di Filippo Astone e Gaia Fiertler ♦ L’esplosione dei Big Data richiede un generale rinnovo di data center, server e tutte le infrastrutture necessarie. Non a caso, il mercato globale dei server nel 2017 è aumentato del 10,4% e nei prossimi anni potrebbe crescere ancora di più. In Italia – essendo ancora relativamente basso il livello di informatizzazione – c’è tanto spazio per crescere. Così il colosso americano guidato da Antonio Neri lancia il nuovo “Partner ready Program”. Ne parliamo con Paolo Delgrosso
Con un mercato dei server in gran forma (+10,4% nel 2017 a livello globale) e uno scenario italiano ancora molto da esplorare, Hpe vuole rafforzare la propria leadership nel comparto e crede molto nell’Italia, paese dove il 47% delle imprese manifatturiere risulta avere ancora un basso livello di informatizzazione e dove ci sono quindi spazi di crescita consistenti, soprattutto nelle aree ad elevato contenuto tecnologico. In questo scenario, la strategia del colosso americano guidato da Antonio Neri, che si avvale in maniera sempre più importante della collaborazione con un ecosistema di partner qualificati, trova terreno particolarmente fertile grazie alla capacità di portare le tecnologie sul territorio, direttamente in casa delle aziende, in modo capillare e puntuale rispetto alle necessità.
Con il nuovo “Partner Ready Program”, dal primo novembre (nuovo anno fiscale) il colosso dei server mette 1 milione di dollari sul piatto per incentivare i partner ad acquisire nuove competenze e a dotarsi di un’infrastruttura evoluta. «I nostri server sono adatti a far girare i sistemi per la gestione e valorizzazione del dato con una velocità di calcolo e una quantità di informazioni da gestire fino a qualche tempo fa impensabili, per cui le macchine fino a oggi installate, anche se non sono ancora “vecchie”, non sono più sufficienti a supportare la capacità dei nuovi software», racconta Paolo Delgrosso, Channel, Alliance, OEM & SP Sales Director di Hewlett-Packard Enterprise (Hpe) Italia.
«Per questo aiutiamo i nostri partner a cavalcare l’onda dell’innovazione e a diffondere le nostre nuove soluzioni di iperconvergenza nelle “data driven organization” o a creare la cultura della “data driven society”.» Hpe ha infatti creato una innovativa combinazione di soluzioni e servizi che abilitano i clienti a trarre un vantaggio competitivo dalla integrazione dei sistemi informativi e dall’analisi dei dati, fino alla fabbrica intelligente. SimpliVity, per esempio, è una piattaforma di iperconvergenza, adatta anche alle esigenze della media azienda che si trova nella necessità di sostituire server, storage e network. Il mondo iperconnesso ha generato una esplosione di dati e ha accelerato il ritmo dell’innovazione e del business.
Il programma Hpe per i partner, rinnovato per il FY19
Così, con il rinnovato programma “Hpe Partner Ready Program” in partenza a novembre, Hpe ha introdotto nuovi incentivi e moltiplicatori per portare il canale, costituito dai partner, a diffondere i sistemi a valore e, con gli incentivi ottenuti, investire in nuove competenze e nuove infrastrutture nella formula ibrida “on-premises” (proprietaria) e cloud (on demand) che Gartner indica come “l’indirizzo prevalente del mercato dei server”. «La capacità di offrire al partner, e al cliente del partner, soluzioni che valorizzino il dato con effetti di efficientamento e di maggiore velocità di risposta al mercato, oggi fa la differenza. La trasformazione digitale, lo IoT (Internet of Things) e gli analytics restituiscono delle informazioni per l’orientamento del business, ma anche per la velocità di servizio, come la tracciabilità di un prodotto e la manutenzione, che davvero possono cambiare gli equilibri. Chi arriva prima ha un vantaggio competitivo. Senza dimenticare che i nuovi sistemi consumano meno energia e garantiscono già di per sé un risparmio per l’azienda», aggiunge Delgrosso. La sfida quindi ora è orientare con decisione i partner verso queste nuove aree di mercato a forte crescita, con Synergy e SimpliVity, Nimble Storage e 3PAR, Hpe OneView e HPEOneSphere, Hpe GreenLake e Hpe Datacenter Care; premiarli con incentivi speciali perché possano reinvestire in formazione, marketing e – prodotti “demo”.
Nuove competenze per un mercato inesplorato
Inoltre, per certificare le diverse competenze dei partner, Hpe, che in Italia è guidata da Stefano Venturi, ha rivisto il proprio sistema di certificazioni, introducendo due certificazioni “platinum”: una per la tecnologia dei data center/hybridcloud e una per Aruba e le tecnologie che supportano il networking. «Non è detto che ogni partner eccella in tutto; in genere i nostri partner sono molto specializzati e capillari sul territorio, spesso su base regionale. Li aiutiamo quindi a specializzarsi il più possibile in modo mirato, per favorire la vendita e l’implementazione delle nostre soluzioni più avanzate presso le medie e grandi aziende», racconta Delgrosso.
