Dopo solo 4 anni dalla sua fondazione la start-up 40Factory punta al raddoppio di fatturato superando il milione di euro. Una crescita significativa che viene oggi potenziata con la creazione di 40Rocket, la business unit che ha l’obiettivo di dare pieno supporto alle aziende del machinery che desiderano avviare un percorso di servitizzazione. A capo di 40Rocket, Marco Bressanello, manager che vanta un’esperienza pluridecennale in Goglio, il machine builder che con l’as a service è arrivato a raddoppiare il giro d’affari della divisione servizi. Dallo scorso marzo l’espansione di 40Factory, high-tech company di Piacenza specializzata in soluzioni Industrial Iot, nata da un’idea di Camillo Ghelfi, cofondatore e ceo, è supportata da Bit Atlas, il fondo di investimento guidato da Mfl Group, azienda della famiglia Frigerio, e da Cenciarini & Co, merchant & investment bank milanese. È la leva finanziaria che servirà a dare impulso alla fase di scale-up di 40Factory: contribuirà a rafforzare l’organizzazione interna, consolidando ed estendendo le potenzialità di Mat (Machine Analytics Tool), la piattaforma cloud sviluppata da 40Factory. «40Rocket aiuterà gli oem ad elaborare strategie a misura d’impresa in grado di generare ricavi predittivi, afferma Bressanello.
Priorità numero uno per i costruttori di macchine è rivitalizzare le attività after sales. Il motivo è semplice: tutti hanno bisogno di migliorare la redditività. «Il potenziale della manutenzione è ancora inesplorato, dice Ghelfi. Questo è il momento giusto per ridisegnare il portafoglio dei servizi puntando sulle nuove tecnologie digitali». Ulteriore obiettivo di 40Factory è rendere scalabile la piattaforma. «Conosco bene le esigenze degli oem e le criticità nella gestione delle tempistiche di costruzione e di messa in servizio degli impianti.
È quindi importante continuare a migliorare il tempo di configurazione», afferma Andrés Cartagena Ruiz, manager di Mfl Group e membro del consiglio di amministrazione di 40Factory. Una cosa è connettere poche unità macchina altra cosa è doverne collegare centinaia. Occorre scalare, fare in modo che la piattaforma e la servitizzazione diventino core business aziendale». Ulteriori investimenti saranno dedicati per portare Mat su altri marketplace IIoT: attualmente su MindSphere, la piattaforma di Siemens, sarà disponibile anche su Microsoft Azure. Altro filone d’investimento, la cybersecurity, un tema centrale che rappresenta un passaggio obbligato per tutti coloro che aspirano ad essere provider di soluzioni industrial as a service. Prosegue intanto l’acquisizione di nuovi clienti. Tra questi, Stilmas, costruttore di impianti per il settore farmaceutico specializzato nella realizzazione di impianti per il trattamento delle acque. La piattaforma Mat, in questo caso, viene utilizzata fin dalle prime fasi di collaudo per digitalizzare l’intero ciclo di vita dell’impianto. E poi. nel mondo tissue, Omet, che oltre alla piattaforma Mat, si avvale della consulenza 40Rocket per supportare i vari reparti, postvendita, commerciale e di ingegneria nell’identificare la strategia di go to market più efficace. Nel portafoglio 40Factory anche G. Mondini, specializzata in macchine del confezionamento nel settore alimentare. «Bressanello è la persona giusta al posto giusto, afferma Ghelfi. Come una buona squadra abbiamo fatto la nostra campagna acquisti e abbiamo portato a casa il Michael Jordan della servitizzazione italiana. La sua esperienza in Goglio, uno dei primi clienti di 40Factory, sarà determinante per accelerare l’evoluzione del comparto oem verso modelli everything as a service». Sui temi dell’Industrial IoT, Ghelfi ricorda l’evento “Macchine Connesse”, appuntamento annuale ideato nel 2021 da 40Factory volto a favorire la condivisione di esperienze derivanti dall’adozione, implementazione e vendita di servizi da parte di oem ed end user (Expo Fiere di Piacenza 29 settembre). Tra gli speaker: Enrico Rolih di Nadella, Matteo Moro di Goglio, Lucia Frigerio di MindSphere World Italia, Giuseppe Fogliazza di Mcm, Maurizio Beriozza di Comerio Ercole, Barbara Colombo di Ucimu, Riccardo Cavanna di Ucima, Lorenzo Didoné di Gruppo Veronesi-Aia, Alessandra Benedetti di Scm, Gabriele Favarò di Cecimo, Paolo Leani di Stilmas, Mauro Viscardi di Cosberg e Mauro Pede di Biesse Group.
Machinery italiano, un mercato che vale oltre 50 miliardi di euro
E’ attorno al software che si gioca il futuro dei produttori di macchine utensili e automatiche, un comparto che continua ad essere uno dei pilastri dell’economia italiana e una delle maggiori fonti di fatturato per i fornitori di automazione industriale, come Siemens e Bosch o le italiane Scm e Bonfiglioli. Nel 2021, secondo i dati elaborati dal Gruppo Statistiche Federmacchine, il fatturato del machinery si è attestato a 50,4 miliardi di euro, registrando un incremento del 21,6% rispetto al dato del 2020.
