di Laura Magna ♦ Dai cavi alla domotica, Comoli Ferrari è il rivenditore che al building offre prodotti, progetti, consulenze, formazione
Come fronteggia i mercati un intermediario nell’era della disintermediazione? Offrendo valore aggiunto, in termini di ricerca in proprio, servizi consulenziali e post-vendita apprezzabili e personalizzati. Applicando questa strategia non solo scampa alla crisi, ma arriva a crescere in quel mercato delle costruzioni ancora in contrazione. Parliamo di Comoli Ferrari, azienda del novarese, pronta a sbarcare, a inizio 2017, anche in Africa, a partire da una prima sede in Marocco.
Il valore aggiunto nella distribuzione elettrica
La capacità di innovare, contrariamente a quello che suggerirebbe il senso comune, non è tipica di un settore, ma trasversale. La storia di Comoli Ferrari, distributore di materiale elettrico e domotica, ne è la dimostrazione. «I distributori sono destinati a scomparire – dice a Industria Italiana Paolo Ferrari, titolare dell’azienda – a meno di non riuscire a evolversi in qualcosa di più e di diverso». Nel settore della distribuzione elettrica in Italia, che vale 5 miliardi e mezzo, operano oltre 500 aziende, e quelle che possono vantare un sistema simile all’azienda novarese si contano sul palmo di una mano.
Un’azienda Value Added Reseller
«Non possediamo un marchio – precisa Ferrari – e quindi abbiamo compreso presto di dover offrire un valore aggiunto in termini di servizi. Il nostro lavoro consiste nella consulenza sui progetti prima, durante e dopo la messa in opera dei materiali e lo facciamo in ambito sia civile sia industriale. Siamo distributori ma non ci esauriamo nella vendita del prodotto. Un approccio che in Italia, nel nostro comparto, hanno in due o tre». Un valore aggiunto che ha fatto guadagnare all’azienda piemontese il titolo di Value Added Reseller di Siemens, uno dei fornitori principali di Comoli Ferrari. La prima azienda italiana a ricevere questa certificazione, grazie alla capacità di “vestire” di servizi i prodotti, hardware e software, del colosso tedesco.
Il segreto della crescita in un business in crisi
«Insomma, laddove i volumi mancano, visto che il settore delle costruzioni ha perso il 40% del suo giro di affari dal 2008, noi siamo riusciti comunque a crescere grazie al valore che distribuiamo insieme ai prodotti dei nostri fornitori», precisa Ferrari. L’azienda, fondata nel 1929 da Stefano Comoli e Paolo Ferrari, vanta oggi un fatturato di 380 milioni di euro, oltre 110 punti vendita tra Nord-Ovest e Sardegna, Veneto, Toscana, Marche, e un totale di oltre 1.000 dipendenti. Tra i clienti gruppi di importanza internazionale: Trenitalia, Autostrade per l’Italia, ENI, Agip, Rai Way e la statunitense Carnival, a cui Comoli Ferrari fornisce una vasta gamma di articoli elettrici per l’illuminotecnica, l’automazione, la sicurezza, la quadristica, i cavi, le antenne, il fotovoltaico, la climatizzazione e il settore navale.
Un laboratorio permanente
Che l’attività consulenziale di Comoli Ferrari sia proattiva e non solo marketing è testimoniato da alcune iniziative. A Novara il gruppo ha creato, nel 2013, 3E Lab, un polo tecnologico di 1500 mq dove «esponiamo le tecnologie disponibili in tutti i campi di nostra competenza – continua Ferrari – dall’energia rinnovabile alla sicurezza, dall’illuminazione ai sistemi anti-incendio e anti-intrusione, dalla climatizzazione all’automazione industriale e civile, fino alla domotica e alla building automation. Nel laboratorio è possibile vedere in opera, in ambienti ricostruiti ad hoc, le più rilevanti applicazioni in ognuno di questi settori. Inoltre facciamo formazione per i clienti con l’obiettivo di rendere fruibili e comprensibili tutte queste soluzioni disponibili sul mercato».
Dalla parte del cliente, anche in soldo
L’azienda novarese quindi fornisce servizi che non si limitano solo al prodotto o alla soluzione ma vanno ben oltre. «Lavoriamo con 40mila professionisti e abbiamo anche una funzione di banca verso i nostri clienti. Nella metà dei casi, questi con la banca non hanno alcun rapporto – racconta Ferrari – perché noi paghiamo il fornitore a 40 giorni e incassiamo a 160. Una dimostrazione ulteriore del concetto, in cui crediamo fermamente, che in ottica futura di digitalizzazione delle imprese e implementazione dei servizi connessi, l’unica evoluzione possibile sia per competenze. L’approccio che valuta l’acquisto di un prodotto in base al costo non è più valido: ora si vendono soluzioni». Nel caso di Comoli Ferrari non solo più limitatamente al mondo elettrico ma anche verso ambiti correlati.