Inoltre, Hpe ha in progetto di creare una Academy per le figure di prevendita dei partner per sviluppare le competenze e favorire lo scambio di best practice. Anche il marketing giocherà la sua parte in questa sfida tecnologica e supporterà i partner con analisi e campagne per intercettare nuovi clienti sensibili al cambiamento necessario. Il mercato da esplorare è davvero grande, se si pensa che il 47% delle industrie non è informatizzata né dispone di tecnologie digitali integrate (il 75% sono pmi, ma una su 5 di quelle mature digitalmente è una pmi, quindi il problema non è dimensionale – dati Rise 2018 – Università degli studi di Brescia).
La manifattura oggi copre il 16% del Pil del Paese ed è destinata a raggiungere il 20% entro il 2020 e Ucimu rende noto che il 20% delle macchine ha più di vent’anni e non presenta una piena integrazione informatica, che sarebbe un pre-requisito per l’Industria 4.0, che propone in particolare di adottare le tecnologie digitali, comunicare e scambiare dati e informazioni, prendere decisioni rapide e consapevoli, gestire in tempo reale cambiamenti improvvisi del contesto, essere flessibili nell’applicare le modifiche necessarie, nonché garantire livelli di efficienza e sostenibilità sempre più elevati. Quindi è un mondo nuovo da conquistare anche per Hpe e i suoi partner distribuiti sul territorio italiano.
Anche Cloud e pay per use
Un’altra iniziativa va in direzione di un sempre più marcato modello di “pay per use” della infrastruttura tecnologica. Hpe ha infatti previsto un nuovo servizio che consiste nella disponibilità per i partner della proposizione delle soluzioni GreenLake, servizi in modalità “on demand” erogati in base al consumo della infrastruttura tecnologica. In pratica, Hpe e i partner stimano insieme il potenziale di utilizzo di determinate infrastrutture, queste vengono già installate presso il cliente finale, restano di proprietà di Hpe e viene corrisposta una fee a consumo. «Questo modello nuovo è l’espressione dell’impegno di Hpe nello sviluppo del canale” conclude Delgrosso. L’istituto di ricerca Idc stima infatti che entro il 2020 almeno il 40% delle infrastrutture tecnologiche sarà on demand. Al tempo stesso, infatti, Hpe incoraggia la vendita di modelli cloud on premise attraverso un sistema di incentivazione. «Il nuovo programma per i partner riflette le relazioni di lungo termine che costruiamo con il nostro canale». Hpe Greenlake Flexible Capacity è parte di questo programma ed è stato premiato all’ESG 2018 Channel Accelleration Awards come il vero “game changer” nel panorama dei nuovi programmi di canale.
La strategia degli Hpe Innovation Lab
Il nuovo programma di incentivazione per i partner fa parte della strategia “go to market” di Hpe, che l’anno scorso ha portato all’allestimento presso partner selezionati degli Hpe Innovation Lab, venti centri d’innovazione per portare le nuove tecnologie direttamente sul territorio, a casa del cliente. La logica è di aprirsi e coinvolgere sempre di più il canale per portare la propria offerta in modo capillare ed esteso sul territorio. «Sono i Partner il vero e proprio motore di questo progetto in cui porteranno le soluzioni tecnologiche Hpe agli end user», ha dichiarato Paolo Delgrosso. “I nostri partner Innovation Lab sono molto presenti e radicati sul territorio ed insieme ad Hpe offrono innovazione “a chilometro zero” ai clienti, facendo testare e sperimentare la potenza di soluzioni supportate dalla tecnologia Hpe presso gli Innovation Lab”.
Hpe intende avere un ruolo attivo nella trasformazione digitale del Paese e mira a far sì che i partner stessi diventino dei centri d’innovazione, riuniti in rete con un sito loro dedicato e con l’obiettivo di portare soluzioni tecnologiche vicino all’utente finale, in particolare nelle aree dei data center/hybridcloud e mobilità/IoT/Industry 4.0. L’obiettivo di Hpe è infatti duplice: rafforzare da un lato il modello collaborativo con i partner e, dall’altro, diventare per l’intero ecosistema digitale un riferimento in termini di sharing e open innovation. Si tratta di una strategia di coinvolgimento delle imprese particolarmente congeniale al sistema Italia, così diverso da quello tedesco, costituito da grandi poli dedicati all’innovazione, come quello di Siemens nella regione di Monaco di Baviera. In Italia, invece, la frammentarietà del territorio e delle imprese stesse rende necessaria una capillare e diffusa presenza di fornitori di tecnologie. Poter disporre di veri e propri laboratori di innovazione tecnologica è un grande beneficio per il Paese, per i fornitori di servizi e per tutte le organizzazioni. Lo sa bene anche Hpe che l’ha realizzato in collaborazione con i propri partner.
