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Macchine utensili ed export: l’unione può fare la forza

di Marco de’ Francesco ♦ Il presidente di Ucimu, Carboniero, propone la sua ricetta per le pmi che vogliono aggredire i mercati esteri: fare squadra per ridurre i costi e fornire servizi comuni. E, nel mercato giusto, le opportunità non mancano, come dimostrano i dati sull’andamento dell’ export. Ma la rete è tutta da costruire

Come può una Pmi del comparto delle macchine utensili partecipare ad una fiera in India, fare manutenzione in Cina e vendere una nuova macchina in Brasile? La risposta giusta è: non può, almeno non nello stesso periodo. Non ne ha la forza. È una questione di risorse economiche e umane. Solo i giganti globalizzati possono vendere ovunque; e ciò, sia perché dispongono di un’ampia struttura e di risorse finanziarie consistenti, sia perché realizzano per lo più prodotti standardizzati. I piccoli italiani, invece, sono produttori “taylor-made”, conosciuti in tutto il mondo per la capacità di applicare le specifiche di clienti esigenti. Che però oggi vogliono manutenzione e ricambi in 48 ore. Come se ne esce? Si tratta di riprenderel’idea delle reti di imprese operanti a livello internazionale.

Lo pensa il presidente di Ucimu-Sistemi per produrre (l’associazione dei costruttori di macchine utensili) Massimo Carboniero, secondo il quale «le aziende di comparto sono chiamate a definire il proprio posizionamento geografico e a fare squadra all’estero, per ridurre i costi e fornire servizi comuni, che oggi sono la chiave di volta per vendere in certi Paesi». L’idea non è di per sé nuova; ma vale la pena riproporla, visto che secondo lo stesso Carboniero in ambito Ucimu è operativa solo una rete del genere.

 

Massimo Carboniero, presidente di Ucimu-Sistemi per produrre

Numero uno : scegliere il Paese target

Le Pmi non possono pensare di vendere in tutti i Paesi: devono posizionarsi in alcuni mercati e attuare delle strategie in loco. È necessario che le aziende si mettano insieme per fornire servizi post vendita a costi ridotti.

«Siemens vende dappertutto – esordisce Carboniero – perché ha la forza per farlo. Le tante Pmi del comparto delle macchine utensili, che da sole non potrebbero mai affrontare certi mercati, sono chiamate anzitutto a definire il proprio posizionamento geografico e a concentrarsi su alcuni Paesi con strategie in loco. E poi devono fare squadra all’estero, per ridurre i costi e fornire servizi comuni, che oggi sono la chiave di volta per vendere». Perché questo? «Si pensi solo ai servizi post vendita di manutenzione – continua Carboniero -, che oggi fanno la differenza: è inimmaginabile che una Pmi disponga di una rete globalizzata per assolvere a queste necessità. Non ha gli uomini, e non ha le risorse. E poi, molto dipende dai caratteri propri delle nostre aziende». E cioè?

«Le nostre aziende hanno senz’altro risentito della crisi – ha continuato – nel lasso di tempo  dal 2009 al 2013. C’è stata una selezione darwiniana. Però, siamo nella nicchia e siamo diversi dalla concorrenza. Da una parte ci sono i grandi produttori, giapponesi e tedeschi in testa, che fanno macchine standardizzate di qualità. Dall’altra ci siamo noi, che non solo disponiamo di un’alta competenza tecnologica, ma abbiamo anche flessibilità operativa e un iter decisionale molto corto e veloce: le grandi società estere sono più lente da questo punto di vista, perché le scelte strategiche vanno prese a più livelli, secondo un percorso articolato e complesso. Noi siamo più reattivi. E soprattutto noi realizziamo prodotti taylor-made, siamo davvero dei “sarti”.»

Una realtà questa, perfettamente rappresentata nella 31esima edizione di Bi-Mu, la mostra dedicata a macchine utensili, robot, digital manufacturing, tecnologie ausiliare e abilitanti, che viene ospitata ogni due anni a Milano. « Abbiamo una grandissima capacità di personalizzare il prodotto in base alle specifiche del cliente.- sottolinea Carboniero – Come sia fatta la macchina, lo sappiamo noi e il cliente, il quale si aspetta il nostro rapido intervento per manutenzione ed altro. Per adesso la grande qualità delle macchine italiane ha sopperito abbastanza al problema dei servizi post vendita e della presenza in loco per far conoscere l’azienda, ma i tempi stanno cambiando. Ripeto: è necessario scegliere alcuni Paesi e definire strategie in loco».

