuso si è confermato migliore dello stesso periodo dell’anno scorso. Quindi posso dire che stiamo facendo molto bene, e l’Italia in particolare sta facendo meglio del resto del mondo. Il tasso di crescita qui è superiore a quello che vediamo nella maggior parte delle altre nazioni. Insomma, siamo piuttosto contenti di come vanno le cose».
Avete visto cambiamenti nelle richieste dei clienti durante la pandemia? «No, i cambiamenti sono poco visibili. I clienti sono conservativi e stanno continuando ad automatizzare. Una delle sfide che abbiamo davanti è cercare di aiutare clienti in nuovi settori dell’industria, e aiutarli ad automatizzare compiti differenti. C’è ancora un notevole focus nell’automatizzare applicazioni di manipolazione di materiali: pick&place, packaging, cose di questo tipo. L’automazione di processi diversi, come applicazioni di assemblaggio, o di nuovi settori come il food&beverage, si stanno ancora muovendo a una velocità relativamente bassa. Così ci sono ancora molte aziende che non traggono vantaggio da ciò che offriamo, o da ciò che l’automazione può fare per loro».
L’evoluzione tecnologica tra accettazione e regole
Nuovi settori di utilizzo, nuovi compiti, ma come si evolveranno quindi i cobot in futuro? «Non so se vedremo nuove applicazioni, ma mi sembra che i robot siano sempre più coinvolti nell’eseguire vari compiti nelle fabbriche. Inoltre, penso che vedremo sempre più diffondersi l’uso collaborativo dei robot. Con questa interazione fra robot e umano, entrambi si avvicineranno l’uno all’altro. Ci sono ancora alcuni aspetti di sicurezza sui quali bisogna lavorare, e sui quali lavoriamo anche noi, per far sì che l’applicazione riconosca quando è presente un umano nel raggio d’azione della macchina. In realtà, la tecnologia c’è, la sfida è più che altro far sì che venga accettata e soprattutto certificata. Il fatto è che per qualche motivo le applicazioni robotiche sono considerate in qualche modo più pericolose di quelle di altre macchine. La gente in qualche modo accetta che se operi in modo errato su un’altra macchina, puoi farti male. Ma per i robot, questa “accettazione” non vale. E quindi anche se l’operatore si comporta in modo molto, molto stupido, non è accettabile che esso si faccia male. Quella dell’accettazione è quindi una vera sfida, che rende difficile poter ottenere i massimi benefici della robotizzazione».
E quale sarà invece l’evoluzione di Onrobot? «Per quanto riguarda Onrobot, in futuro ci muoveremo dal semplice handling di materiali più verso i processi, quindi assemblaggio, avvitatura, finishing. Sono tutti compiti importanti che affronteremo nel nostro procedere. Alcuni di questi compiti sono relativamente facili da eseguire in modo collaborativo, altri richiedono ancora strumenti o attrezzature di sicurezza di terze parti, ma il nostro obiettivo generale è di automatizzare l’80% dei task che si svolgono normalmente in una tipica fabbrica, in qualsiasi settore industriale. Certo, non ci occupiamo di liquidi, non ci occupiamo di esplosivi o cose simili, ma diciamo che tutto quello che riguarda payload sui 20/25 kg è territorio nostro».
L’Italia in forte crescita
Krog ha accennato a un ottimo comportamento dell’Italia fra le varie country, e quindi abbiamo chiesto qualche dettaglio in proposito a Enrico Rigotti, Area Sales Manager. «Possiamo guardare con soddisfazione ai risultati ottenuti negli ultimi due anni. Abbiamo avuto una crescita del 92% nel 2020 rispetto al 2019, che considerando quanto duramente la pandemia ha colpito in Italia è davvero un buon punto di partenza. Ma è solo l’inizio, il piano è di creare qualcosa che possa durare nel tempo. Quest’anno contiamo di fare ancora meglio in termini di crescita, e il nostro canale principale è quello dei distributori, o più specificamente degli integratori. Bisogna considerare che il 70% delle applicazioni in Italia consiste in material handling, soprattutto nell’industria metalmeccanica, dove sono prevalentemente installati i cobot. Quello che ho visto nell’ultimo anno è l’interesse da parte di nuove industrie, come il farmaceutico o il food&beverage, che stanno accogliendo sempre più i cobot. Il fatto è che queste industrie erano già molto vicine alle tecnologie industriali, ma piene di processi manuali, e ora vedono l’utilizzo dei cobot come un vantaggio. Il nostro maggior cliente oggi è un’azienda farmaceutica. Quindi, anche se il 60% del nostro fatturato proviene dall’industria metalmeccanica, vediamo una crescita di altri rami produttivi».
Ma di cosa hanno bisogno veramente le aziende italiane? Cosa vi chiedono, quali sono le loro esigenze? «Le aziende stanno sempre più abbracciando il concetto di flessibilità. Ma questo è una sorta di bisogno latente, che va esplicitato. Quindi devi in qualche modo “guidare” le aziende, in modo che si rendano conto mano a mano quanto è utile integrare la flessibilità nelle loro applicazioni. Per esempio per gestire il fenomeno del reshoring, non solo per l’Italia ma a livello mondiale. Esso comporta il passaggio da produzione di massa/basso mix a produzioni in basso volume/alto mix, e quindi le aziende si trovano a gestire produzioni con volumi più bassi, che però richiedono elevata customizzazione. È un business molto profittevole per loro, ma per poterlo fare hanno bisogno della flessibilità. È qui che capiscono il vantaggio di avere una soluzione per molti possibili usi. La seconda esigenza è quella dell’affidabilità. Devono potersi fidare del brand, potersi fidare della tecnologia. Una delle cose più importanti che abbiamo fatto l’anno scorso e quest’anno è stato l’impegno nel creare un brand solido, del quale il cliente possa fidarsi».
[Ripubblicazione dell’articolo pubblicato l’8/7/2021]
