Il colosso del networking guidato da Agostino Santoni spinge sulla collaborazione fra i partner. Tra le novità dei nuovi programmi, semplificazione, evoluzione delle competenze e aumento del value exchange
Si chiamano programmi di canale, servono ad aiutare i partner a cogliere nuove opportunità, ridefinire le competenze per il software e per i servizi, e differenziarsi sul mercato. Per ampliare le potenzialità della collaborazione, Cisco ha annunciato tre cambiamenti chiave: la costruzione e il riconoscimento delle capacità, l’ aggiornamento in materia di digitale e il passaggio a ricavi ricorrenti. Le modifiche ai programmi sono state pensate per aiutare Cisco e i suoi partner a muovere più efficacemente il business verso il software e i ricavi ricorrenti e premiare quei partner che guidano la crescita e la redditività. Cisco intende semplificare al massimo il suo portfolio di Specializzazioni, trasformando ciò che significa per i partner avere una Specializzazione Master e riconoscendo loro le expertise verticali.
Semplificazione delle Specializzazioni
Il programma delle Specializzazioni è stato semplificato con la riduzione a 10 delle specializzazioni di livello Express ad una sola Express Specialization con moduli che coprono tutte le architetture Cisco. Anche le Specializzazioni di livello Advanced vengono ridotte da 13 a 5 Advanced Architecture Specializations. Per snellire, Cisco sta ritirando tutte le Advanced Technology Specializations (eccetto la Advanced Video) e includendo gli aspetti tecnici in tutte le restanti Advanced Architecture Specializations, fornendo un percorso di differenziazione e garantendo la stessa qualità e lo stesso livello di capacità in tutto il portafoglio delle Specializzazioni di livello Advanced.
Nuova Master Networking Specialization
Con l’annuncio di giugno relativo alla rete intuitiva, il networking non è mai stato più indispensabile. Questa nuova specializzazione servirà ad aiutere i partner Cisco a migliorare le loro competenze di rete per offrire soluzioni di cui i clienti avranno bisogno nella nuova era del networking. La Cisco Master Networking Specialization sarà disponibile a partire da marzo 2018.
Riconoscimento delle competenze per i settori verticali
Cisco sta sviluppando le proprie competenze a livello di vari settori verticali per consentire ai partner di dimostrare le proprie conoscenze uniche in settori specifici, a partire dal commercio al dettaglio, dalla sanità e dal manufacturing.
Incentivi per il refresh digitale
Secondo IDC, nei prossimi due anni, il 45% delle organizzazioni di tutto il mondo ha in programma di adottare rapidamente una rete più automatizzata e “self-driving ” che meglio si allinea al business digitale. Partendo da questa premessa, Cisco sta introducendo nuovi incentivi e semplificando la registrazione dei deal per aiutare i partner nel guidare i clienti nella fase di aggiornamento delle reti digitali rendendole pronte per il futuro.
Migration Incentive Program
Ci saà poi il Migration Incentive Program (MIP), progettato per fornire ai partner un’offerta convincente allo scopo di incentivare i clienti verso la migrazione dai vecchi prodotti o della concorrenza le nuove tecnologie Cisco. Il MIP offre ai partner uno sconto incrementale su tutte le opportunità di migrazione di hardware, software e servizi qualificanti. Il programma include importanti acceleratori aggiuntivi su tecnologie specifiche. Inoltre, il MIP promuove l’integrità di mercato reindirizzando le apparecchiature usate che provengono dal gray market. E conferma l’impegno di Cisco verso la responsabilità sociale evitando che le apparecchiature usate finiscano nelle discariche, garantendo il loro riciclo o, in ogni caso, lo smaltimento responsabile.
L’evoluzione della registrazione dei deal
Cisco continua a far evolvere il processo di registrazione dei deal grazie a tre elementi chiave: semplificando la registrazione, consolidando 15 tracce di haunting e di programmi di team, snellendo il processo di approvazione e migliorando l’usabilità consentendo ai partner di concentrarsi sulla vendita piuttosto che gestire la registrazione delle transazioni.
Lifecycle e Recurring Revenue
La visione di Cisco è per quei partner che vogliono trasformare le loro future pratiche per concentrarsi su un ciclo di vendita che si traduce in: Land, Adopt, Expand e Renew. Questo modello supporta la trasformazione di Cisco come software company e facilita i flussi di recurring revenue dei partner e i servizi ad alto valore aggiunto.
Ulteriori investimenti nel Lifecycle Advisor Program
Il programma Lifecycle Advisor di Cisco è unico nel settore, in quanto aiuta a costruire e ricompensare le pratiche del lifecycle dei partner. Nel 2018, Cisco vuole aumentare il numero di partner all’interno del suo Lifecycle Advisor Program ed espandere il portafoglio di offerte disponibili per quegli Advisors Lifecycle a più aree di business di Cisco.
Incentivi sul Lifecycle Management per i rivenditori
Due nuovi incentivi nel Value Incentive Program (VIP) consentono ai partner di semplificare e avviare rapidamente le loro pratiche di rete basate sul software, consentendo anche di espandere i loro servizi. L’ attivazione VIP aumenta lo sconto back-end per Cisco ONE e Digital Network Architecture (DNA) Advantage, oltre alle offerte di sicurezza, Cisco Identity Services Engines (ISE) e Cisco Stealthwatch. Questo bonus incoraggia l’attivazione del software nella fase “Land” di vendita e massimizza il numero di tecnologie software attivate in ciascun cliente. Basandosi sull’ eredità di Cisco di VIP SaaS, a support di Collaboration e Sicurezza, Cisco sta anche aiutando ad accelerare i flussi di recurring revenue per i partner con la nostra nuova VIP Annuity, arrivando fino alle vendite in Enterprise Networking e Data Center con sconti basati delle entrate ricorrenti attraverso un modello di sconto prevedibile, ricorrente e semplice.
