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Microsoft, là dove un dollaro di ricavi ne genera 9 per il sistema dei partner

 di Marco de’ Francesco ♦ Cloud, Workplace e Business Applications e i nuovi trend legati alla trasformazione digitale. Queste le leve della crescita di Avanade e delle altre aziende che lavorano con il Big del software. Parlano Fabio Santini e Mauro Meanti

È un ecosistema vasto, complesso e articolato, quello dei partner che orbitano attorno al gigante fondato da Bill Gates e Paul Allen. Perché Microsoft costituisce un modello partner-driven, e perché sia i system integrator globali, sia i piccoli consulenti IT contribuiscono in maniera preponderante alla formazione del fatturato totale del sistema: nel mondo, per ogni dollaro di revenue realizzato da Microsoft, l’ecosistema ne genera 9,64. Anche in Italia è così. È grazie ad un esercito di 25mila partner se il Cloud Computing di Microsoft è cresciuto in Italia del 70% anno su anno. E siccome l’azienda punta sulle tre piattaforme Cloud –Azure, Office 365 e Dynamics 365 – l’obiettivo in Italia è quello di raddoppiare il numero dei partner che si occupano di queste soluzioni.

In questo contesto, opera anche in Italia Avanade, direttamente fondata da Microsoft e Accenture. Avanade è leader mondiale nella fornitura di servizi digitali innovativi, basati sull’ecosistema Microsoft. Quanto alla strategia di Avanade in Italia: continuare a crescere del 10% all’anno grazie ad un piano articolato che tenga conto di tre tendenze comuni a tutti i Paesi (Cloud, Workplace e Business Applications) e dei nuovi trend legati alla trasformazione digitale. Ne abbiamo parlato con l’ad di Avanade Italia Mauro Meanti e con Fabio Santini, Direttore della Divisione Pmi  e Partner di Microsoft Italia.

 

Silvia Candiani_MICROSOFT_Foto
Silvia Candiani, ad Microsoft Italia

Un modello partner-driven

A livello globale, per ogni dollaro fatturato da Microsoft l’ecosistema ne genera 9,64. In Italia, grazie ai Partner, il cloud Microsoft cresce del 70% anno su anno. L’ecosistema dei partner contribuisce al 95% del fatturato business di Microsoft. È un network in crescita che moltiplica il valore prodotto del colosso di Redmond sul territorio. In Italia, dove i Partner svolgono un ruolo chiave nella strategia di trasformazione digitale del Paese, l’azienda guidata da Silvia Candiani ha annunciato a febbraio nuovi investimenti per il canale: 40 milioni di euro a supporto della formazione e della crescita della filiera ICT italiana.

D’altra parte l’azienda rende noto che «è proprio grazie alla capillarità e all’expertise qualificata dei Partner, che il Cloud Computing di Microsoft è cresciuto in Italia del 70% anno su anno, abilitando molteplici progetti d’innovazione presso organizzazioni di qualsiasi settore e dimensione: più di 3mila aziende ogni mese – per il 95% Pmi – scelgono il Cloud di Microsoft. Un ecosistema di Partner eterogeneo e aperto, ove distributori, rivenditori, System Integrator, Licensing Solutions Partners, Telco e ISV giocano un ruolo fondamentale nell’offrire consulenza e soluzioni ad hoc per accompagnare le aziende italiane nel proprio percorso di trasformazione digitale». Un ruolo importante se si pensa al crescente peso del mercato Cloud in Italia: nel 2017 valeva 2 miliardi di euro.

Per quello che riguarda la questione della formazione, per Fabio Santini, direttore della nuova divisione Partner e Pmi di Microsoft Italia, «affinché gli operatori della filiera ICT possano effettivamente guidare le aziende nel proprio percorso d’innovazione, occorre però puntare sulla loro preparazione e sulla loro efficacia di business in risposta ai trend del mercato. Nel 2017 Microsoft ha investito 25 milioni di euro a supporto del canale italiano, ma nel 2018 intendiamo andar oltre, aumentando questa somma di 15 milioni e dedicandola a incentivi, training, supporto tecnico e supporto di business, con un particolare focus sul Cloud Computing».

