di Gaia Fiertler ♦ Con 3,2 miliardi di euro di fatturato, la società brianzola, quotata in Borsa, è il maggiore distributore b2b di tecnologie in Italia e tra i primi dieci al mondo. E’ anche uno dei principali partner di Hewlett Packard Enterprise. Il progetto è di diffondere la tecnologia della digital transformation. Una strategia mobile di coinvolgimento sul campo delle imprese. E che ha subito dato buoni frutti. Parlano Paolo Delgrosso per Hpe, Stefano Carsenzuola e Roberto Pasqual per il partner
L’Hpe Innovation Lab di Esprinet è su ruote: un truck di 19 metri, che attraversa l’Italia per portare le tecnologie più avanzate direttamente dai rivenditori e, quando richiesto, dai loro clienti. Hpe è uno dei principali partner di V-Valley, la società del gruppo Esprinet che distribuisce prodotti, servizi e soluzioni informatiche complesse, quelle cosiddette “a valore aggiunto”. Esprinet è il più grande distributore b2b di tecnologie in Italia e in Spagna e tra i primi dieci al mondo, con un fatturato consolidato di 3,2 miliardi di euro che lo posiziona tra i primi 50 gruppi industriali italiani (44° nella classifica di Mediobanca), e tra le prime 100 aziende in Italia per capitalizzazione di borsa. Grazie a un modello di business basato sulla coesistenza di differenti canali di vendita a seconda delle caratteristiche dei 36.000 rivenditori clienti, Esprinet commercializza circa 700 marchi e oltre 57.000 prodotti. In Italia ha 810 dipendenti, distribuiti tra gli uffici dell’Energy Park di Vimercate (MB), i due magazzini a Cavenago e Cambiago (85mila mq) e i 17 Esprivillage, punti vendita con personale commerciale qualificato in grado di affiancare il cliente nella gestione del business. In questo ecosistema, la divisione V-Valley con i suoi 100 professionisti specializzati per brand e tecnologia si occupa di prevendita e vendita di prodotti e soluzioni a valore di oltre cento brand in dieci diversi ambiti tecnologici.
La strategia di prossimità del V-Truck di Esprinet con Hpe: la tecnologia a casa del cliente
Nell’accordo di V-Valley con Hpe sull’Innovation Lab si sono incontrate strategie commerciali simili, che vanno nella direzione di un servizio sempre più personalizzato e di prossimità, portando “a casa” del partner e del suo cliente la tecnologia, per dimostrare i vantaggi di implementazione e gestione delle soluzioni più innovative. Da una parte troviamo Hpe, che crede e punta sulla strategia degli Innovation Lab – i 20 centri tecnologici avviati a partire da luglio 2017 presso i principali partner e distributori in Italia per supportare il canale nella proposizione ai loro clienti delle soluzioni tecnologicamente più avanzate -, e dall’altra V-Valley che grazie alla strategia “mobile” del V-Truck ha saputo coniugare la proposizione della propria offerta tecnologica con la geolocalizzazione, portando know how direttamente “a casa” dei partner.
Così da un anno a questa parte, questo automezzo brandizzato V-Valley, che è già ‘on the road’ per l’Italia dal 2012, si è rivelato il luogo ideale per ospitare l’Innovation Lab di Hpe con le sue svariate soluzioni a valore. Tra queste potremmo menzionare SimpliVity, la soluzione ad alta convergenza che riunisce in un unico ambiente server, storage e networking, con grande recupero di efficienza in termini di tempo e di risorse dedicate. «Sono molteplici i vantaggi di questa soluzione mobile», commenta Paolo Delgrosso, Channel & Alliance Sales Director di Hewlett Packard Enterprise (Hpe) Italia. «Abbiamo constatato che i clienti apprezzano molto la nostra disponibilità ad andarli a trovare presso le loro sedi. Gli Innovation Lab nascono proprio con questa logica di vicinanza, ma sono fissi presso partner o distributori. Il V-Truck di Esprinet invece ci permette di essere ancora più agili e di facilitare anche le relazioni tra il rivenditore e i propri clienti sul territorio. Abbiamo un ricco calendario di eventi, anche verticali (ossia tra il rivenditore e i propri clienti), che si dimostrano particolarmente efficaci sia in termini di networking sia, come detto, come opportunità di portare la tecnologia nel posto giusto, al momento giusto, favorendo l’innovazione».
L’obiettivo di Hpe con gli Innovation Lab è infatti duplice: rafforzare da un lato il modello collaborativo con i partner e, dall’altro, diventare per l’intero ecosistema digitale un riferimento in termini di sharing e open innovation. Si tratta di una strategia di coinvolgimento delle imprese adatta al sistema Italia, così diverso da quello tedesco, costituito da grandi poli dedicati all’innovazione. In Italia le difficoltà logistiche dovute al territorio e l’esistenza di un diffuso tessuto di piccole e medie imprese richiedono una maggior capillarità di fornitori di tecnologie. La disponibilità di un buon numero di laboratori con nuove soluzioni infrastrutturali, dove poter testare nuove tecnologie applicative, è un servizio molto apprezzato dai fornitori di servizi e alle stesse aziende utilizzatrici.Quanto offerto da Hpe ai suoi partner e distributori, insieme ad Esprinet, diventa win-win, perché il suo truck è un moltiplicatore di opportunità di networking, presentazione e vendita di prodotti e soluzioni, che porta beneficio all’intera filiera.