La domotica di Isaac
Tre anni fa l’azienda ha avviato una start-up nel settore dei server domestici che risponde al nome di Freedompro. Il suo prodotto innovativo è Issac, un cervello per gli impianti domotici che funziona da remoto, “da ogni parte del mondo e da smartphone” come recita il claim. «Abbiamo creato questo device – spiega Ferrari – partendo avvantaggiati rispetto al produttore tipo perché conosciamo le ragioni per cui non si vendono certe soluzioni». La domotica è spiegata in maniera troppo complicata e appare inaccessibile dal punto di vista dei costi, cose entrambe non vere. «Il motivo per cui non si vendono certe soluzioni – prosegue Ferrari – è innanzitutto la mancanza di informazioni: si pensa che i prodotti richiedano investimenti stellari ma i costi sono quasi equiparabili a quelli di un impianto tradizionale, la differenza la fa il numero di utenze.»
Un prodotto smart abbatte i costi d’installazione
Ferrari non lesina gli esempi. «Pensiamo a una persona che voglia regalarsi un home cinema con comando domotico. In media quella persona dirà che costa troppo. In realtà il proiettore costa 50mila euro ma l’attuatore ne costa 40, poco più di un normale interruttore. Cosa abbiamo fatto noi? Innanzitutto creato un prodotto smart che taglia fuori l’informatica dall’impostazione del sistema. Mi spiego: l’elettricista tipo monta l’impianto e dipende da un terzo per la parte di intelligenza, sia in corso d’opera sia dopo per eventuali modifiche e per risolvere problemi. L’utente quindi deve accollarsi anche i costi del sistemista. Risultato: diventa il nemico numero uno della domotica! Il nostro sistema è autoconfigurante e rende l’elettricista autonomo anche quando è poco competente».
Record di punti vendita in Italia
Comoli Ferrari ora è pronta per trasportare fuori dai confini nazionali tutto quello che ha fatto e creato in Italia. Sul territorio nazionale l’espansione è avvenuta per aggregazione di piccole aziende, così da far fronte all’avanzata dei colossi stranieri. L’ultima acquisizione, nel dicembre del 2015, ha riguardato il gruppo Mauri di Trezzo sull’Adda, un’azienda di elettroforniture con 92 milioni di fatturato, 350 dipendenti e 26 filiali in Emilia Romagna ed Est Lombardia, che ha fatto di Comoli Ferrari l’azienda del settore con il maggior numero di punti vendita sul territorio nazionale. «Abbiamo una filiale in Svizzera – dice ancora Ferrari – e ne stiamo aprendo una a Casablanca, in Marocco, da cui abbiamo intenzione di conquistare il mercato nazionale, replicando il nostro modello nelle primarie città marocchine. Il Paese è in crescita e gode di una stabilità politica tale che lo rende adatto a fare da hub per tutto il Nord Africa».
L’espansione nel Mediterraneo
Perché l’Africa e non la Cina, meta privilegiata per molte aziende nostrane? «La Cina non ci interessa perché lavora su un piano diverso e non offre prodotti di qualità. Per lo stesso motivo non ci sentiamo in competizione con i cinesi che la fanno da padroni in Africa nei mercati popolari, in quanto noi puntiamo a servizi top di gamma. L’Africa in generale offre uno scenario di grande sviluppo industriale e civile – conclude il patron dell’azienda novarese – in Marocco, il re Mohammed VI sta eliminando le baraccopoli e costruendo, con un’edilizia simile a quella nostra degli anni Sessanta.
Dal punto di vista industriale la politica è vantaggiosa con città dove è in corso la defiscalizzazione ed è molto conveniente per le aziende straniere delocalizzare. Faccio un esempio illuminante: c’è il progetto di creare, dal nulla, in un’area che ora è aperta campagna, un quartiere industriale a Nord di Casablanca dove ci sarà uno spazio abitativo per 500mila persone. Dopo l’apertura di Casablanca, prevediamo l’apertura di un paio di punti vendita all’anno, se le cose vanno come previsto». Comoli Ferrari, dunque, alla conquista del nuovo mondo emergente.