di Marco Scotti ♦ L’azienda guidata in Italia da Silvia Candiani stanzia 40 milioni di euro in formazione e punta a colmare il vuoto di digitalizzazione delle aziende minori, che se non vanno verso la digital trasformation rischiano grosso
Aumentare gli investimenti a supporto della formazione e della crescita della filiera ICT italiana di oltre il 50%, portandoli da 25 a 40 milioni di euro: è l’ambizioso programma approvato da Microsoft per l’anno fiscale 2018. Il tutto tenendo Azure, la piattaforma cloud, sempre più centrale nell’attività enterprise della più importante software house del mondo. Il cloud, d’altronde, è divenuto il “cavallo” su cui l’azienda di Redmond ha deciso di puntare, senza esitazioni. Una tecnologia che garantisce, al contempo, maggiore sicurezza, migliore portabilità e un significativo abbattimento dei costi.
Questo cambiamento di strategia è stato avviato il 1° luglio scorso con una profonda riorganizzazione partita dalle funzioni del personale: Fabio Santini, da Developer Experience and Evangelism Lead, è diventato Direttore della Divisione Partner e Pmi di Microsoft Italia, mentre Vieri Chiti è stato nominato Direttore della divisione Channel & Partners. Non si tratta di un cambiamento meramente semantico, ma della necessità per la branch italiana del colosso di Redmond di realizzare soluzioni che fossero più vicine alle esigenze delle Pmi, il tessuto pulsante dell’imprenditoria italiana di cui compongono oltre il 95% del totale. È la prima volta che Microsoft decide di condividere in maniera così approfondita numeri disaggregati per una singola branch. Una chiara testimonianza di come il cambio di paradigma avviato nei mesi scorsi si stia traducendo in una serie di modificazioni a tutti livelli, compreso quello che coinvolge la comunicazione.
Il modello One Commercial Partner Organization
Microsoft però mantiene forte uno dei suoi capisaldi: essere un fornitore di tecnologia a 360°. Il paragone che viene spontaneo è quello con Google, attualmente il competitor numero uno del colosso di Redmond. Per Fabio Santini, però, «con Google si possono avere solo alcuni servizi, per il resto bisogna affidarsi ad altri provider. La nostra forza, da sempre, è che possiamo essere un partner unico». Dal luglio scorso, quindi, si è verificato un cambiamento che ha toccato tante persone e che ha portato alla creazione di un modello, One Commercial Partner Organization, che ha lo scopo di raggruppare tutto l’ecosistema di canale Microsoft.Un soggetto complesso e variegato destinato ad ampliarsi sempre di più nel tempo.
Da dove nasce questa esigenza? Fabio Santini ha commentato con Industria Italiana che «negli anni passati la gestione dei partner avveniva con diverse organizzazioni all’interno di Microsoft. Questo schema poteva andare bene se ogni partner aveva un’identità precisa: il fornitore, il rivenditore e così via. Queste differenze però si stanno riducendo e non è più possibile dare una connotazione precisa ai partner, avrebbe reso la gestione dei rapporti troppo complessa. Con l’arrivo di Satya Nadella a capo dell’azienda abbiamo avuto l’input di confermarci in primo luogo come una platform company».
Un “ritorno al passato” che segna la volontà di Microsoft di tornare a essere prima di tutto leader nella fornitura di piattaforme, un po’ come avvenuto in passato con Windows. Il CEO, oltretutto, aveva annunciato che Azure sarebbe stato la pietra angolare della nuova Microsoft, in cui si è scelto di cambiare anche il rapporto con i partner: non più un sistema rigido e difficilmente modulabile, ma un prodotto “a mattoncini” che aumenta la semplicità di utilizzo e taglia i costi. Questo perché il serbatoio tecnologico da cui si attinge è lo stesso sia per un colosso, sia per una piccola azienda.
Microsoft più “democratica”?
