La manifattura italiana – moda, food, meccanica – ha uno strumento per internazionalizzarsi immediatamente e a buon mercato. Uno strumento che arriva dalla Cina e ha il nome, noto, di Alibaba.com. Parliamo della più grande piattaforma online per il commercio BtoB – un mercato che in Italia vale 11,8 miliardi di euro e nel mondo 23,9mila miliardi di dollari. Alibaba.com ha iniziato la sua espansione in Europa proprio a partire dal nostro Paese, nel 2015 e oggi sta investendo in maniera massiccia per rafforzare i servizi alle pmi. «Il made in Italy rappresenta un oggetto affascinante per il pubblico cinese, ma negli ultimi anni abbiamo notato una corrispondenza simmetrica tra la domanda dei nostri buyer globali, che vogliono qualità e non solo risparmio e l’offerta di eccellenza italiana. Questa è la ragione principale del nostro interesse per questo Paese. Alibaba.com d’altro canto mette a disposizione per le aziende del made in Italy una vetrina per affacciarsi al mondo, non solo alla Cina», dice a Industria Italiana Luca Curtarelli, responsabile per l’Italia di Alibaba.com. Con Curtarelli abbiamo parlato del funzionamento della piattaforma, dei servizi per le aziende industriali e delle prospettive di sviluppo del colosso nel nostro Paese.
Alibaba.com è la branch per il commercio BtoB dell’ecosistema Alibaba, compagnia tecnologica globale e maggior marketplace per il mobile e online e-commerce al mondo. Ma l’impero di Jack Ma è anche il simbolo di una Cina che innova e avanza alla conquista dei mercati occidentali, e dell’Europa in particolare. Un Paese che aumenta progressivamente e inesorabilmente la sua influenza nell’economia globale. La piattaforma BtoB oggi mette in contatto 18 milioni di buyer in 190 Paesi con 200.000 aziende esportatrici che rappresentano 40 settori e mettono in vetrina complessivamente oltre 168,5 milioni di referenze di prodotti all’ingrosso nel proprio negozio virtuale. Le aziende italiane in piattaforma sono già centinaia.
«Il made in Italy è tra le categorie più ricercate sul nostro portale Btob a livello globale: con un predominio di food&beverage, fashion e macchine industriali. Nell’ultimo anno (quello fiscale della conglomerata cinese va da aprile a marzo, ndr), più del 20% di tutte le richieste del preventivo arrivate ad aziende italiane sono arrivate da aziende dei beni industriali, ci sono stati casi in cui il buyer chiede una linea di produzione ad hoc per componenti o altri prodotti manifatturieri».
L’ecommerce BtoB, una nuova frontiera per l’industria italiana
Virtualmente qualsiasi azienda produttrice di beni fisici ha convenienza a usare uno strumento come quello offerto dalla piattaforma Alibaba.com. «Le aziende che vogliono crearsi asset digitali partono dal canale ecommerce e per vendere all’estero in genere fanno la cosa più semplice: aprire un negozio Btoc che consenta di arrivare direttamente al cliente finale bypassando gli intermediari. Questo mercato in Italia vale 11,8 miliardi di euro (dati Polimi ndr)», dice Curtarelli, «una cifra 12 volte inferiore rispetto al mondo Btob. L’export italiano Btob via ecommerce vale 132 miliardi, il 28% di tutto l’export del made in Italy. Questo è il mercato di riferimento di Alibaba.com e che globalmente ha un valore di 23,9mila miliardi di dollari».
Dalla Cina alla conquista del mondo
Alibaba è la creatura di Jack Ma, un personaggio che oggi siede in tutti i maggiori consessi dell’economia mondiale e che 21 anni fa nel suo bilocale di Hangzhou immaginò il negozio di ogni cosa per le imprese, insieme ad altri 18 soci fondatori. Una storia che ha tutto l’alone romantico del self made man che da bambino povero aveva amato portare in giro i turisti stranieri per i borghi della sua città. «Siamo un’azienda cinese per impostazione e cultura, ma rappresentiamo un “gateway to the world”: i buyer sono in Canada, Usa, Messico, Europa centrale (Germania, Francia e Italia), ma anche in Australia, India, Corea e Sud est asiatico. Nell’ultimo anno sono stati oltre 18 milioni i buyer attivi su Alibaba.com, ovvero che hanno inviato una richiesta di informazioni o preventivo, provenendo da 190 Paesi in tutto il mondo».