 

Una macchina esposta a Bi-Mu

L’internazionalizzazione delle reti di imprese

È necessario anzitutto capire che cosa sia una rete di imprese. Lo spiega bene una guida realizzata da RetImpresa (l’agenzia confederale per le reti d’imprese di Confindustria) e dal Ministero degli Affari Esteri. È, in buona sostanza, un modello di collaborazione e un nuovo strumento di politica industriale. «Il contratto di rete si affianca alle forme di collaborazione esistenti (consorzi, ati, joint ventures) senza sostituirle, ma rappresentando un salto culturale fondamentale, che consente alle imprese di lavorare insieme per la realizzazione di un programma di rete definito e misurabile. Non più aggregazioni su base territoriale o settoriale quindi: il contratto ha introdotto in Italia la collaborazione tra imprese su base progettuale». Si tratta di uno strumento «flessibile e leggero» che consente «di integrare due concetti egualmente rilevanti per la crescita imprenditoriale ma tra di loro apparentemente distanti: la collaborazione su progetti condivisi ed il mantenimento dell’autonomia».

Perché fare rete? Secondo la guida ci sono diverse ragioni. Innanzitutto :«la spinta a collaborare su progetti che accrescono la capacità competitiva (aspetto molto importante per un tessuto industriale come quello italiano, costituito in prevalenza da piccole imprese).» Ci sono poi nell’ordine:« la possibilità di mantenere la propria autonomia e salvaguardare così la propria storia e la propria identità; l’assenza di vincoli legati a fattori territoriali , settoriali o dimensionali; la governance privata; l’estrema flessibilità e la possibilità di avere uno strumento “cucito su misura”». Quanto alle opportunità che la rete offre in termini di internazionalizzazione, secondo il documento «le imprese italiane, caratterizzate da una dimensione ridotta e spesso poco organizzate per gestire commesse con l’estero, sono spesso in difficoltà nel gestire la competizione internazionale, nonostante in termini qualitativi la produzione “Made in Italy” resti una delle più richieste. Diventa quindi fondamentale dotare le imprese degli strumenti più idonei a muoversi in un mercato aperto e globale. Grazie alla rete, le imprese collaborano tra di loro per realizzare un programma comune attraverso progetti, attività e azioni che difficilmente possono essere realizzate individualmente. In questa difficile fase di stagnazione dei consumi interni, le imprese cercano di aggregarsi per competere sui mercati internazionali e intercettare nuove opportunità di business oltre i confini».

Quali sono i principali obiettivi di una rete di imprese internazionalizzata? «Progetti per aumentare la penetrazione commerciale e il marketing di prodotti di alta qualità all’estero; collaborazioni per nuove opportunità di business; assistenza post vendita; condivisione di informazioni sui diversi mercati; iniziative di formazione per il personale addetto all’internazionalizzazione; contrattazione prezzi di acquisto (es. materie prime); partecipazione a fiere e bandi dedicati all’internazionalizzazione».

 

Una macchina esposta a Bi-Mu

Un esempio pratico: il caso Itc, Italian technology center, in India

«Io sono direttamente impegnato con le reti di imprese internazionalizzate – ci ha detto Carboniero – perché la mia azienda, Omera (di Chiuppano, Vicenza) è la tipica Pmi (100 dipendenti e 20 milioni di fatturato) ed è parte di una rete in India. Questa rete si chiama Itc, Italian technology center, ed ha sede a Pune, una città di 3,5 milioni di abitanti nell’India Occidentale. A parte Omera, ne fanno parte altre sette aziende italiane di comparto. Lo staff operativo è composto da indiani, che hanno competenze tecniche (perlopiù sono ingegneri) e conoscono le dinamiche del mercato locale. Qui l’obiettivo principale è sviluppare nuovi contatti con il mondo delle istituzioni indiane; realizzare iniziative per la crescita della reputazione delle società aderenti con l’organizzazione di seminari e workshop, incontri B2b e altre attività strategiche; avviare azioni congiunte di partecipazione a eventi di carattere promozionale come fiere e convegni; facilitare le comunicazione tra aziende italiane e indiane e snellire i tempi di risposta ed intervento».