Grazie a questa accelerazione, l’industria di settore non solo ha recuperato il terreno perso nel biennio precedente (2019-2020), ma ha addirittura migliorato il record che aveva segnato nel 2018. In prima linea il packaging, una delle ammiraglie della manifattura italiana. Il fatturato aggregato delle macchine per il confezionamento e l’imballaggio supera ormai i dieci miliardi di euro. Tra i principali produttori italiani, oltre alle già citate Goglio e Omet, ci sono aziende di fama internazionale come Ima, Marchesini, Coesia, Sacmi, Cmi, Goglio, Miele Packaging, Cps, Dierre Automazioni, Nordmeccanica e Cama. E poi aziende leader nella produzione di macchine per la lavorazione della lamiera, come Salvagnini, e altre ancora specializzate nel taglio della pietra, del vetro e del legno, come Biesse Group
Servitizzazione, il machinery richiede modelli di business fondati su contratti ad alta personalizzazione
È ormai scontato, in un prossimo futuro le principali aziende di macchinari affiancheranno sempre più alla vendita dei macchinari anche software e servizi, fornendo soluzioni integrate su specifiche esigenze dei clienti. Il modello centrato su servizi e soluzioni sarà dunque il fattore primario per la futura sostenibilità del comparto. «La servitizzazione – afferma Bressanello – è il modello di business che assicura maggiore stabilità finanziaria e mette al riparo dalle discontinuità cicliche dei mercati». La meccanica strumentale non è certo il primo settore a orientarsi verso una strategia di servizio. E’ un fenomeno che è diventato mainstream nel mercato dell’auto, nelle macchine di movimento terra, nell’aeronautica. Tutto questo è stato fonte di ispirazione per introdurre nuovi modelli di business anche nel machinery.
Tuttavia, la natura del comparto comporta delle sostanziali differenze attuative. «Non è un mercato consumer, non è standardizzato, ogni contratto deve essere formulato in modo diverso, in funzione della singola azienda e dei singoli obiettivi, dice Bressanello. I casi d’uso che vengono reclamizzati in altri settori sono molto lontani da quelli che possono essere attuati nella meccanica strumentale. Il mercato dell’usato, per esempio, è del tutto assente». Insomma, secondo l’ex manager di Goglio l’applicazione di politiche di servitizzazione sarà un fattore distintivo per le aziende manifatturiere che potranno così mantenere e consolidare la presenza sul mercato.
La piattaforma IoT, è solo il punto di partenza. Serve sviluppare una cultura di servizio
Nel corso di questi ultimi anni 40Factory si è resa conto che avere un eccellente tecnologia è fondamentale, ma non sufficiente. La complessità del passaggio alla servitizzazione non è, infatti, solo tecnologica ma tocca aspetti di business, legali e culturali. Ecco, quindi, l’esigenza di offrire ai clienti un supporto più integrato, di prodotto e di consulenza, per elaborare una strategia di servitizzazione focalizzata e mirata all’ottenimento di risultati tangibili. «Il machinery ha tipicamente un approccio sell and forget. Gli sforzi sono a volte concentrati nello sviluppo e messa in servizio dell’asset, trascurando il potenziale di rapporto continuativo con il cliente per l’intero ciclo di vita dell’impianto», spiega Ghelfi.
Strategia di go to market per i servizi digitali
I servizi offerti da 40Rocket verranno proposti in prima battuta ai clienti 40FActory (Goglio, Mfl Group, Mcm, Ocme e Aqseptence, per esempio) ma hanno già attirato l’interesse di altri oem. Tra questi la già citata Omet di Molteno, multinazionale specializzata nella produzione di macchine per imballaggi, per la stampa di etichette, per il tissue e la cosmetica. «Offriamo consulenza strategica di go to market», racconta Bressanello. In altre parole, l’idea di 40Rocket è trasferire know-how e competenze per dare modo alle aziende di creare un vero business plan per la servitizzazione. «Sapere cosa vendere e come vendere non è scontato», osserva Bressanello. Ecco, quindi, un’offerta di servizi che copre la maggior parte delle difficoltà nel sviluppare all’interno dell’azienda il mindset e le competenze di base per sviluppare concetti di servitizzazione concreti in azienda sfruttando il digitale. «L’obbiettivo dei costruttori deve essere quello di far germinare questi concetti all’interno dell’organizzazione in modo CHE si possano sviluppare e diffondere», spiega Bressanello.
