«Stiamo rilasciando soluzioni IIoT per la trasformazione digitale del manufacturing, andando ad abbracciare anche le esigenze degli utilizzatori di macchine oltre che, ovviamente, sviluppare il potenziale del portafoglio Keb per il nostro mercato di riferimento, rappresentato dai costruttori di macchine». Marino Crippa, un passato in Bosch Rexroth, è alla guida del reparto vendite e marketing di Keb, una realtà tedesca leader tra i fornitori di soluzione per l’automazione, dal 3 giugno scorso. Un fatturato di 300 milioni nel mondo, di cui circa 13 in Italia, l’azienda sta puntando molto nella crescita anche nel nostro Paese e sta lavorando al rafforzamento della rete commerciale sia diretta che indiretta.
Il target di riferimento è quello delle pmi, cui vengono fornite soluzioni di automazione tecnologicamente avanzate con una particolare attenzione alla sostenibilità economica. La componentistica drive e motori viene prodotta da Keb, così come il software, mentre l’hardware in stretta collaborazione con Asem – di cui l’azienda tedesca aveva una quota prima che venisse acquistata in toto da Rockwell. «Il motivo per cui ho accettato la sfida di Keb – prosegue Crippa – è la possibilità di dare il mio contributo ad un’azienda agile, in crescita, orientata al cambiamento, caratteristica fondamentale in questo periodo di trasformazione. Personalmente poi, ha fatto la differenza la possibilità di passare una multinazionale globale a una family owned, che offre prospettive manageriali diverse».
Che cosa fa Keb
Keb è un fornitore di soluzioni complete per l’automazione, che vanno dall’azionamento meccanico come freni, innesti e motoriduttori fino alla connettività e a breve anche a delle soluzioni di Industrial IoT per la digital transformation nel manufacturing. Quello che muove l’azione dell’azienda tedesca è la ricerca di un nuovo approccio nei confronti del mercato di riferimento, rappresentato dai costruttori di macchine. «Siamo un’azienda che sta puntando molto sulla crescita – ci spiega Crippa – e che sta investendo molto nel rafforzamento della rete commerciale sia diretta che indiretta. Attualmente fatturiamo circa 300 milioni a livello globale, di cui 13 in Italia. Siamo riconosciuti soprattutto per il portafoglio di soluzioni per l’azionamento elettrico e leader negli innesti e freni».
L’integrazione del portafoglio di azionamento multiprotocollo con quello di controllo ha una storia più recente rispetto ad altri player del mercato. La componentistica dei drive e dei motori è direttamente prodotta da Keb, così come il software, mentre l’hardware del controllo è in stretta collaborazione con Asem, azienda di cui Keb deteneva una partecipazione. Poi, con il passaggio per intero a Rockwell, è continuata la collaborazione.
Le applicazioni per l’automazione industriale
I segmenti in cui si muove Keb sono molteplici, ma il principale è quello dell’automazione industriale, e tipicamente nei settori caratterizzati da macchine a controllo numerico o il motion control. «Lavoriamo in settori di nicchia – chiosa Crippa –molto verticali dove abbiamo soluzioni specifiche. Il portafoglio clienti di spazia da leader mondiali come Homag, nelle macchine lavorazione del legno, a clienti di taglia medio piccola. Una delle caratterizzazioni è la forte competenza nella gestione dei motori di qualsiasi genere, di mandrini in particolare, sempre più integrati con le architetture di controllo in Ethercat con particolare focus alla sicurezza funzionale di macchina e attenzione alla sostenibilità economica dell’architettura. Stiamo lavorando per dare impulso alla visibilità del marchio e delle soluzioni complete per l’automazione così da far apprezzare, anche al di fuori delle nostre nicchie specifiche, la robustezza del portafoglio e del supporto offerto da Keb. Il digitale ci fornirà l’efficacia necessaria anche attraverso un blog dedicato che lanceremo nelle prossime settimane e che vorremmo diventasse un riferimento per la comunità dell’automazione industriale in questa fase di trasformazione verso il digitale. Da sottolineare anche il progetto di rafforzare, oltre alla rete di vendita diretta, la rete di integratori che già lavorano con noi, in ottica di sistema».