 

Fabio Santini, direttore divisione Partner e Pmi di Microsoft Italia

 

I Partner, avendo un peso così rilevante nell’economia di Microsoft, ricevono dall’azienda speciale attenzione. Si pensi alla piattaforma Cloud Enablement Desk che «rappresenta una sorta di concierge intelligente in cui i Partner possono trovare informazioni utili e guideline per eccellere nel business. Un percorso di 6 mesi affiancati da uno specialista alla scoperta di modelli e standard da raggiungere, durante il quale vengono offerti piani di formazione personalizzati e supporto marketing per accompagnare gli operatori della filiera ICT nel proprio percorso di crescita. Non solo, oltre alla possibilità di accedere facilmente alle tecnologie, alle risorse e ai programmi per il canale, Microsoft aiuta i propri Partner a differenziarsi e ad essere più efficaci dal punto di vista commerciale. In questa logica Microsoft agevola costantemente l’incontro tra la domanda e l’offerta e segnala i Partner più meritevoli e accreditati per diversi tipi di competenze, in modo che le aziende desiderose di intraprendere un percorso d’innovazione possano individuare più facilmente il proprio partner ideale».

Tornando a livello globale, dato il rilievo che i Partner hanno per l’azienda, si tiene ogni anno (e quest’anno a Las Vegas, tra il 15 e il 19 luglio) Microsoft Inspire, una conferenza dove i partner vengono istruiti sulla roadmap di Microsoft per l’anno a venire, sul network e sulle opportunità di business; condividono le migliori pratiche; sperimentano le ultime innovazioni di prodotto e apprendono nuove abilità e tecniche. Ci sono anche gli interventi chiave dei dirigenti Microsoft e relatori di rilievo, il tutto articolato in centinaia di sessioni di approfondimento. Quest’anno solo per citare alcuni nomi, hanno tenuto i loro speech il Ceo di Microsoft Satya Nadella, il presidente e Chief Legal Officer Brad Smith, l’Executive Vice President del Worldwide Commercial Business Judson Althoff, il Corporate Vice President for One Commercial Partner Gavriella Schuster, l’Executive Vice President of the Microsoft Azure Team in the Cloud & AI group Jason Zander, il Corporate Vice President of Microsoft Digital, Services, and Success Anand Eswaran e il Corporate Vice President for Cloud and Enterprise Business Applications and Global Industry divisions Alysa Taylor.

 

Satya Nadella , CEO Microsoft al MS Build, Seattle 2018

 

L’ecosistema dei  partner in Italia

Nel nostro Paese è molto ampio e diversificato: 25mila realtà e in particolare oltre 10.000 fanno parte del Microsoft Partner Network. L’obiettivo è quello di raddoppiare il numero dei partner che si occupano di Cloud. «Il rapporto 1 a 9 – ha affermato Santini, che è direttore della Divisione One Commercial Partner & Small, Medium and Corporate – rappresenta un moltiplicatore del valore di Microsoft sul territorio ed indica il rapporto tra il fatturato di Microsoft e quello generato dall’intero ecosistema di Partner. Può sembrare sbilanciato, ma è un dato legato alla strategia di Microsoft: il successo della nostra azienda passa inevitabilmente dal successo del canale. I nostri partner sono fra i più diversi: abbiamo i global system integrator, come Accenture e Avanade, ma anche piccole entità che si occupano di soluzioni verticali, piccoli rivenditori di Office, e altri. Quindi soggetti che vanno su segmenti differenti di mercato e in modo diverso. E Microsoft ha una tecnologia adatta a ognuno di essi. Ora, l’ecosistema è molto ampio, numericamente importante: in Italia conta oltre 25mila partner».

Quanto agli obiettivi di business sul canale, secondo Santini le cose stanno così: «Da sempre investiamo nel Cloud Computing e crediamo possa offrire opportunità concrete anche ai nostri partner, ma è necessario evolvere perché il modello a servizio è diverso da quello di licenza equello di gestione di infrastrutture è diverso da quello di installazione. Per questo motivo ci impegniamo per guidare i nostri partner in un percorso di trasformazione, offrendo occasioni di formazione e strumenti di business che ne sostengano la crescita in una prospettiva di Cloud Computing, un paradigma verso cui le aziende italiane si mostrano sempre più interessate e che i nostri partner non possono ignorare. Basti pensare che è proprio il Cloud Computing ad abilitare i più innovativi trend tecnologici dell’Artificial Intelligence e della blockchain ».

