di Marco Scotti ♦ Nuovo importante accordo (con Arysta LifeScience) per l’azienda di agrofarmaci guidata da Giorgio Basile che prosegue nella strategia di alleanze. Un modello di business per le medie imprese italiane fortemente innovative e creative
Henry Ford, per il quale “L’errore ci dona semplicemente l’opportunità di iniziare a diventare più intelligenti”, ha un epigono italiano, Isagro, l’unica società occidentale – fuori dal perimetro delle grandi – a dedicarsi al discovery di agrofarmaci. Dove discovery è sia ricerca di nuove molecole, ma ancor più è una complessa strategia industriale capace di riconoscere segnali ignorati e trascurati da altri. «Abbiamo imparato dai nostri errori del passato (lo sviluppo in proprio di nostre molecole ndr). Oggi disponiamo di un modello strategico che si sta rivelando efficace e che si basa su nuovi meccanismi di alleanza e condivisione del rischio, lasciandoci liberi e dotati di mezzi nostri per perseguire il discovery», ha detto a Industria Italiana, il Presidente e A.D. Giorgio Basile.
Un business model su misura delle medie aziende creative italiane
Un modello che potrebbe attagliarsi a molte medie aziende italiane. E di cui Industria Italiana ha già scritto in passato, ma che oggi riproponiamo giacché ha imposto a Isagro un passo veloce e sicuro verso le mete prefisse dal suo piano industriale.
Nel recentissimo passato l’azienda aveva presentato il bilancio dei primi nove mesi del 2017, annunciando agli azionisti che il fatturato avrebbe raggiunto i 200 milioni di euro nel 2020. In realtà, a determinate condizioni, Isagro potrebbe anticipare il raggiungimento di tale obiettivo. «Stiamo pensando – ci ha raccontato Giorgio Basile, a cui peraltro fa riferimento il soggetto controllante di Isagro – di fare un paio di acquisizioni, preferibilmente in Asia ed Europa. L’obiettivo dei 200 milioni di fatturato nel 2020, basato su sola crescita organica, sarebbe raggiunto in anticipo grazie, appunto, alle suddette acquisizioni…..».
Il discovery porta frutti
All’inizio del prossimo decennio, inoltre, andrà sul mercato un nuovo fungicida realizzato da Isagro con altri partner: la fetta dell’azienda è di «decine e decine di milioni di fatturato addizionale. Per questo, il combinato disposto tra acquisizioni e crescita porta a una prospettiva che è oltre i 200 milioni» spiega ancora Basile. Oggi Isagro concentra il proprio business in tre diverse aree, che vedremo meglio in dettaglio nei paragrafi successivi: molecole di sintesi, presenti in forma “small global”, ovvero che non comprendono la distribuzione e la cui vendita al dettaglio viene gestita in partnership con altri soggetti qualificati; biosolutions, che prevedono anche la distribuzione in formula “multi-local”, ovvero in mercati ritenuti di particolare rilievo; prodotti “generici”, in forma locale in India e Colombia.
La strategia di Isagro
Già negli anni ’90 del secolo scorso Isagro aveva realizzato un sistema di alleanze strategiche, unico nel suo genere, che aveva reso possibile il co-finanzimento del budget destinato alla ricerca tramite accordi con operatori sprovvisti di ricerca ma dotati di capacità distributiva. Cinque anni fa, poi, l’azienda ha vissuto un periodo particolarmente difficile. Occorre ricordare che i costi di sviluppo in proprio di molecole adatte a venire messe sul mercato è proibitiva per una realtà che non fa capo a nessuno dei “colossi” del settore: si parla di una cifra che oscilla tra i 150 e i 250 milioni di dollari per ogni singola molecola. C’è anche una componente di tempo da tenere a mente: dal momento della sintesi di una molecola al suo arrivo sul mercato passano trai 12 e i 15 anni, una durata talmente significativa da divenire insostenibile per chiunque.
Per questo, Isagro ha elaborato una strategia a “due leve”, che consente di mantenere gli investimenti in R&D ma che, al contempo, non impedisce all’azienda una certa libertà di movimento dal punto di vista finanziario. La prima leva è quella di trovare nuovi meccanismi di alleanza e di condivisione del rischio. «Abbiamo imparato – ci ha spiegato Basile – che l’unica strada è quella di fare accordi, come quello di natura commerciale che potremmo concludere nei prossimi giorni (in realtà, per chi legge, è già stato concluso, come si vedrà nel paragrafo successivo, ndr.). Più in generale, abbiamo stretto alleanze che prevedevano prezzi di ingresso che cumulativamente hanno già raggiunto i 25 milioni di euro. In questo modo sappiamo che chi entra in partnership con noi ha intenzioni serie».