Forse è una definizione eccessiva, ma è certo che l’azienda fondata da Bill Gates sta oggi fornendo soluzioni tecnologicamente più evolute a una platea più ampia. E tutto questo facendo leva su Azure, appunto, che consente di massimizzare gli sforzi attraverso un prodotto che offre soluzioni diversificate ma con sicurezza e produttività al top. La scelta poi di puntare sulla formazione dei partner dimostra come Microsoft abbia un occhio sempre rivolto al futuro: il mercato del cloud per il business è in continua espansione, con cifre che oscillano tra il 20 e il 30%. Avere una platea di partner in grado di offrire queste soluzioni alla clientela significa per Microsoft poter incrementare in misura consistente la propria penetrazione e, di conseguenza, aumentare il fatturato. Le soluzioni in cloud, come già detto, hanno dei costi di avviamento molto più bassi delle tecnologie tradizionali e consentono di raggiungere una platea business molto più ampia del passato. A patto di avere dei partner che siano in grado di padroneggiare appieno Azure e gli altri applicativi Microsoft.
I numeri di una trasformazione
Gli investimenti previsti da Microsoft – «e nel 2019 immagino saranno quantomeno stabili» ha commentato Santini – vogliono mantenere viva la competitività dell’ecosistema di partner, che contribuisce al 95% del fatturato business italiano della più grande software house del mondo. Un rapporto di fiducia tra Microsoft e i suoi partner che ha permesso al Cloud Computing realizzato dall’azienda di crescere nel nostro paese del 70% in un anno. Un dato ancora più significativo rispetto a quello che avviene nel resto del mondo, dove l’incremento del settore è stimato in un +56%. Tradotto, significa che ogni mese oltre 3.000 aziende (il 95% delle quali Pmi ) sceglie di impiegare il cloud realizzato da Microsoft.
Il mercato globale della “nuvola” in Italia nel 2017 ha sfiorato – secondo dati elaborati dall’Osservatorio Cloud &ICT as a Service della School of Management del Politecnico di Milano – i due miliardi di euro. E per l’anno appena iniziato si prevede che possa aumentare ancora considerevolmente. L’impegno di Microsoft a sostegno della crescita dei partner si traduce in un incremento di fatturato per le realtà della filiera ICT: secondo dati IDC, per ogni dollaro fatturato dal colosso di Redmond l’ecosistema ottiene benefici per 9,64 dollari. Inoltre, i partner di Microsoft ottengono il 19% di margini in più rispetto ai competitor. Infine, i partner, in Italia, che scelgono le soluzioni di Microsoft per il Cloud sono cresciuti del 35% nel solo 2017 e rappresentano oltre la metà del totale dei partner complessivi con cui la software house lavora nel nostro paese.
Soluzioni tailor made e nuovo rapporto con i partner
Dal momento che la piattaforma Microsoft Azure offre prodotti finiti come Office 365 o Dynamics, si potrebbe pensare che la filosofia dell’azienda sia rimasta quella di un tempo: offrire una soluzione unica non declinabile che possa essere impiegata per i privati, le piccole imprese o le aziende di grandi dimensioni. In realtà, le nuove tecnologie di Microsoft offrono la possibilità di personalizzazione. La parola d’ordine, dunque, è differenziazione: i progetti che possono essere gestiti tramite i software di Microsoft sono molto diversi tra loro. Il punto, semmai, è l’obiettivo finale con cui questi prodotti vengono rilasciati: risolvere problemi e offrire soluzioni ad hoc.
A seconda del cliente con cui si lavora, possono sorgere obiettivi differenti. Se, infatti, si ha a che fare con una media azienda, probabilmente il primo scopo sarà quello di ottenere risparmi di tempo e di denaro, mentre un’impresa di dimensioni maggiori sarà più orientata a procedere verso una completa digital transformation. Il cloud, inoltre, ha cambiato i rapporti tra clienti e partner: oggi, infatti, la distinzione è molto meno netta anche perché, con la riduzione dei costi generata da queste soluzioni, il partner Microsoft deve essere in grado di offrire ai potenziali compratori una realtà tailor made.
«Prima dell’arrivo di Nadella – ci ha spiegato Santini – solo chi utilizzava la nostra tecnologia interamente poteva essere considerato un nostro partner. Oggi, invece, chiunque venda prodotti IT ha una sua casa, che si chiama Azure, su cui possono essere impiegati software non necessariamente provenienti da Microsoft. Questo è un cambio di paradigma fortissimo: non siamo più il “diavolo” monopolista che ci accusavano di essere, perché permettiamo a qualunque azienda IT di impiegare la nostra piattaforma IT come meglio crede. Per assurdo, il cliente finale potrebbe anche non sapere di impiegare tecnologia Microsoft. Certo, se per leggere le mail impiega Outlook, magari un sospetto può anche averlo…».