Il caso Avanade, azienda fondata da Microsoft e Accenture

Avanade è leader mondiale nella fornitura di servizi digitali innovativi, basati sull’ecosistema Microsoft. Forse una definizione corretta, per Avanade, è quella di global system integrator, dove per system integrator si intende una azienda il cui scopo è quello di prendere dei componenti tecnologici molto diversi e realizzare una soluzione particolare in risposta alle esigenze dell’azienda cliente. Si è molto discusso, in questi ultimi mesi, sul ruolo che il system integrator assumerà quando il Cloud diventerà l’elemento preponderante dell’offerta tecnologica dei colossi dell’IT (ma in certi casi è già così); pare che si vada nella direzione di integrare l’innovazione Cloud con infrastrutture già esistenti. Comunque sia, Avanade ha un carattere specifico, nel mondo delle società che offrono servizi di consulenza e tecnologia.

Altre aziende simili utilizzano “materie prime” provenienti da aziende diverse. Avanade, invece, è stata fondata nell’aprile del Duemila dai due giganti del settore, Accenture e Microsoft. Il primo ha messo a disposizione la sua competenza tecnica e conoscenza del mercato, il suo senso degli affari e la sua attenzione all’eccellenza delle performance; il secondo, le sue tecnologie e soluzioni aziendali cloud-first, mobile-first. Avanade, infine, ha impiegato le sue competenze architetturali, d’innovazione e commerciali, la sua esperienza su tecnologia Microsoft e l’attenzione rivolta alla realizzazione dei risultati. In pratica Avanade, sede a Seattle, 2 miliardi di fatturato e 30mila dipendenti, offre soluzioni e servizi innovativi alle aziende di tutto il mondo basate su ecosistema Microsoft.

Non è un limite, il fatto di non utilizzare, per esempio, altre piattaforme concorrenti? Dipende dai punti di vista. Per Meanti «la nostra specializzazione è una tipicità, e un limite solo nel caso in cui i clienti si vogliano già orientare su soluzioni basati su ecosistemi diversi Se invece il cliente ha la necessità di migliorare, per esempio, la gestione delle sue risorse aziendali, noi andiamo da lui e lo affianchiamo nel disegnare una soluzione tailor made basata su tecnologia Microsoft ». Per Santini «si tratta di una limitazione solo nei casi di competizione diretta. Se il cliente ha scelto una piattaforma Cloud diversa da Azure, Avanade non si occuperà del progetto. Ma il cloud di Microsoft è interoperabile e compatibile con moltissime altre soluzioni e verticalizzazioni e Avanade può sviluppare progetti anche con provider di soluzioni verticali che si innestano con agilità su Azure. Non limitiamo quindi l’azienda in questo senso».

 

Mauro Meanti, a.d. Avanade Italia

 

La strategia di Avanade in Italia

Continuare a crescere del 10% all’anno grazie ad una strategia articolata che tenga conto di tre tendenze comuni a tutti i Paesi (Cloud, Workplace e Business Applications) e dei nuovi trend legati alla trasformazione digitale. L’obiettivo è quello di crescere del 10% all’anno, anticipa Meanti . «D’altra parte – ha affermato Meanti – ciò sarebbe in linea con l’andamento dell’azienda in Italia negli ultimi anni». L’idea, dunque, è quella di mantenere la rotta e il tasso di sviluppo, ritenuto soddisfacente dai vertici aziendali. Ma, secondo quale strategia, in Italia? «Va anzitutto segnalato – ha continuato Meanti – che ci sono tre tendenze comuni a tutti i Paesi: Cloud e migrazione verso il public Cloud, rinnovamento del workplace e adozione di strumenti di CRM e ERP (ovvero soluzioni di gestione della relazione con clienti e stakeholder e sistemi di pianificazione delle risorse d’impresa, software di gestione che integrano tutti i processi di business rilevanti di un’azienda). L’Italia, dal punto di vista di queste tre tendenze, si è mossa con lentezza; in queste aree “storiche” c’è ancora molto da fare nel Belpaese, c’è ancora mercato.