Ecco che «grazie al personale indiano contattiamo potenziali clienti» e in questo modo, secondo il presidente di Ucimu, «Itc ha gettato le fondamenta per affrontare un mercato importante come quello indiano. Partecipiamo a fiere spartendoci i costi per otto: è il modo che le Pmi italiane di comparto hanno per esistere in Paesi lontani. Da soli, invece, è veramente dura». Questo anche perché, spiega Carboniero «Il mercato indiano è “lento”: a parte le gradi aziende dall’automotive, che sono veramente forti, le Pmi locali non hanno ancora il potere d’acquisto per comprare macchine utensili europee. Ma si tratta di attendere. Il potenziale c’è». E al di là della rete di imprese, non resta come alternativa che la joint-venture con aziende locali. «Noi potremmo portare le tecnologie e le conoscenze, gli indiani potrebbero metterci il capannone e la forza lavoro per produrre beni adatti al mercato locale. Ma sono operazioni che comportano rischi».

A Carboniero non risulta che in ambito Ucimu siano operative altre reti di imprese internazionalizzate. Negli Usa, peraltro, lo stesso Carboniero si è regolato diversamente. «Omera ha un rivenditore a Long Island, vicino a New York, che lavora per noi al 100%. Noi facciamo presse idrauliche e meccaniche, ma anche rifilatrici. Siccome il rivenditore consegna le queste ultime e esegue l’assistenza, noi vendiamo tante macchine di questo tipo. Quanto alle presse, dobbiamo ancora trovare un rivenditore come quello di Long Island, e pertanto vendiamo poco. Il fatto è che il cliente americano vuole assistenza e ricambi in 48 ore al massimo. Devi essere operativo in loco. Per questo penso che anche le reti di imprese internazionalizzate potrebbero funzionare». Dove potrebbero faticare ad imporsi? «Forse in Cina. Lì con il loro piano 4.0 per il 2025, dopo questa data funzioneranno solo le imprese che sono là direttamente».

 

Il quadro di mercato e le prospettive : complessivamente, cresce l’export tricolore di macchine utensili nel mondo

Nel 2017, la produzione mondiale di macchine utensili è cresciuta, del 6,4%, a quasi 75.100 milioni di euro. Secondo Ucimu, in questo contesto l’Italia si è distinta per l’ottima performance mettendo a segno un incremento superiore al media. In particolare, l’Italia ha rafforzato il quarto posto tra i costruttori mondiali e si è confermata al terzo posto tra gli esportatori, alle spalle di Germania e Giappone. Nel 2017, la produzione italiana di macchine utensili, robot e automazione si è attestata a 6.085 milioni di euro, registrando un aumento del 9,6% rispetto al 2016. Dopo un 2016 negativo, nel 2017, le esportazioni sono tornate a crescere, attestandosi a 3.385 milioni di euro, il 4,1% in più rispetto all’anno precedente.

 

 

Per quanto riguarda i Paesi destinatari delle macchine utensili italiane, secondo un recente studio di Ucimu, “ In Cina, la quota italiana sul totale venduto si è attestata a 1,3%, lo stesso livello del 2016. Negli Stati Uniti i costruttori italiani hanno soddisfatto il 4,7% della domanda, perdendo quasi un punto rispetto all’anno precedente. È diminuita dello 0,7% la quota italiana sul mercato tedesco, risultata pari al 5,7% del consumo locale. Di contro, i costruttori italiani hanno guadagnato spazio in Brasile, dove hanno coperto il 5,8% del mercato, con un incremento di oltre un punto. In India le macchine italiane sono arrivate a soddisfare solo il 2,7% della domanda, perdendo quindi 1,3 punti rispetto al 2016. Sul mercato russo, una volta tradizionale sbocco per le nostre esportazioni, la quota italiana è rimasta stabile al 6,4%. “

