La nuova ricerca Idc “Opportunità dell’ecosistema Microsoft: Percorsi dei partner per la redditività e la crescita” è stata condotta in 15 paesi europei (tra cui l’Italia) e punta a identificare le opportunità di crescita per l’ecosistema dei partner Microsoft, specificatamente all’adozione di servizi cloud e al loro ruolo di guida della trasformazione digitale di aziende pubbliche e private.
Nonostante le sfide di oggi, anche in Italia si assiste a una decisa accelerazione dell’innovazione digitale, complice altresì lo slancio del Piano nazionale di ripresa e resilienza. Le opportunità per i protagonisti della filiera Ict del Belpaese sono significative: si stima che la spesa It totale supererà i 54 miliardi di dollari l’anno entro il 2026 (+5%) e in particolare la spesa software crescerà al doppio della velocità, raggiungendo un tasso di crescita annuale composto (Cagr) del 10%. Inoltre, il mercato dei servizi cloud pubblici in Italia è destinato a superare i 13 miliardi di dollari l’anno entro il 2026, con un tasso di crescita del 23%, laddove sono sanità (25%), manifatturiero (23%) e vendita al dettaglio (23%) i settori maggiormente in crescita. I partner in Italia possono quindi beneficiare di queste tendenze di spesa, poiché le aziende richiedono competenze esterne, e, allineando il proprio portafoglio ai trend del mercato, anche grazie alla cooperazione con Microsoft e a una piattaforma cloud sicura e in grado di rispondere ad esigenze verticali, è possibile far fronte alle richieste delle organizzazioni e crescere. Questi dati incoraggianti sul mercato italiano fanno, infatti, il paio con i dati europei della nuova ricerca di Idc e suggeriscono le potenzialità della collaborazione con Microsoft e la capacità delle soluzioni di cloud computing di Microsoft di generare valore per l’ecosistema di partner anche in Italia: per ogni dollaro fatturato da Microsoft, i partner in Europa generano in media 6,70 dollari, cifra perfino superiore, anche se di poco, alla media globale di 6,10 dollari. Cosa significa concretamente? Che per ogni dollaro di ricavi di vendita dei partner legato ad attività Microsoft, i clienti acquistano in media altri 6,70 dollari di servizi e prodotti del partner. Un dato che testimonia quindi l’effetto moltiplicatore di Microsoft come un’opportunità di crescita per l’intera filiera Ict anche in Italia.
In generale i partner di Microsoft stanno crescendo rapidamente e nel 2022 i ricavi legati a Microsoft sono aumentati in media del 20% su base annua per i partner in Europa e più precisamente del 19% per i partner in Europa meridionale – Italia, Portogallo e Spagna. I partner riconoscono l’importanza dalla collaborazione con Microsoft, che si delinea per lo più con una dimensione di continuità o di investimento incrementale: nel 2021, il 94% dei partner in Europa meridionale ha registrato una crescita (il 77%) o la stabilità (il 17%) della propria attività Microsoft e nel 2022 il 98% prevede di aumentare (il 90%) o mantenere (l’8%) i propri ricavi legati a Microsoft. Il valore economico prodotto varia notevolmente in base al mix di attività dei partner e sono i partner di Microsoft con un’attenzione maggiore alla proprietà intellettuale a generare margini più elevati. In Europa, i partner orientati ai servizi e orientati al software hanno una redditività più alta: lo studio IDC dimostra come il valore economico generato da Microsoft per le realtà software-led si attesta a 7,86 dollari, mentre per le aziende focalizzate sui servizi si afferma a 5,75 dollari. La collaborazione con Microsoft, in questi contesti, consente ai partner di sviluppare la propria proprietà intellettuale e sfruttare opportunità di co-selling, co-innovation e sviluppo di software e servizi personalizzati basati sul cloud. La creazione di valore è invece circoscritta per i partner orientati esclusivamente alla distribuzione, come attesta il moltiplicatore pari a 2,21 dollari. Sono, inoltre, i partner orientati ai servizi e al software a operare con i margini lordi più alti sull’attività Microsoft, rispettivamente del 26% e del 32%, rispetto al 18% dei partner orientati alla rivendita. In ogni caso i partner Microsoft stanno sempre più diversificando il proprio modello di business, restano in pochi quelli focalizzati esclusivamente sulla distribuzione, mentre una buona fetta – il 33% in Europa Meridionale, ovvero Italia, Portogallo e Spagna – si occupa di tutte e tre le attività, vendita, assistenza e sviluppo.
