L’elettronica è ovunque: nelle macchine industriali, negli smart building, nella mobilità. Ed è un elemento sempre meno standardizzato: al contrario, per funzionare nel contesto citato, richiede fornitori in grado di gestire complessità, personalizzazione e ampiezza di gamma. Fornitori che siano in grado di creare ai clienti un vantaggio competitivo, come Sonepar, colosso francese da 26 miliardi di fatturato nel 2021 che è leader del mercato della distribuzione di materiale elettrico nel mondo e anche in Italia attraverso la branch Sonepar Italia (1,1 miliardi di fatturato).
Grazie a un business model unico fondato su tre capisaldi: un modello di servizio avanzato – con consulenze tecniche personalizzate; una rete capillare sul territorio, fatta di punti vendita, magazzini sempre più automatizzati e competence center. E una forte componente di digitalizzazione, sintetizzata in un markeplace per il btob (unico nel suo genere) che funziona come Amazon. Sergio Novello, l’ingegnere elettronico che è per l’Italia presidente e amministratore delegato da cinque anni, ha raccontato a Industria Italiana la storia e l’evoluzione del gruppo.
Il distributore di materiale elettrico che è un riferimento per l’industria italiana
Sonepar Italia, più nel dettaglio, fornisce consulenza tecnica e commerciale a installatori elettrici, industrie, pubbliche amministrazioni e grandi utility e vende prodotti e soluzioni per l’automazione industriale e residenziale, per l’illuminazione, le energie rinnovabili, l’efficientamento energetico e l’E-mobility, materiale per la sicurezza individuale e cavi. «Distribuendo materiale elettrico nativamente ci rivolgiamo all’installatore, dalla piccola ditta edile che realizza lavori in appartamento al general contractor che ad esempio costruisce un ospedale in Africa e che ha un ufficio acquisti con budget importanti e che nel progetto integra materiali, non solo elettrici e non solo. A questo mercato finale siamo in grado di fornire tutto ciò di cui necessita, dal componente ad hoc, al progetto, alla consulenza tecnica per l’istallazione», esordisce Novello. E chiaramente tra i general contractor figura qualsiasi industria manifatturiera che ha tecnici interni e esterni per la manutenzione straordinaria, ma anche utility, «che sono grandi fruitori di materiale elettrico. Diciamo che per il 60% il cliente è in tradizionale istallatore, per il 30% l’industria e il restante 10% utility e altri business».
La storia
L’attività di Sonepar in Italia è iniziata nel 1988 con l’acquisizione della padovana Elettroingross, per poi svilupparsi costantemente negli anni attraverso la crescita interna ed una serie di acquisizioni, almeno otto dal 2015, lungo lo stivale (Gruppo Matel spa nel Triveneto; Imep Elettrofoniture in Toscana; Edif Elettroforniture, 3 punti vendita in Puglia; Elettro, nelle Marche). E ancora Ega Elettroforniture a Matera e nel 2022 la napoletana Majorano e la vicentina Caem. Il Gruppo Sonepar è stato invece fondato nel 1969 in Francia da Henri Coisne, oggi è presente in 40 nazioni e in 4 continenti con un network di 100 brand, oltre 2800 punti vendita attivi e 45.000 collaboratori. Nel 2021 il suo fatturato consolidato è stato di 26,4 miliardi di euro, è il primo distributore nazionale in 11 Paesi tra cui l’Italia. I settori in cui Sonepar opera sono quelli legati all’edilizia e tutti quello correlati: dal termoidraulico, ai sistemi domotici negli smart building, al fotovoltaico, ma anche automazione e illuminazione industriale, ventilazione e condizionamento.
I Numeri
Il 2021 è stato un anno positivo legato anche ai fenomeni inflattivi e anche all’ecobonus «che continuerà a esercitare i suoi effetti anche nel 2022 – dice Novello – la fame di energia rinnovabile ci accompagnerà nei prossimi anni. Il Paese avrà bisogno di investire moltissimo anche nelle infrastrutture, pensiamo alle colonnine di ricarica per le auto elettriche. Ma anche all’emergenza legata al rischio gas, che si aperta con la crisi russa, facendo riflettere nuovamente sulla necessità di puntare sull’indipendenza energetica che è una strada irreversibile. Il nostro paese dovrà rivedere la sua politica energetica e le rinnovabili sono il percorso principale: noi ovviamente beneficeremo di questi trend».
Il fatturato 2021 (1,1 miliardi) segna una crescita record a +40% sul 2020. Le linee di prodotto che hanno registrato maggiore incremento sono le ‘Energie Rinnovabili e Hvac – riscaldamento, ventilazione e condizionamento’ e i comparti ‘Installazione Industriale e Residenziale‘; complessivamente, nell’anno le vendite di prodotti legati all’efficientamento energetico hanno raggiunto la cifra di 200 milioni di euro. Dal punto di vista geografico la crescita è stata omogenea, a nord come a sud: il fatturato al nord si attesta sui 600 milioni di euro, mentre al centro – sud si aggira sui 500 milioni di euro.
Il valore aggiunto nella distribuzione di competenti e servizi elettrici
Certamente, parlando di un distributore di materiale elettrico, la prima domanda che viene in mente è perché un’industria cliente dovrebbe preferire un fornitore a un altro, trattandosi di materiale per lo più a basso valore aggiunto. Ma dalle risposte di Novello il motivo è chiaro. «Noi facciamo un lavoro di prossimità: abbiamo 160 filiali in 17 regioni». La capillarità territoriale è il primo è più importante valore aggiunto di Sonepar: «siamo là dove il cliente opera. Un installatore di Siracusa che si trova a fare un lavoro a Cagliari, avendo a disposizione un network nazionale, gode di un livello di standard di servizio: in questo siamo gli unici in Italia». Ma non solo: le filiali territoriali sono legate al territorio, anche sul fronte del servizio reso: così nel nord est c’è una forte focalizzazione sulle forniture industriali, per esempio, nelle aree centrali, dove hanno sede le grandi multiutility ci si concentra maggiormente sul materiale elettrico di consumo e così via.