Cloud Solution Provider
Microsoft ha scelto di fare leva su un modello partner-driven che poggia sul programma Cloud Solution Provider. «Si tratta di un sistema disrupting – ha aggiunto Santini – che consente di avvalersi dell’esperienza di un soggetto come Microsoft che investe ogni anno 10 miliardi di dollari in ricerca e sviluppo e che ha messo a punto la più completa e aperta piattaforma di cloud, che spazia da soluzioni infrastrutturali e applicative a sistemi per la produttività, gestionali e CRM». Il nuovo Microsoft 365 – che integra Office 365, Windows 10 ed Enterprise Mobility and Security – sta dando risultati particolarmente significativi.
Secondo una ricerca condotta da Forrester Consulting, le grandi aziende che si sono dotate negli ultimi tre anni di Microsoft 365 Enterprise hanno visto crescere i margini medi del 35%, mentre le Pmi che utilizzano Microsoft 365 Business li hanno visti aumentare del 20%. Una delle parole chiave di CSP è la sicurezza, soprattutto ora che si sta avvicinando il momento della definitiva entrata in vigore del GDPR. Da questo punto di vista, Microsoft ha sviluppato un test per gli operatori ICT per vedere il grado di compliance rispetto alla nuova normativa. In questo modo, qualunque azienda potrà vedere il grado di avanzamento di un moderno sistema di protezione dei dati sensibili, per evitare “brutte sorprese” in un futuro prossimo.
Occhi puntati sulla formazione
L’investimento di 40 milioni sul canale significa attribuirgli un’importanza che non ha mai avuto: prova ne sia il fatto che è aumentato rispetto allo scorso anno fiscale di ben 15 milioni di euro. Microsoft ha sempre fatto business con i partner, ma oggi sta puntando forte su una nuova modalità di collaborazione in cui, per assurdo, si possono aiutare i partner stessi a risparmiare. Oltretutto, uscendo da una logica in cui il prezzo era l’unica leva possibile per accaparrarsi il cliente: con le possibilità offerte oggi da Microsoft, infatti, il partner vincente è quello che offre le soluzioni più adeguate, non quello che fa pagare meno.
Ma la chiave di volta del nuovo rapporto con i partner è quello relativo alla formazione. Oltre il 50% del budget stanziato, infatti, è stato destinato a formare migliaia di persone. «Soltanto con i webinar – ci ha spiegato Vieri Chiti – tocchiamo tra le 6 e le 7.000 persone. E direi che, complessivamente, arriviamo a circa 10.000 organizzazioni in tutto il paese. Si tratta di un investimento enorme ma fondamentale, d’altronde siamo uno dei più grandi sistemi di IT d’Europa e vogliamo restarlo. La trasformazione cloud sta creando un meccanismo di grande entusiasmo verso il cambiamento. La possibilità, quindi, è quella di integrare diversi modelli di business».
Un altro aspetto relativo alla formazione su cui Microsoft si sta concentrando, oltre a quello tecnologico, è quello di offrire soluzioni per fare business: si insegna ai partner a fare pianificazione, forecasting, marketing, come funziona un ciclo di vendita. Inoltre, prosegue il meccanismo delle certificazioni. Una delle soluzioni pensate per i partner è il Cloud Enablement Desk, una sorta di “concierge intelligente” in cui si possono trovare informazioni utili e guideline per eccellere nel business.Dal punto di vista della formazione, infine, è stato messo a punto da Microsoft un percorso di sei mesi in cui si è affiancati da uno specialista alla scoperta di modelli standard da raggiungere. Il tutto “condito” da alcuni suggerimenti destinati ai partner per riuscire a migliorare e differenziare la propria offerta.