Contratti fondati sulla trasparenza e sul concetto di trust
Il cliente finale non permetterà mai a un oem di connettere le proprie macchine. «E’ una frase ricorrente tra i costruttori di macchine, osserva Ghelfi. Ma è un falso problema. In tutta la nostra esperienza abbiamo visto che le aziende utente, a partire dalle più grandi, sono interessate ad entrare nel nuovo business as a service Hanno compreso che il vantaggio supera le difficoltà operative». A questo proposito Bressanello sottolinea che lo scambio dati può essere normato e regolato attraverso contratti ad hoc, con clausole che devono assicurare la ownership e riservatezza dei dati. In altre parole, 40Factory accompagna l’oem a formulare la strategia corretta per l’end user. Tra i servizi offerti anche attività di screening dello stato attuale di digitalizzazione e servitizzazione, precondizione per avviare un piano operativo. E poi servizi periodici di check-up per comprendere se lo stato dell’offerta è in buona salute.
Discontinuità dei modelli tradizionali. Servitizzazione come opportunità di cambiamento
L’adozione della piattaforma Iot e il successivo processo di servitizzazione hanno permesso a clienti come Goglio di rafforzare la visibilità sul mercato. «Intraprendere questo percorso non è però semplice», avverte Bressanello. La consulenza di 40Factory è quindi organizzata per supportare l’oem fin dalla fase iniziale di un progetto offrendo un supporto alla definizione degli obiettivi. «Prima di arrivare a portare a regime un contratto occorre comprendere che il percorso è articolato e ricco di insidie, aggiunge Bressanello. Il tutto dipende ovviamente dalla maturità digitale dell’azienda. Da parte nostra seguiamo il progetto dall’inizio alla fine. Importante è trasferire al cliente i vantaggi potenziali di questo nuovo modello di business. Non è un qualcosa che si improvvisa. Stiamo parlando di aziende che sono sul mercato da cinquant’anni e oltre. Scardinare vecchie abitudini non è semplice e necessita un percorso di cambiamento che coinvolge l’intera organizzazione».
Servitizzazione fa rima con fidelizzazione. Soluzioni a supporto dell’intero ciclo di vita della macchina
La partnership che si stabilisce con un modello product as a service alimenta le attività del service tradizionale. La macchina che viene venduta è infatti l’occasione per proporre aggiornamenti e nuove proposte. «I costruttori possono aumentare così il loro fatturato after sales sia attraverso nuovi contratti avanzati che attraverso la fornitura di servizi più tradizionali sfruttando la fidelizzazione del cliente». Obiettivo della consulting è spingere l’oem a conoscere meglio il proprio cliente, riuscire a fare proprio un linguaggio condiviso. Insomma, come dice Bressanello, «ci si deve sintonizzare sulla stessa lunghezza d’onda dell’end user. Una cosa è certa: se il modello strategico è ben strutturato gli oem sono nella posizione di proporre nel tempo tutta una serie di nuove soluzioni che nascono dalla comprensione delle esigenze dei loro clienti e dalla proposta di soluzione concrete»
Costo prodotto basati su ricavi ricorrenti
I contratti “product as a service” possono prevedere canoni di pagamento in funzione di kpi, in base alle performance, la qualità o i tempi di cambio formato. L’evoluzione di un percorso di servitizzazione può poi portare alla capacità di erogare servizi pay per use. Quest’ultimo lo si può considerare un obiettivo fisiologico del percorso ma occorre essere preparati poiché il livello di rischio tende ad aumentare. Esempio, se devo assicurare performance minime di confezionamento pari a 100 al minuto od operatività macchina tendenzialmente zero downtime, devo essere tecnologicamente e organizzativamente preparato per soddisfare al meglio le richieste. «Esiste ancora molta perplessità nel passaggio all’as a service, dice Bressanello. Il pay per use può introdurre difficoltà in ambito finanziario ma nel medio periodo la fidelizzazione del cliente e i ricavi prevedibili massimizzano la redditività. Con contratti di questo tipo bisogna iniziare a ragionare su periodi che vanno dai 3 a 10 anni». Insomma, il messaggio che 40Factory vuole mandare agli oem è legato al popolare proverbio “quando il saggio indica la luna, lo stolto guarda il dito”. Un suggerimento ad avere una mente aperta al futuro, a focalizzarsi sulla meta e sulla sua ricompensa e a non valutare i soli vantaggi immediati. «Mai dimenticare, dice Bressanello, che con la servitizzazione il ruolo dell’oem assume maggiore importanza: ha l’occasione per diventare un punto di riferimento centrale per l’utente finale».
Integrazione any to any. Visone olistica e digitalizzazione d’impresa
In un percorso di servitizzazione è altrettanto importante avere una visione olistica. «La tecnologia IoT è la chiave di volta del sistema. I dati tramutati in informazioni devono essere integrati e utilizzati dalle applicazioni abilitanti per l’intero processo, dal crm, alla documentazione digitale fino agli strumenti digitali della fabbrica del cliente. Essenziale è, quindi, avere una piattaforma che possa integrarsi con software industriale e d’impresa. L’Iot, afferma Bressanello, deve essere intesa come cuore dell’informazione che viene poi distribuita in tutti rami dell’azienda del cliente e del costruttore». Insomma, la servitizzazione, con il suo impatto dirompente, solleva un’opportunità: quella della digitalizzazione d’impresa.
