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Consulenza strategica 1/ Comatch, ora i top advisory vanno su marketplace

di Gaia Fiertler ♦ La rete cambia i modelli di distribuzione, favorisce nuove forme di business e “irretisce” anche la consulenza, che cerca di trarne vantaggio. E’ il caso di questa start up tedesca che assembla team temporanei di esperti secondo le necessità di medie e grandi imprese. Ora è attiva anche in Italia. Con  McKinsey, Accenture, EY…

Comatch è il marketplace nato in Germania nel 2014 dall’intuizione di due ex consulenti di McKinsey, Jan Schächtele e Christoph Hardt, che nel digitale hanno visto la possibilità di mettere insieme velocemente task-force di consulenti a valore aggiunto per progetti di cambiamento nelle imprese, le cosiddette “flash organizations”, team temporanei di esperti che si formano su progetti specifici e si sciolgono a missione compiuta. Si tratta di una pratica organizzativa che si sta diffondendo nelle grandi imprese con la costituzione di team trasversali su obiettivi specifici e che Comatch sta sviluppando un livello consulenziale. I suoi principali clienti in Italia sono la consulenza essa, cui fornisce personale temporaneo di media o alta seniority, e la media e grande impresa.

Tre gli ingredienti principali per fornire il consulente giusto al momento giusto: un bacino selezionato di consulenti indipendenti di provenienza blasonata; un algoritmo che individua i profili più adatti per ogni progetto, e un team di professionisti per la valutazione complessiva del consulente o del gruppo di consulenti più adatti e il supporto al cliente nella scelta finale. Il tutto in 48 ore, con un risparmio non solo di tempo, ma anche di denaro (meno 30-40%). Da Berlino, dove è stata fondata, la start up tedesca si è estesa prima nel Benelux e poi, nel 2016, nel Nord Europa e in Medio Oriente con un primo round di investimenti da 4 milioni di euro; quindi in Francia nel 2017 e, con un secondo round di 8 milioni di euro da parte di Acton Capital Partners e Atlantic Labs, nel 2018 è sbarcata in Gran Bretagna e in Italia e, con il nuovo anno, negli Stati Uniti.

 

Robert Lagenback, Director International di Comatch

Il mercato italiano

Il 2018 è stato appunto la volta dell’Italia, con grandi aspettative di crescita nei prossimi anni. «L’Italia è un Paese con oltre 20.700 società, di cui l’85% con meno di tre dipendenti: un mercato molto frammentato che vale 4,1 miliardi di euro, con una crescita costante dal 2010 (+6% il 2017 sul 2016). Per questo siamo qui, per rispondere a un bisogno della grande e media azienda di competenze strategiche e specialistiche, in una economia sempre più guidata dai dati che genera nuovi modelli di business da progettare e accompagnare», commenta Robert Lagenback, Director International di Comatch, il team per lo sviluppo internazionale della start up tedesca. In neanche un anno, per il mercato italiano si è formato un network di 444 consulenti indipendenti, chi con competenze strategiche, con almeno due anni nelle “top tier” della consulenza (McKinsey, Bain e Bcg) o nelle “big four” (Deloitte, Ey, Pwa e Kpmg), chi con expertise funzionali maturate in almeno dieci anni di ruoli manageriali in azienda, chi con entrambe. L’attuale bacino di consulenti si distribuisce tra Organization e IT (22%), Operations (20%), Strategy e Finance con un 17% cadauno, Marketing&Sales (15%) e Market Analysis (10%). In Italia i consulenti sono per lo più italiani, anche se possono vivere all’estero con esperienze internazionali ed essere disponibili a viaggiare e a seguire progetti locali, e comunque tutti in grado di parlare un italiano fluente, che è la conditio sine qua non per chiudere un contratto con le imprese italiane.

 

Le figure più richieste: esperti IT e finance

«Con un network di oltre 400 consulenti ci sentiamo a regime per l’attuale richiesta del mercato italiano, ma avendo obiettivi di crescita anche il network dovrà svilupparsi in base alle richieste più frequenti; queste che sono di project management per la trasformazione digitale, di esperti di architetture IT, di esperti di big data e di finance manager, spesso “temporary” per progetti di 6-12 mesi», commenta Maurizio Scotti di Uccio, già consulente in Deloitte Consulting, ora Business Development Manager di Comatch per l’Italia. La percentuale di esperti IT disponibili crescerà di sicuro, mentre nel frattempo emerge la richiesta di una figura nuova, richiesta che Comatch ha già soddisfatto: lo Scrum Master, un consulente esperto di agile organization, che forma coach interni per il coordinamento di team agile di progetto e di sviluppo. «I nostri clienti sono spesso multinazionali italiane – prosegue il manager – che possono aver bisogno di interventi anche in altri Paesi. Finora siamo riusciti a soddisfare queste richieste “globali” con i consulenti dello stesso network, per esempio di recente sulla regolamentazione energetica nei Paesi del Sudamerica, ma qualora non si riuscisse, attingeremo al nostro bacino globale, che è ormai di quasi 7000 consulenti, oltre ai 200 in attesa di valutazione.»