La ricerca Idc dimostra anche che le realtà del canale con più elevati livelli di coinvolgimento e connessione con Microsoft registrano risultati economici superiori e un maggiore potenziale di crescita: i partner che traggono oltre il 75% dei ricavi da attività collegate a Microsoft ottengono una migliore redditività, con un margine lordo medio del 30% sulle attività Microsoft, e sono più ottimisti rispetto alle prospettive di queste attività, prevedendo una crescita del 28% a chiusura 2022. Al contrario, i partner con una più bassa quota di ricavi collegati a Microsoft (1%-25%) evidenziano un margine lordo medio inferiore sull’attività Microsoft, pari al 14%, e si aspettano che questo ramo cresca solo del 12% a chiusura 2022. In particolare, lo studio Idc riconosce il valore dei programmi di vendita congiunta, dal momento che in Europa i partner che partecipano a iniziative di co-selling hanno registrato una maggiore crescita dei ricavi nel 2021 (+24%), rispetto ai partner che non vi partecipano (+15%), e sono inoltre i più ottimisti riguardo alla crescita dei ricavi a chiusura 2022 con una media del +32%, rispetto ai partner che non vi partecipano (+17%).
Microsoft è consapevole del ruolo chiave del proprio ecosistema di partner per promuovere la trasformazione digitale delle aziende italiane e raggiungerle capillarmente sul territorio; perciò, s’impegna da sempre con una strategia partner-centrica che genera opportunità per il canale, oltre che per il tessuto socio-economico. In questo quadro si inserisce il recente avvio anche in Italia del nuovo Microsoft Cloud Partner Program, un’evoluzione del modo in cui l’azienda aiuta i partner a sviluppare e scalare a partire dal Microsoft Cloud, offrendo la possibilità di sfruttare strumenti innovativi per mantenere la propria competitività strategica sul mercato e guidare la trasformazione digitale delle aziende locali. Grazie all’ampiezza del portfolio tecnologico di Microsoft – da Azure Core, Security, Modern Work, Digital & Application Innovation, Data & Ai, e Business Applications; alle offerte appositamente create per i partner; alla capacità di raggiungere una vasta base di aziende clienti – il Cloud Partner Program supporta i partner a sviluppare e vendere rapidamente soluzioni, servizi e dispositivi all’avanguardia, creando proposte tailor-made per industry diverse. L’indagine di Idc sui partner italiani – che ha coinvolto diverse realtà tra cui CoreView, Techedge e Trueblue – conferma che i principali elementi di differenziazione di Microsoft rispetto ad altri It provider sono proprio il modello di business incentrato sui partner, l’approccio aperto alla tecnologia e all’innovazione, l’ampiezza del portafoglio soluzioni, l’affidabilità del brand e dei prodotti e la vasta base di clienti esistente. Lo studio conferma, inoltre, la portata del Cloud Partner Program quale elemento distintivo della proposta Microsoft a supporto dei partner, riconoscendolo uno strumento vantaggioso soprattutto in termini di accesso a una serie di risorse go-to-market, tra cui il marketplace commerciale e altri asset. Secondo Idc, i partner di maggior successo fanno leva su queste offerte e in particolare sono coinvolti in attività di co-selling e ciò gli consente di sviluppare un approccio al cliente differenziato e a valore aggiunto, in linea con la strategia di Microsoft.
«I dati che emergono dallo studio Idc sono una conferma del valore del lavoro che svolgiamo ogni giorno insieme ai nostri partner e dell’importanza della collaborazione in primis come opportunità di crescita per la filiera Ict italiana e di conseguenza come driver di trasformazione digitale per il paese. Far fronte comune è strategico soprattutto in tempi di incertezza come quelli attuale e una politica industriale specifica per il digitale dovrebbe investire proprio sul comparto Ict italiano, che risulta sottodimensionato rispetto a quello europeo: se le aziende Ict italiane avessero un fatturato medio pari a quello delle aziende tedesche, l’Italia generebbe 249 miliardi di Euro di Pil in più. Microsoft è consapevole del ruolo chiave del canale e per questo da sempre ci impegniamo per supportarne la competitività. Il nostro modello virtuoso di collaborazione genera opportunità per l’intero ecosistema: per ogni dollaro fatturato da Microsoft i partner in Europa generano in media 6,70 dollari e lo stesso principio moltiplicatore si riflette anche in Italia, ove sono attivi oltre 14.000 Partner e più di 400.000 professionisti. Nel nostro paese il principale booster è rappresentato dal cloud computing e dalla piattaforma Azure: i partner che in Italia operano con Azure hanno incrementato il proprio business del 43% anno su anno. Le nostre iniziative e i servizi dedicati al canale, a partire dal nuovo Microsoft Cloud Partner Program, rappresentano strumenti di valore per accompagnare le realtà della filiera nell’acquisizione di nuove competenze, nello sviluppo di nuove soluzioni e nella creazione di nuovi progetti di co-innovazione a vantaggio di tutti. Insieme possiamo costruire un futuro più resiliente e aiutare le realtà del territorio a far fronte alle sfide di oggi», ha dichiarato Fabio Santini, direttore della divisione global partner solutions di Microsoft Italia.