Nell’anno fiscale 2020 il gruppo ha realizzato un giro di affari di un trilione di dollari. Complessivamente, i ricavi generati dal business B2B hanno raggiunto quota 1.3 miliardi di dollari, in aumento del 17% rispetto al precedente anno fiscale. Alibaba mette a disposizione l’infrastruttura tecnologica su cui basa un ecosistema di marketplace digitali che ha ridefinito il commercio globale, introducendo il concetto di New Retail, che vede l’e-commerce e il retail fisico funzionare all’unisono con l’obiettivo di creare un più profondo customer engagement e una migliore esperienza di acquisto. Quello che potrebbe sembrare un modello futuristico, è già una realtà in Cina (e presto potrebbe essere tale in tutto il mondo).
Dell’ecosistema, oltre ad Alibaba.com, fanno parte Tmall e Tmall Global, piattaforme B2C che permettono la vendita dei prodotti ai consumatori cinesi. Su queste piattaforme sono presenti circa 300 store italiani. AliExpress è invece il marketplace retail internazionale che permette ad acquirenti di tutto il mondo di acquistare prodotti di merchants cinesi e internazionali. Tra i suoi mercati principali, Russia, Brasile e Spagna. Inoltre, afferiscono alla galassia tutti i servizi collaterali: Alipay, app di pagamenti smart leader a livello mondiale, gestita da Ant Financial Services; Alibaba Cloud, il più grande fornitore cinese di servizi di public cloud che si rivolge alle aziende; Cainiao, piattaforma per la logistica che fa leva sull’abilità dei partner a svolgere le transazioni tra merchant e clienti su larga sala. E, ancora, Alimama.com, piattaforma di marketing che permette a brand e merchant di collocare diverse strutture di marketing sui marketplace di Alibaba, sui siti e sulle app di proprietà delle terze parti e Fliggy, che offre ai consumatori cinesi un’ampia gamma di prodotti e servizi nei viaggi (biglietti per voli aerei, treni, bus, prenotazioni hotel, pacchetti vacanze e biglietti per attrazioni turistiche).
Connessione online e offline e nessuna commissione: il modello di business
Il modello di business di Alibaba.com è molto singolare nel mondo del BtoB: la piattaforma funziona come una fiera virtuale, dove si prendono contatti ma non si conclude la transazione. Spiega Curtarelli: «Online il venditore e il compratore si incontrano e attivano una negoziazione: la richiesta di un preventivo è l’azione che deve avvenire in rete, poi le interlocuzioni possono proseguire offline e offline si trattano le condizioni di prezzo e spedizione, tutta la parte logistica». Ogni giorno Alibaba.com recapita alle aziende clienti oltre 300mila richieste di preventivo; le aziende hanno anche la possibilità di accedere alla bacheca RFQ (request for quotation), visibile solo alle aziende espositrici, in cui i buyer indicano il loro interesse ad acquistare tipologie di prodotti.
«Per esempio, una catena di bar in Florida vuole recuperare preventivi per l’approvvigionamento del prossimo anno. Ha due possibilità: la prima è cercare “caffè made in Italy” (da questa modalità dipende la maggior parte dei contatti che avvengono sulla piattaforma), selezionare tra i risultati della ricerca le aziende che sembrano più interessanti e contattarle. La seconda modalità prevede di scrivere sulla bacheca RFQ la mia necessità: “voglio acquistare 1200 sacchi di caffè dall’Italia”, a quel punto sono le aziende che si propongono con le proprie offerte e il buyer seleziona quella che reputa più valida». La bacheca RFQ dà alle aziende anche da un lato la possibilità di avere il sentiment delle richieste di prodotto nel loro settore in tutti i periodi dell’anno e dall’altro di proporre offerte personalizzate a buyer in diverse parti del mondo, applicando filtri diversi.
Alibaba: internazionalizzazione a buon mercato
A questo punto, il lavoro di Alibaba è concluso: sta alle aziende concludere l’affare. «Le aziende non hanno alcun obbligo di realizzare la vendita e questo è un vantaggio importante perché sono libere di valutare la convenienza di mettersi in affari con il singolo interlocutore. Per esempio un seller potrebbe decidere di non vendere alla catena di bar in Florida perché non adeguata all’elevato standing del suo brand di caffè, oppure declinare l’offerta ritenendo il buyer non solvibile. Un secondo vantaggio è che non viene applicata alcuna fee e questa è una caratteristica unica».