Addio alle barriere e i partner del futuro
Microsoft è un sistema aperto che pone poche barriere di ingresso, sia per quanto riguarda l’aspetto dimensionale, sia per quanto concerne quello economico. Questo perché è divenuta fondamentale la differenziazione dell’offerta sul mercato, cambiando il modello di business. Oggi i partner devono fare delle “scelte di campo” e capire in che modo indirizzare la propria offerta alla clientela. Microsoft, dal canto suo, cerca di identificarsi all’interno del mercato. Un altro aspetto su cui la software house sta puntando è quello di investire per creare i partner del futuro. Oggi l’ecosistema si compone di circa 20.000 aziende partner. Questo rapporto si è evoluto negli anni come gli altri sistemi, ma la dimensione del mercato italiano cloud per il business (come detto intorno ai 2 miliardi) e la sua crescita esponenziale ne fa al tempo stesso uno dei più grandi d’Europa e uno di quelli con il maggior potenziale, con un incremento stimato tra il 20 e il 30% all’anno.
«Il mercato che ci interessa – ci ha spiegato Fabio Santini – è quello che ci sarà tra due o tre anni, perché sarà di dimensioni molto maggiore e noi vogliamo metterci nella condizione di attrarre centinaia o migliaia di nuovi partner. Tutti gli investimenti che abbiamo messo in campo non sono certo per beneficenza: più i nostri partner sono formati, maggiore è il nostro guadagno. Ma è evidente che, rispetto al passato, il mondo sta andando nella direzione della gestione dell’innovazione per il cliente». Le peculiarità del mercato italiano, d’altronde, sono sotto gli occhi di tutti: delle 68.000 IT company presenti oggi in Italia, tra le 48 e le 50.000 sono one member. È evidente quindi che ci troviamo di fronte a un ecosistema complesso che ha triplicato il numero di persone che lavora sul canale Microsoft. Ed è per questo che degli 800 dipendenti complessivi di Microsoft Italia, circa 100 sono impiegati nell’area dello small business. Nel numero dei lavoratori complessivi sono conteggiati tutti, dalle funzioni di manutenzione fino a quelle apicali. Oltre il 10% della forza lavoro dell’azienda, dunque, è destinata a sviluppare il business delle piccole e medie imprese. Una peculiarità tutta italiana, visto che in paesi come Uk o Svizzera l’azienda preferisce concentrarsi sulle imprese di grandi dimensioni.
Contro la pirateria
Un problema annoso per tutti i software più diffusi – e che ovviamente coinvolge anche Microsoft – è quello relativo alla pirateria. Si stima che nel nostro paese circa il 44% dei programmi sia stato ottenuto in maniera “sospetta”: o perché copiato da amici e parenti senza avere la licenza o perché scaricato illegalmente. Oggi, con il software che migra massicciamente verso il cloud, è sempre più difficile piratarlo. «Ma poi – aggiunge Santini, con un pizzico di ironia – vale davvero la pena di risparmiare poche decine di euro al mese, quando poi ci si espone a rischi enormi come quello di WannaCry, il ransomware che chiedeva riscatti da diverse migliaia di euro? Noi offriamo una soluzione completa anche dal punto di vista della sicurezza, poi chi non vuole pagare i nostri servizi e preferisce piratarli, sa che – oggi più che mai – rischia grosso».
Il futuro
«Il mercato – ha concluso Santini – si sta muovendo verso il Cloud Computing. Ecco allora che diventa prioritario formare professionisti qualificati, in grado di offrire competenze ad hoc per guidare le realtà italiane nella propria evoluzione, facendo leva sul Cloud, su Big Data, IoT, Artificial Intelligence, con un occhio sempre attento ai risvolti della Cybersecurity. Non solo, attraverso il nostro programma Cloud Solution Provider, aiutiamo i Partner ad andare oltre la vendita per assumere un ruolo più attivo nei progetti d’innovazione delle aziende e divenire veri e propri partner di business, potendo offrire soluzioni in bundle e servizi aggiuntivi, senza dover affrontare eccessivi investimenti iniziali. Il successo di questo modello accessibile e senza barriere all’ingresso è testimoniato dall’incremento dei Partner che su scala globale entrano a farne parte: +83% dei Partner a livello globale, +200% a livello italiano anno su anno. Non esiste miglior momento per diventare Partner Microsoft».