Le competenze affiancano l’offerta di prodotto
Il secondo punto di forza sono «le competenze: se si deve realizzare un impianto di climatizzazione o di sorveglianza la capacità del distributore di aiutare l’installatore a stabilire composizione giusta, a individuare la nuove tecnologia e a capire tecnicamente come montare il tutto tecnicamente in maniera efficace diventa un atout importante». Non a caso, puntando in maniera decisa sulle competenze, Sonepar ha in Italia tre competence center anche questi dislocati secondo la logica della massima copertura territoriale: a Milano, Roma-Majana e Casoria (Napoli), che sarà inaugurato a breve. E, nel 2023, l’intenzione è aprirne altri due.
«I competence center di Sonepar Italia sono, letteralmente, centri conoscenza in cui i clienti possono studiare, progettare e sperimentare, possono seguire corsi tecnici per aggiornare le proprie competenze – dice Novello – Questi centri si integrano nella complessa e fitta rete di distribuzione, fatta da centri distributivi, sedi regionali e punti vendita con distribuzione territoriale. In ogni sede regionale sono presenti esperti per le varie famiglie di installazioni. Quando l’installatore va nel punto vendita e ha bisogno di consulenza, può accadere che gli addetti richiedano supporto specialistico all’esperto della sede regionale o del competence center, a seconda della tipologia e della complessità della domanda, per disegnare insieme il progetto e trovare soluzioni. Questo ci permette di attrarre anche talenti, ingegneri e architetti che lavorano in team ed erogano servizi al territorio».
L’ecommerce b2b
Infine, il terzo vantaggio è la capacità di vendere anche via web con la piattafoma e-commerce, che ha funzioni simili a quella del btoc: l’ordine viene inviato la sera e la mattina arriva in filiale o in cantiere. «Le vendite via web valgono già il 18% del fatturato complessivo – dice Novello – e hanno superato la soglia di 150 milioni di euro di fatturato nel 2021. Risultato raggiunto grazie al percorso di digitalizzazione intrapreso dall’azienda che mette a disposizione dei propri clienti un E-shop con oltre 350mila articoli disponibili all’acquisto e diversi strumenti per agevolare il lavoro degli installatori elettrici, come i configuratori per impianti residenziali e industriali e tool per facilitare la realizzazione di preventivi.
«Ora è partito un progetto internazionale – dice Novello – sono stati selezionati 4 Paesi che stanno collaborando allo sviluppo del nuovo Marketplace, ovvero Italia, Francia, Belgio e Norvegia e la nuova piattaforma sarà rilasciata a fine 2022 e sarà è costruita e personalizzata sulle esigenze all’istallatore. Abbiamo cominciato con un esperimento pilota in Toscana, con poco meno di mille istallatori che effettuano acquisti, ci danno feedback e ci permettono di evolvere la piattaforma. Il cliente, che viene accreditato in maniera automatica, vede tutti i prodotti disponibili, il prezzo riservato e può piazzare un ordine come su Amazon e la mattina dopo riceverlo in negozio o in base agli accordi ovunque in Italia. La piattaforma btob avrà funzionalità avanzate perché l’offerta verrà personalizzata intorno a ciascun cliente, non al cluster. E in questo si differenzia dai marketplace di vendita btoc».
La rete logistica e i processi digitali dietro alle vendite online
Affinché il meccanismo funzioni, i processi digitali sottostanti devono essere molto spinti: il marketplace diventa così repository di tutte le informazioni – «deve registrare se cambia la condizione di pagamento, se l’ordine è in ritardo, quando un prodotto torna disponibile e così via e deve memorizzare lo storico, le preferenze di ciascuno, raccomanderà prodotti abbinabili ai prodotti acquistati. Deve offrire strumenti di lavoro, al di là della mera transazione». Il marketplace è al centro del grande progetto di digital transformation in cui Sonepar è impegnata. Il secondo caposaldo è la logistica: nei centri distributivi sui territori, Sonepar riesce a garantire uno stock di oltre 75.000 articoli sempre disponibili a magazzino, ma in realtà le referenze attive sono poco meno di mezzo milione e il database include complessivamente un milione di codici.
«Facendo un esempio, il General contractor che chiede pali della luce, li ordina con certo anticipo, perché ha bisogno di prodotti personalizzati che non possono essere stoccati in alcun modo». I magazzini sono due principali, uno a Padova per il Nord (di cui Sonepar sta raddoppiando la superficie con investimenti di 40 milioni di euro, da 20mila a 40mila metri quadri) e uno a Pomezia per il centro sud, altri due magazzini, più piccoli, sono a Catania e Cagliari e, da qualche anno, anche uno a Modugno, nella provincia di Bari, per servire la Puglia. L’intenzione è di automatizzare tutti i centri distributivi nei prossimi anni, a partire da quello di Padova, i cui lavori sono già iniziati e che verrà completato nel 2023. «Ci saranno robot che gestiranno la movimentazione della minuteria e dei cavi, sarà presente una torre con centinaia di bobine di cavi che un sistema automatizzato preleva e porta sulla macchina che li taglia su misura e poi riporta a posto».
(Ripubblicazione dell’articolo pubblicato il 23 giugno 2022)
