Zani è un’azienda che produce presse meccaniche per lo stampaggio della lamiera, destinate al settore automobilistico ed elettrodomestico in Europa. Nata nel 1960, l’azienda (il nome nasce dalla contrazione del cognome della famiglia Zaffaroni) di Giovanni Zaffaroni e della moglie Regina è passata nel corso degli anni dalla produzione di macchine per la lavorazione del legno alla costruzione di macchine per la fabbricazione di utensili, fino alla produzione di presse meccaniche. Nel 2020 Zani ha intrapreso un percorso di digitalizzazione che ha visto in Lyra Crm, Offer & Service Management il cuore pulsante di una nuova modalità di gestione dei processi legati alla vendita e al servizio di assistenza al cliente.
«Grazie a Lyra abbiamo ottenuto un sistema più agile, maggiore efficacia nella gestione dei processi e soprattutto abbiamo la consapevolezza di aver introdotto in azienda uno strumento che ci consente di tenere sotto controllo tutte le attività e trarre insight importanti per il business», commenta Alberto Zaffaroni, responsabile controllo di gestione Zani.
Il rapporto con il cliente per l’azienda della famiglia Zaffaroni è un aspetto cruciale per il mantenimento delle relazioni con il mercato, per questo la strategia di vendita ha sempre ruotato intorno alle occasioni di incontro come fiere ed eventi di settore. Nel 2020, a seguito delle restrizioni legate all’emergenza Covid-19, l’azienda si è resa conto che doveva potenziare la propria dotazione tecnologica per rendere più agile e flessibile la gestione di tutti i processi legati alla vendita. Dopo una fase di software selection, Zani ha scelto l’applicativo Lyra Crm. Il processo di implementazione è stato rapidissimo: in prima battuta l’azienda ha adottato lo strumento nel comparto vendite e grazie al Crm tutte le anagrafiche di prospect e clienti sono ben organizzate, facilmente accessibili e consultabili dagli utenti a diversi livelli di profondità secondo i permessi stabiliti centralmente dalla direzione. Tutte le informazioni sono al sicuro e centralizzate in un unico punto d’accesso, senza il rischio di dispersione o frammentazione dei dati in diversi applicativi. Il Crm è stato fondamentale per accorciare le distanze con il mercato, quando non era più possibile viaggiare o incontrare personalmente le aziende clienti. Inoltre, grazie al Crm è possibile governare tutta la trattativa e inviare direttamente gli ordini al gestionale grazie all’integrazione messa a punto per creare un ecosistema informativo efficace che punta a ridurre sprechi di tempo ed errori e nel prossimo futuro l’azienda adotterà anche il configuratore commerciale di prodotto, il cuore di Lyra Crm che semplifica e riduce al minimo i passaggi per la creazione di un’offerta commerciale, anche di prodotti complessi come una macchina o un impianto personalizzato. Dopo l’implementazione di Lyra all’interno del comparto vendite, la società ha deciso di estendere l’utilizzo anche al reparto Post vendita.
«La collaborazione con Zani si è sviluppata molto rapidamente per due principali ragioni. La prima risiede nella predisposizione di Zani al cambiamento. La seconda ragione è la fiducia riposta in Softeam da parte dell’azienda, guadagnata sul campo grazie a una lunga esperienza con i produttori di macchine, che rappresentano i maggiori clienti del software Lyra», dichiara Davide Saldarini, product specialist – Lyra.
Ogni progetto di innovazione digitale presuppone la collaborazione ottimale di tre elementi: persone, tecnologia e processi. Le persone che vivono l’azienda conoscono e condividono processi che devono rientrare anche nell’applicativo o nella soluzione, sin dalle prime battute. Quando iniziamo un progetto digitale è necessario che i key user, prima e poi a cascata tutta la popolazione aziendale sia coinvolta nel cambiamento come parte attiva: questo è un aspetto a volte trascurato che però garantisce una rapida ed efficace adozione del nuovo strumento e assicura una personalizzazione dell’applicativo fedele alle reali esigenze dell’azienda. Quando l’azienda sceglie di avviare un progetto di innovazione, sembra scontato dirlo, ma è fondamentale individuare il partner giusto. Un partner tecnologico deve essere ovviamente competente e formato, oltre ad offrire un prodotto performante e integrabile nell’ecosistema digitale dell’azienda. Tutto questo però non è sufficiente: per un progetto di successo è necessario affidarsi ad una azienda con un bagaglio di esperienze abbastanza ampio da offrire una consulenza puntuale su ogni processo. Proprio per questa ragione Softeam non mette a disposizione solo un prodotto flessibile e personalizzabile come Lyra Crm, ma soprattutto un team di professionisti con specifiche competenze e conoscenze e un bagaglio di esperienze ventennale nel settore della macchina utensile. Questi elementi garantiscono assistenza e supporto nella configurazione del programma secondo le specifiche esigenze di ogni singola realtà.
«A distanza di pochi mesi abbiamo deciso di introdurre anche il modulo Lyra Service per gestire il processo di post-vendita: i benefici che stiamo riscontrando ci hanno portato alla decisione di spostare alcune funzioni dall’Erp al Crm. Agilità e flessibilità sono le due parole chiave che esprimono il vantaggio che stiamo ottenendo grazie a Lyra», commenta Alberto Zaffaroni, responsabile controllo di gestione Zani.
Dopo l’adozione di Lyra nel reparto vendite, Zani ha scelto di introdurre l’applicativo anche nel dipartimento Customer Care. La società esporta il 90% della propria produzione, di conseguenza la struttura addetta alla manutenzione è organizzata e distribuita in maniera capillare in Europa e nel mondo: una fitta rete di agenti tecnici, importanti percorsi di formazione presso la sede dei clienti, diagnostica da remoto e un gruppo di tecnici manutentori sempre pronti a viaggiare per risolvere problematiche o collaudare nuovi impianti. Grazie a Lyra Service, Zani ha digitalizzato tutti i processi connessi all’intervento tecnico: grazie al rapportino digitale d’intervento (Rit) è possibile rendicontare le ore lavorate e le attività svolte in real time, sia al cliente – che firma digitalmente quanto dichiarato dall’operatore – che alla casa madre. Grazie al Rit è possibile avviare immediatamente le pratica per la fatturazione dell’intervento, lato amministrativo e la rendicontazione delle ore e delle note spese, lato Hr.
Zani aveva la necessità di offrire uno strumento agile e user friendly per i clienti, un vero e proprio alleato per accorciare le distanze imposte dal periodo pandemico: ecco perché sceglie di introdurre il Customer Portal, un vero e proprio canale che si aggiunge ai tradizionali mezzi di comunicazione come mail e telefono che consente all’azienda cliente di aprire un canale diretto con Zani per avviare segnalazioni di guasto o richieste di assistenza e monitorare lo stato di avanzamento degli interventi.