Gli accordi prevedono di individuare operatori del mercato che siano complementari a Isagro o lungo la catena di valore del business o in singoli punti della catena del valore stessa. In questo modo, l’azienda guidata da Giorgio Basile “cede” una quota di valore ad altri soggetti, ma al tempo stesso può muoversi con maggiore tranquillità, avendo la certezza di non essere l’unica a dover sopportare i costi di gestione. Tipicamente, il processo si svolge in questo modo: Isagro individua e sintetizza una molecola che può essere alla base di un nuovo prodotto. Individua potenziali partner che possono gestire una parte dello sviluppo, cedendo loro diritti di cosviluppo e/o distributivi e, al contempo, mantiene i diritti nei paesi e nei mercati di proprio interesse strategico. In questo modo, più soggetti supportano (e sopportano) gli oneri di sviluppo della molecola stessa, garantendo a Isagro la libertà di manovra necessaria per poter proseguire la propria attività di discovery. Il raggiungimento di una “massa critica” e il rafforzamento della propria porzione di profitto consentono a Isagro di gestire in maniera più sostenibile il discovery.
Per questo motivo, nel 2012 è stato siglato un accordo con la statunitense FMC per il co-sviluppo del nuovo fungicida ad ampio spettro Fluindapyr, appartenente alla classe degli SDHi (Succinate dehydro-genase inhibitors) e originato nei laboratori Isagro. «Il nostro modus operandi – aggiunge Basile – è quello di chi ha in mano una ricetta ma non ha tutti gli ingredienti per utilizzarla: cinque anni fa abbiamo realizzato che non potevamo sviluppare le molecole da soli. Inoltre, nel 2013 era stato siglato un accordo di partnership industriale con il gruppo statunitense Gowan, che è divenuto il socio di minoranza più significativo di Isagro, apportando risorse finanziarie e contratti distributivi per Usa e Italia.»
Fluindapyr in Brasile
Un felice esempio di accordo è quello annunciato lo scorso 4 gennaio congiuntamente da Isagro e Arysta LifeScience – consociata di Platform Specialty Products. Le aziende hanno firmato un commercial agreement di lungo termine per la distribuzione delle miscele a base del fungicida Fluindapyr by Isagro per l’uso in Brasile su soia e altre colture estensive. Alla base di questo accordo, la necessità di aumentare la resa dei raccolti esistenti vista la progressiva diminuzione di terre disponibili per le colture. Arysta LifeScience è un’azienda globale di mezzi tecnici per l’agricoltura che ha a disposizione oltre 200 principi attivi e che nel 2016 ha fatto registrare un fatturato di 1,8 miliardi di dollari grazie agli oltre 3.000 dipendenti in più di 60 paesi.
Il fungicida oggetto dell’accordo ha dimostrato di essere particolarmente efficace nel controllo della Ruggine Asiatica su soia, un autentico “flagello” con cui i coltivatori di soia stanno combattendo fin dalla sua comparsa nel territorio brasiliano, durante la stagione 2000-2001. Basti pensare che dei 2,1 miliardi di dollari spesi nel paese sudamericano nel 2016 per fungicidi, il 95% del totale è stato impiegato per l’acquisto di soluzioni contro la Ruggine Asiatica. A livello dimensionale, si parla di circa 100 milioni di ettari in brasile che ogni anno vengono trattati contro questa affezione. Isagro presenterà il dossier normativo per la prima miscela a base di Fluindapyr alle autorità brasiliane nella prima metà del 2018. «Questo accordo – ha spiegato ancora Basile – contribuirà in modo significativo ad un’ampia distribuzione di nuove miscele basate su questo importante principio attivo scoperto dalla nostra società. Arysta LifeScience è un partner ideale poiché è già ben posizionata nel mercato della soia brasiliana sulla base del suo attuale portafoglio di erbicidi, insetticidi e prodotti per il trattamento delle sementi».