Il V-Truck fa vendere di più: 13 le tappe in giro per l’Italia in un anno
Finora sono state 13 le iniziative organizzate dal truck V-Valley come Hpe Innovation Lab nelle diverse regioni italiane, comprese Sicilia e Puglia al Sud, dove il V-Truck si è spinto per presentare il prodotto di punta di Hpe, SimpliVity, insieme agli altri vendor collegati alla soluzione, come Microsoft, Veeam e VMWare. Entro novembre sul V-Truck verrà installato anche Nimble Storage, la soluzione avanzata per l’archiviazione dei dati, con cui partiranno nuove tappe. Mentre in Italia il modello seguito è quello di concordare di volta in volta le iniziative con il canale dei rivenditori, in Spagna Hpe e V-Valley hanno organizzato un vero e proprio road-show di dieci tappe che è arrivato fin sulle isole.
«È un impegno spostare ogni volta questo automezzo, oltre all’investimento iniziale dello stesso e delle infrastrutture che presentiamo, ma si è rivelato un potente veicolo di promozione e vendita, confermato anche dall’accordo con Hpe. All’inizio ero un po’ scettico”, racconta Roberto Pasqual, Enterprise Server & Storage Sales Unit Manager V-Valley, «mi sembrava anacronistico muoversi con un ingombrante truck per l’Italia, e invece è sempre molto apprezzato. Per esempio, benché non tutti i nostri rivenditori siano già interessati all’iperconvergenza, stiamo diffondendo una nuova cultura, parliamo di temi cruciali per le organizzazioni come il back-up e la sicurezza e, attraverso la presentazione di queste soluzioni particolarmente innovative, creiamo occasioni di proposta e vendita anche di altri prodotti Hpe, in base ai bisogni che emergono dal contatto diretto. Ogni volta che ci muoviamo riscontriamo molto interesse e finalizziamo spesso delle vendite a seguito degli incontri e delle demo sull’automezzo.»
Sul V-Truck, infatti, oltre a vedere i server in azione, si possono organizzare workshop e fare incontri one to one. Nella saletta da 40mq sono disponibili quattro postazioni equipaggiate con tecnologie Hpe & Partner, due monitor da 55 pollici più uno da 42 pollici nello spazio riunioni one to one e c’è un generatore da 20kVA per 72 ore di autonomia. «L’effetto Wow non manca», aggiunge Stefano Carsenzuola, Pre-Sales Consultant Manager di V-Valley. «Quando mostri la velocità di implementazione di queste infrastrutture integrate e la rapidità e semplicità di gestione, di back-up e di ripristino degli ambienti le persone restano particolarmente colpite. L’innovazione va fatta toccare con mano, va fatta vedere. Il modello “vedo, provo, acquisto” funziona».
Le soluzioni finanziarie di noleggio che aiutano a rinnovare il parco macchine
Questa strategia comune tra partner tecnologici (in questo caso Hpe insieme a V-Valley e suoi rivenditori) continua anche sul piano finanziario. La stessa V-Valley usufruisce del sistema di noleggio delle macchine in modo da garantirsi il loro aggiornamento continuo, senza costi di ammortamento. E lo propone anche ai rivenditori partner. Già da tempo, infatti, ha siglato con Hpe Financial Services un accordo finalizzato alla gestione di un servizio di noleggio operativo delle sue soluzioni. L’obiettivo della partnership è di offrire ai partner V-Valley ed Esprinet certificati Hpe, un programma di noleggio particolarmente flessibile, permettendo di sostenere e sviluppare le relative aree di business creando un reale vantaggio competitivo, senza gli oneri della proprietà e potendo così rinnovare costantemente e in maniera semplice le tecnologie in dotazione.
Esprifinance infatti, la divisione finanziaria del Gruppo Esprinet, con il supporto di V-Valley mette a disposizione dei partner un team di risorse dedicato e specializzato che si occupa della promozione e della gestione del servizio. Attraverso una soluzione “chiavi in mano” sviluppata interamente con una piattaforma online, è possibile svolgere simulazioni in tempo reale, fare richieste di credit check e creare il contratto di noleggio che meglio rispecchia le esigenze dei clienti finali del business partner.«La formula di noleggio è vantaggiosa per il rivenditore, perché gli consente di migliorare il suo cash flow garantendogli pagamenti certi, allinea la durata dei prodotti al ciclo di vita ed evita l’obsolescenza assicurando il rinnovamento tecnologico. Non ultimo gli permette commercialmente di rientrare in gioco al termine del noleggio stesso. Essere presenti sul territorio con il V-Truck ci permette di portare a conoscenza dei Partner anche questa importante opportunità finanziaria legata alle soluzioni Hpe», conclude Pasqual.
