Relayr, azienda del gruppo Munich Re specializzata nell’IoT industriale, ha provato a rispondere alla seguente domanda: “Come diventare dunque un’azienda resiliente in grado di sopravvivere a una crisi economica e crescere più rapidamente?”. La soluzione secondo l’azienda è quella di adottare un l’approccio Equipment as a service, un modello di business basato sulla sottoscrizione, in cui la disponibilità delle apparecchiature, invece che attraverso la vendita, è fornita dietro pagamento di un canone. Adottando un modello basato sulla fornitura di un servizio, le società industriali possono garantire migliori risultati per i loro clienti finali e offrire nuovi servizi a valore aggiunto creando una base stabile per ricavi ricorrenti. Dal punto di vista pratico, tutto ciò è reso possibile dall’integrazione nelle linee di produzione di una piattaforma digitale “intelligente” che raccoglie i dati dei macchinari attraverso sensori interconnessi. Facendo leva sulle potenzialità digitali delle apparecchiature, è possibile così generare valore reale per il proprio business, sotto forma di aumento del fatturato e riduzione dei costi.
Secondo Relayr, sono tre i vantaggi di questo approccio:
- Aumento dell’efficienza. Sfruttando la potenza dei dati, i produttori possono identificare ed eliminare rapidamente dal processo di linea sezioni difettose o con scarse prestazioni, garantendo miglioramenti in termini di efficacia del servizio. La manutenzione predittiva permette infatti di prevedere un guasto della macchina prima che si verifichi, portando all’eliminazione dei tempi di fermo macchina non pianificati.
- Creazione di nuovi flussi di entrate. La disponibilità di un macchinario a fronte del pagamento di un canone mensile aumenta il valore totale della vita utile del bene e permette di acquisire una maggiore quota di mercato aftermarket. Il produttore è così in grado di offrire servizi aggiuntivi ai propri clienti – come la manutenzione, la sostituzione di parti di ricambio e di materiali di consumo, i servizi digitali – creando opportunità per nuovi ricavi.
- Aumento della reddittività. L’adozione di un modello di business basato sulla sottoscrizione permette di formulare previsioni finanziarie stabili e attendibili. In questo modo, i produttori di macchinari possono stabilizzare la propria liquidità finanziaria grazie a flussi di reddito costanti derivanti dall’offerta di nuovi servizi, che tipicamente consentono margini più elevati rispetto alla vendita una tantum.