 

Maurizio Scotti , Business Development Manager di Comatch per l’Italia

 

Il background professionale dei consulenti “reclutati” è costituito da consulenza direzionale per il 39%, Industria per il 32%, Finance per il 18% e Start up per l’11%. In particolare, le società di consulenza di provenienza sono presenti con il seguente peso: McKinsey 18%, Accenture 14%, Pwc 13%, Bcg 10%, Ey 9%, Capgemini 9%, Deloitte 9%, Kpmg 8%, Roland Berger 6% e Bain&Company 4%.

 

Il core business di Comatch

«All’inizio siamo partiti con la pura consulenza strategica, ma poi abbiamo aperto a un ventaglio più ampio di esperti con una seniority anche media e, da quest’anno, saranno coinvolti anche professionisti come commercialisti e auditor. Non siamo invece interessati a profili junior che non avrebbero l’esperienza, né le competenze per essere competitivi come indipendenti, che è invece il nostro modello, e loro stessi non sono interessati a un rapporto autonomo all’inizio della carriera. Ci posizioniamo più in alto, senza peraltro limitarci alla pura consulenza strategica, visto che il mercato richiede anche consulenti con competenze funzionali, soprattutto per accompagnare la trasformazione digitale e per il finance. Non forniamo invece servizi di “body rental” per l’implementazione di sistemi, per esempio. Ci fermiamo prima», chiarisce Maurizio Scotti di Uccio.

La clientela italiana per una buona metà è la consulenza stessa: sia boutique della consulenza che spesso non hanno internamente tutte le competenze necessarie e si avvalgono del bacino di Comatch per ricevere consulenza esse stesse o per avere risorse per i team di progetto che via via vanno a costituirsi in base alle esigenze dei clienti, sia società di consulenza più grandi che si trovano nella necessità dirimpinguare i loro gruppi di lavoro. L’altra metà della clientela sono medie e grandi aziende, senza prevalenza di una Industry su un’altra.

 

Alla base c’è l’algorismo, ma poi serve il fiuto umano

Non è solo una piattaforma Comatch, ma un team di professionisti della consulenza e del business, divisi tra Sales and Business Development e Community Management, la divisione che seleziona i consulenti e tiene i rapporti con loro. Sono 110 i dipendenti che lavorano a Berlino principalmente e nelle sette sedi aperte in soli quattro anni in Europa e in Medio Oriente, tra Amsterdam, Copenhagen, Dubai, Vienna, Zurigo, Londra e Parigi, mentre non è prevista per ora l’apertura di un ufficio in Italia. Ai 110 si aggiungeranno presto altri dieci dipendenti e, tra gennaio e marzo, anche un paio di stagisti provenienti dall’ Università Bocconi di Milano proprio per il mercato italiano, mercato cui sono dedicate al momento quattro persone tra sviluppo dei clienti e selezione e relazione con i consulenti.

Ma come funziona il meccanismo? I consulenti che si candidano attraverso il sito a entrare nel network di Comatch vengono passati al setaccio sull’esperienza e la provenienza professionale, sulla tipologia di progetti gestiti direttamente nelle attività precedenti e sulla disponibilità a trasferimenti temporanei. Alla fine, ne viene ammesso solo uno su due, perché per Comatch è prioritario disporre di competenze pronte, immediatamente spendibili per rendere possibili i progetti dei clienti. Questa prima fase di selezione dura qualche giorno: entro 3 giorni il candidato consulente riceve la notifica dell’avvenuta ammissione al network e dopodiché viene intervistato al telefono per verificarne le competenze, i progetti seguiti in precedenza e le tipologie di interventi su cui vorrebbe lavorare. L’intervista in genere si svolge al telefono o via skype.

 

Sul fronte della risposta al cliente, invece, quando arriva la sua richiesta in 48 ore riceve una lista finale di 3-4 candidati. «Nel frattempo noi lavoriamo per lui – Maurizio Scotti di Uccio -. Il sistema ci restituisce una quindicina di candidati che corrispondono, in proporzioni diverse, alle caratteristiche richieste per il progetto e a quel punto noi, studiando bene i profili e confrontandoli con il lavoro da realizzare, estrapoliamo una short list di 3-4 candidati che sentiamo al telefono per approfondire i vari aspetti. Alla fine il cliente riceve dal sistema un’analisi comparativa della rosa finale dei candidati, in base a diverse variabili, come il costo, le competenze, la disponibilità oraria. Il cliente può sentirli al telefono anche tutti e poi decidere, avvalendosi anche di un confronto diretto con noi.» Senza obblighi di accettazione ovviamente. Benché il meccanismo di matching sia costruito sulla rete con un algoritmo di proprietà di Comatch sviluppato internamente per far incontrare domanda e offerta, il cliente non è mai lasciato solo lungo il processo decisionale.

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