Il business model prevede che siano i seller a pagare una membership, esattamente come avviene in una Fiera per l’occupazione di uno spazio: l’azienda paga una rata per 12 mesi e ha la possibilità di aprire uno spazio dentro la piattaforma in cui allestire il suo stand virtuale, in cui raccontare la sua storia, descrivere attività e l’heritage, presentare i prodotti e le loro caratteristiche tecniche e costruttive, nel caso del machinery o organolettiche, nel caso del food. «La membership ha un costo di poche migliaia di euro all’anno e con budget contenuti si possono acquistare campagne di adv in tutti i 190 Paesi del mondo: in sostanza offre la possibilità di internazionalizzarsi a buon mercato».
L’adv è necessario per emergere in un mare magnum di migliaia di seller. «La funzione di adv è molto pragmatica, legata al motore di ricerca: sostanzialmente consentiamo di acquistare delle keyword attraverso cui la nostra azienda compare in cima alla ricerca quando un buyer cerca quelle parole chiave», dice Curtarelli sottolineando come ogni servizio offerto all’interno della piattaforma sia finalizzato a semplificare il business, pertanto, per esempio, il portale integra un sistema di traduzione simultanea in 16 lingue, che permette al piccolo imprenditore da qualsiasi provincia di arrivare in tutto il mondo con messaggi comprensibili: presentazione, schede prodotto e tutta la messaggistica vengono tradotte simultaneamente a beneficio dell’interlocutore.
Come un Expo Globale
L’immagine della Fiera rappresenta esattamente quello che Alibaba.com vuole essere: una sorta di Expo globale all’interno del quale si può trovare di tutto. E la pandemia che ha travolto il mondo ha reso ancora più evidente il valore di questo strumento. «Avere una vetrina virtuale come uno spazio in fiera, in questo contesto particolare in cui sono stati cancellati o posticipati tutti gli eventi fisici, rappresenta un’opportunità estremamente interessante. Proprio per rendere tangibile questa opportunità alle imprese, abbiamo di recente inaugurato la stagione delle fiere online verticali, con il primo evento al mondo focalizzato sull’arredamento e l’healthcare con circa 500mila prodotti esposti. Oltre a renderlo graficamente simile a una fiera fisica, è stato creato un format che per due settimane ha riprodotto gli eventi a margine: keynote, round table, studi di settore con At Kearney per illustrare le conseguenze del Covid sui settori oggetto della Fiera e virtual room dove si incontravano buyer e seller. Questo format sarà replicato nelle prossime settimane su altri settori verticalmente e selezioneremo aziende espositrici superqualificate, per dare garanzie ai buyer».
All’Italia, Alibaba.com ha dedicato un ampio team che lavora tra Milano e Hangzhou e una sezione dedicata, Italian Pavilion, in continua evoluzione, con una grafica differente che indentifichi il made in Italy, convogliando il traffico di volumi di buyer all’interno del padiglione facendogli scegliere le categorie più interessanti e fare richiesta di preventivi o query. Si tratta di uno dei più evidenti investimenti che Alibaba.com ha realizzato sul mercato italiano, riconoscendone il potenziale. Tra gli obiettivi, quello di registrare al suo portale circa 10.000 aziende nei prossimi cinque anni.
Effetto Covid
Come azienda cinese Alibaba ha avuto la possibilità di vedere con qualche mese di anticipo la dinamica della pandemia, per altro da un punto di osservazione privilegiato qual è la sua tribuna digitale e globale. «Il Covid ha fatto transitare i comportamenti verso il digitale, e da qui non si torna indietro», conclude Curtarelli. Il BtoB ha sofferto forse di più del consumer: il buyer e l’export manager non viaggiano, non partecipano alle fiere, non si creano opportunità di business. «Lo abbiamo visto nei numeri: nel primo trimestre le nostre aziende che espongono dalla Cina hanno aumentato il valore delle loro vendite del 71%, il numero di ordini del 60% e i merchant con vendite sono aumentati del 38%. Il futuro è digitale e il mondo business non fa differenza».