 

 

 

“L’analisi condotta sulla distribuzione geografica delle esportazioni italiane nell’ultimo decennio evidenzia come, a fronte del continuo mutamento dello scenario mondiale, il made by Italians abbia saputo rispondere alle esigenze dei clienti penetrando di volta in volta nelle aree più attive dello scacchiere internazionale. L’Unione Europea resta la prima area di destinazione delle vendite italiane, ma la quota di export assorbita dall’area si è ridotta, passando dal 48,7% del 2008, al 45,9% del 2017. Perde peso anche l’Europa al di fuori della UE, dal 12,2% all’8,9%. Nel periodo considerato, è stata rilevata una forte ripresa della quota dell’America settentrionale, che dal 9,5% del 2008, ha acquisito, nel 2017, il 15,4% del totale esportato dai costruttori, risultato reso possibile dalla crescita dell’attività manifatturiera nei paesi dell’area. “

“È aumentata, in modo meno marcato, la quota di export destinata all’Asia, passata dal 19,8% del 2008, al 22,8%; in calo, invece, la quota assorbita dall’America del Sud, passata dal 5,2% del 2008, al 2,3% del 2017. Stabile il peso dell’Africa (al 3,4%)». Tanti sono i Paesi interessanti. Secondo Carboniero, «è probabile che nei prossimi anni la domanda crescerà molto in Asia, in percentuale; e in Cina, in assoluto. L’Europa, secondo me, manterrà alti livelli, perché vuole restare un continente manifatturiero. Il fatto è che puntano sulla manifattura, che per esistere ha bisogno di macchine, sia la Russia che gli Stati Uniti. Il presidente Donald Trump ha introdotto agevolazioni fiscali per chi investe in Usa. I produttori statunitensi cercano macchine utensili, e le cercano anche in Italia. È un buon momento, ma bisognerebbe essere più presenti in Usa».

 

Ucimu-Sistemi per produrre

Ucimu-Sistemi per produrre è l’associazione dei costruttori italiani di macchine utensili, robot, automazione e di prodotti a questi ausiliari (Cn, utensili, componenti, accessori). Rappresentante ufficiale della categoria, l’associazione conta oggi oltre duecento imprese associate cui va ascritto più del 70% del made in Italy di settore. Quanto ai compiti, sono i seguenti. La rappresentanza: Ucimu opera quale ambasciatore, ovunque nel mondo, della più avanzata tecnologia made in Italy, sostenendo e incrementando la visibilità delle imprese del comparto nei mercati tradizionali e emergenti. La tutela degli interessi della categoria: l’associazione rappresenta le istanze della imprese del settore presso le istituzioni nazionali, europee e extra europee con le quali ha aperto un dialogo costante sulle principali tematiche di interesse per gli operatori del comparto. Il supporto alla crescita delle imprese: anche attraverso la competenza delle società del gruppo, Ucimu offre alle imprese associate sostegno specialistico per tutti gli ambiti di attività aziendale: dalla ricerca e sviluppo al commerciale e marketing, dalla promozione e comunicazione alla formazione.

 

Visitatori esteri alla scorsa edizione di Bi-Mu

Bi-Mu

E’ l’importante mostra biennale italiana dedicata a macchine utensili, robot, automazione, digital manufacturing, tecnologie ausiliarie e abilitanti. Quest’anno, a Fieramilano Rho, si è tenuta la 31esima edizione. Secondo gli organizzatori si tratta «dell’unica mostra di settore in Italia di vero respiro internazionale, la prima ad aprirsi al mondo della connettività per l’industria presentando un focus speciale su internet of things, big data, cyber security, cloud computing, realtà aumentata, system integrator, additive manufacturing, vision e systems control. Palcoscenico naturale per raccontare la contaminazione tra il mondo dei sistemi di produzione e le tecnologie digitali attraverso l’approfondimento dei principali trend del mercato e dei modelli produttivi generati dai primi anni della “quarta rivoluzione industriale”, 31.BI-MU,  offre un   repertorio tecnologico che abbraccia tutte le soluzioni riconducibili alla fabbrica del futuro».

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