Le nuove soluzioni IIoT
Ma la grande novità che Crippa anticipa in esclusiva a Industria Italiana è la soluzione di Industrial IoT che introduce una prospettiva non comune nell’ormai inflazionato concetto di Industria 4.0. Questa soluzione andrà ad abbracciare l’intera filiera, dal costruttore fino al cliente finale. «L’ambizione – ci spiega il direttore marketing e vendite di Keb – è quella di garantire non più soltanto la digitalizzazione del processo, ma la trasformazione del processo attraverso il digitale. Sembra un gioco di parole ma non lo è: per esempio si parla da molto tempo di manutenzione predittiva e non è esattamente una novità. Ma raccogliere le informazioni per trasformare l’intero processo di manutenzione è un passo più in là. Vuol dire cambiare l’interazione tra le persone, far mutare il rapporto tra uomo e macchina attraverso il dato raccolto dalla macchina stessa. La mia esperienza dice che non sarà facile trasferire al mercato, che troppe volte ha associato digitale a iperammortamento, questo approccio, ma sono convinto che la soluzione Keb dia definitiva riposta alla domanda, che in questi anni mi sono sentito dire molteplici volte: “ma di tutti questi dati poi cosa ne faccio?” ». A quanto ci risulta, l’intenzione era di far combaciare il lancio del nuovo portfolio di offerte con la fiera Sps a Parma, ma i chiari di luna causati dalla pandemia consigliano prudenza.
I costruttori di macchine
Dunque come detto i principali interlocutori di Keb sono i costruttori di macchine. « Per strategia e attitudine – aggiunge Crippa – i nostri clienti di riferimento sono le pmi, cui forniamo soluzioni di automazione tecnologicamente avanzate con una particolare attenzione ai vincoli economici. Abbiamo un’architettura basata su drive multiprotocollo, con un portafoglio di sicurezza che è oggi un asset estremamente importante basato su standard FSoE. Disponiamo di uno sviluppo di safety funzionale, nel comparto drive, tra i più estesi dell’intera industry».
Un tema di attualità perenne, ma ancora più oggi con la crisi che sta spiegando le ali, è rappresentato dal tema dei costi. Molti sostengono che oggi non sia più uno dei drive più importanti in base ai quali le aziende scelgono un prodotto o un altro. Questa, in realtà, è una mezza verità. «Il costo economico – ci spiega Crippa – non è mai tra le prime richieste che ci vengono fatte, ma ha un peso nella scelta finale. Abbiamo un’organizzazione molto agile, sia in Germania che in Italia, e godiamo di una certa flessibilità che possiamo poi trasferire sul mercato. Effettivamente, con macchine di media complessità, in cui la componente tecnologica è importante ma non decisiva, e l’utente non rinuncia certo alla qualità, ma pretende anche di soddisfare certi vincoli economici.».
Una variabile altrettanto importante è rappresentata dal mercato di sbocco del cliente: se è quello asiatico, o comunque non europeo, è fondamentale anche questo aspetto. La qualità diventa quasi una commodity, mentre diventa sempre più importante il sistema, l’aspetto di connettività di servizio offerti attraverso la macchina. «La chiave di volta, nel medio termine – aggiunge Crippa – sarà, anche per i costruttori, affrontare il concetto di machine-as-a-service (MaaS) e la competizione si sposterà anche sul software per la gestione dei processi su cui la macchina insiste, e la pandemia ci ha dimostrato come la digitalizzazione non è più una opzione ma qualcosa di fondamentale per creare resilienza nel sistema produttivo».
Elettrificazione per la mobilità
Il mondo dell’elettrificazione è in grande fermento e Keb sta giocando da protagonista questa partita soprattutto per quanto concerne le macchine mobili (come gli autobus) e quelle agricole, che prima dovevano la funzionalità alla pneumatica e all’oleodinamica. «Stiamo sviluppando prodotti specifici – conclude Crippa – attraverso la nostra tecnologia di azionamento e controllo. Le funzioni ausiliarie, come per esempio l’aria condizionata, l’azionamento delle porte o la regolazione fine nel “precision farming” possono essere realizzate elettricamente con impatti significativi sull’efficienza energetica e di processo, consentendo la raccolta di dati prima più complessa, abilitando così un paradigma nuovo anche in questo ambito».
Si tratta, in buona sostanza, di un inverter e di un controllore pensato, secondo gli standard del settore automotive, per soluzioni di mobilità. Keb è infine attiva in alcuni progetti nell’ambito del programma europeo Horizon 2020.
(Ripubblicazione dell’articolo pubblicato il 27 novembre 2020)