Poi ci sono trend nuovi, che sono legati a tecnologie di AI e Data Analytics, alla digital transformation (soprattutto in riferimento a soluzioni di digital marketing, security e altro), e all’IoT; in questi campi l’Italia non è particolarmente indietro rispetto agli altri Paesi. Ci sono poi i servizi di Advisory che includono UX design e change management. Lo sforzo, in tutti questi nuovi ambiti, è quello di capitalizzare subito». Quale fra questi trend sarà più importante in termini di fatturato? «Per la verità – ha affermato Santini – si tratta di due insiemi collegati. Se parliamo di AI, IoT e blockchain, ci riferiamo infatti a scenari realizzabili solo grazie al Cloud: la correlazione è evidente. Certo, le nuove tendenze diventeranno sempre più interessanti per le aziende; ma si basano su quelle consolidate».

Va dunque sottolineato che l’offerta di Avanade è legata alle tre piattaforme Cloud di Microsoft. «Microsoft 365 – ha sottolineato Meanti – in una logica di modern workplace; Dynamics 365, per le business application; Azure, per i dati (analisi e visualizzazione) e l’intelligenza artificiale. Poi c’è tutta un’area che si occupa di portare le infrastrutture e le applicazioni del cliente su cloud, facendo eventualmente leva anche su un modello ibrido. In tutte queste aree, noi implementiamo l’innovazione». Nel 2016, peraltro, Avanade ha lanciato una nuova visione e una nuova strategia aziendale identificata con il nome di “Imagine 2020”. La strategia aziendale per il 2020 si è posta fin da subito alcuni obiettivi di business estremamente ambiziosi, quali raddoppiare le dimensioni del business e spostare il focus per il 75% sul cloud e sul digitale.

 

La partnership con Accenture e Avanade è particolarmente apprezzata sia a Redmond, sia in Italia. Infatti le due aziende si sono aggiudicate il premio “Microsoft 2018 Alliance SI Partner of the Year” e in Italia vincono il titolo di “Country Partner of the Year”. Quanto al primo riconoscimento, «le due aziende sono state premiate per l’eccellenza dei servizi offerti e per la customer satisfaction di clienti come Subsea7 (SAP on Azure), Rio Tinto (SAP on Azure) e HNTB (Dynamics). Questa è la quattordicesima volta che Accenture e Avanade ricevono questo riconoscimento». Quanto al secondo premio, lo hanno ottenuto «per aver collaborato con successo con Microsoft Italia nell’accompagnare molte realtà italiane nel proprio percorso di trasformazione digitale, creando valore attraverso la realizzazione di progetti innovativi».

 Accenture rende noto che «Accenture, Microsoft e Avanade si sono alleate per sviluppare e implementare congiuntamente soluzioni di cybersecurity per affrontare le sfide più pressanti per la sicurezza informatica delle aziende. Combiniamo la consulenza completa sulla sicurezza e i servizi di sicurezza gestita di Accenture, le principali piattaforme e servizi tecnologici di Microsoft e la profonda conoscenza di Avanade delle tecnologie basate su Microsoft per offrire potenti risposte agli incidenti e servizi di sicurezza gestiti. Aiutiamo le organizzazioni a cercare e rilevare minacce, rispondere, difendere e recuperare, più velocemente e in modo più efficace».

Sempre per Accenture «le nostre soluzioni avanzate di cybersecurity includono: Risposte in caso di incidenteRicerca e individuazione delle minacce, risposta agli incidenti, contenimento e recupero per difendersi attivamente dalle minacce e ripristinare rapidamente le operazioni; Servizi di sicurezza gestiti – Servizi di sicurezza gestiti completi e integrati per ambienti ibridi». Secondo Ann Johnson, vicepresidente mondiale di Microsoft Enterprise e Cybersecurity «i nostri clienti comuni si aspettano che forniamo le migliori opzioni in termini di pianificazione strategica, tecnologia ed esecuzione per accelerare la loro trasformazione digitale sicura. Estendendo la nostra lunga alleanza strategica, riuniamo le ampie capacità e servizi di cybersecurity di Microsoft con i servizi di sicurezza gestiti di Accenture e l’esperienza di implementazione di Avanade per garantire l’accesso a difese personalizzate e complete, monitoraggio continuo e cyberskills specializzati che proteggano le aziende ».

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