Azioni Sviluppo
La seconda leva su cui si basa il business di Isagro è quella di una patrimonializzazione tramite la Borsa anche con nuovi strumenti finanziari, come le “Azioni Sviluppo”, che permettano di non mettere in discussione la struttura di controllo. Isagro è quotata sul segmento STAR di Borsa Italiana già dal 2003 e, nel 2014, ha lanciato le Azioni Sviluppo, ovvero azioni speciali emettibili da società avente un soggetto controllante, che non prevedono diritto di voto ma che, al contempo, consentono di avere un “extra dividendo”, rispetto alle azioni ordinarie, che, nel caso di Isagro, è stato fissato al 20%. Inoltre, nel caso in cui il soggetto controllante dovesse perdere il controllo – ovvero scendere al di sotto del 50%+1 delle azioni – le “sviluppo” si tramutano automaticamente in azioni ordinarie.
«L’idea – ci ha raccontato Giorgio Basile – è nata dall’esigenza di crescere patrimonialmente piuttosto che limitarsi al finanziamento bancario. Per questo, abbiamo scelto questa soluzione. Si tratta dell’”Uovo di Colombo”, ovvero di azioni che a fronte dell’assenza del diritto di voto consentono comunque una partecipazione in un gruppo che mantiene solida la governance e l’indirizzo industriale». Eppure, queste azioni non hanno riscontrato il successo che Basile si aspettava. Il motivo non può essere ricercato nell’assenza del diritto di voto: dal 2004 a oggi, infatti, durante le assemblee di Isagro erano presenti da un minimo di 0 shareholder (nel 2008) a un massimo di quattro (nel 2004, 2005 e 2006). Attualmente sono flottanti 11,4 milioni di azioni ordinarie (ovvero il 46,3% del totale) e 13,7 di azioni sviluppo (il 96,7%), vendute allo stesso prezzo e con le agevolazioni di cui abbiamo già detto.
Biosolutions, la frontiera della sostenibilità in agricoltura
La seconda “gamba” del business di Isagro – dopo gli Speciality Chemicals – è rappresentato dalle biosolutions, ovvero quei prodotti che proteggono le orticolture da parassiti che le possono distruggere o creare danni alla salute del consumatore. Si tratta di prodotti che “alzano l’asticella” della sostenibilità ambientale, dimostrando come oggi questo concetto debba necessariamente andare di pari passo con quello di innovazione. Attualmente le biosolutions rappresentano solo il 10% del fatturato della società che opera nel settore degli agrofarmaci, ma l’impegno di Isagro è quello di far crescere la loro incidenza in termini assoluti e di percentuale sul fatturato. Le possibilità, d’altronde, ci sono tutte: a livello mondiale, questi prodotti valgono oggi 2,5 miliardi di dollari, di cui il 10% realizzato in Italia. La chiave è quella di aumentare la produzione a parità di suolo, visto che la possibilità di coltivare terreni “vergini” si riduce costantemente ed è quindi necessario preservare quanto più possibile le terre già oggi coltivate, aumentandone la produttività senza creare danni per l’ambiente o per l’uomo.
I prodotti “generici”, un mercato in crescita
L’ultimo settore su cui Isagro è presente è quello dei fitofarmaci “generici”. Il crop protection, cioè la protezione del raccolto, rappresenta un mercato da 50 miliardi di dollari a livello globale, con una crescita stimata intorno al 2,2% da qui al 2020. Solo il 20% dei prodotti, però, è coperto da brevetto, mentre l’80% ha la possibilità di essere commercializzato senza dover passare da accordi con i “big” del settore. Un settore, dunque, in cui le possibilità di crescita sono molteplici nelle tre categorie di prodotti: quello degli erbicidi (che rappresenta il 42% della spesa complessiva), quello degli insetticidi (28%) e quello dei fungicidi (27%).
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I numeri di Isagro
Nei primi nove mesi del 2017 il Gruppo Isagro ha registrato un fatturato di 112,1 milioni di euro, in aumento di 1,8 milioni rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente; un EBITDA di 10,5 milioni, in aumento di quasi il 6% rispetto ai primi nove mesi del 2016; un risultato netto di 1,5 milioni e un indebitamento di 52,1 milioni, in calo di 0,6 milioni rispetto al 31 dicembre del 2016. Ogni anno Isagro investe circa il 10% del proprio fatturato in ricerca e sviluppo, rivolgendosi in prevalenza a una quota di mercato non coperto dai “grandi” che è pari al 20% del totale, con un valore di circa 10 miliardi di dollari. L’azienda può contare su circa 600 dipendenti, cinque unità produttive – di cui quattro in Italia – oltre al polo principale di ricerca situato a Novara, e una quota del fatturato realizzato all’estero pari all’80% del totale.
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