di Marco Scotti ♦︎ L’azienda tedesca specializzata nell’e-commerce di componenti elettronici continua a crescere nel nostro Paese grazie al tessuto delle Pmi. Durante Sps Parma Benoît Krummenacker, head of strategic marketing della società, ci ha raccontato le strategie di espansione dell’impresa
«Siamo arrivati in Italia nel 2014 ed è il mercato che sta crescendo di più tra quelli dimensionalmente rilevanti. Il segreto di questo successo è il fatto che questo Paese ha una struttura industriale simile a quella tedesca. E poi il fatto che il nostro magazzino permetta di garantire la spedizione di circa 75mila pezzi in stock in un giorno grazie all’accordo con Ups è sicuramente un ulteriore plus. L’Italia oggi vale tra 1,5 e 2 milioni per il nostro business, che è intorno ai 60 milioni complessivi. Ma siamo ottimisti e pensiamo di inaugurare una sede qui entro l’inizio del 2021».
Benoît Krummenacker, head of strategic marketing di Burklin, spiega in esclusiva a Industria Italiana le strategie di espansione nel nostro Paese dell’azienda a gestione familiare, giunta alla terza generazione e con 65 anni di storia. Burklin Elektronik è un distributore di componenti elettronici che svolge il suo business principalmente attraverso il proprio webshop, da cui transita oltre il 60% degli ordini complessivi. Attualmente l’Italia è il mercato in più rapido sviluppo in Europa al di fuori della regione DACH, ovvero Germania, Austria e Svizzera. L’azienda per la prima volta ha scelto di esporre le proprie soluzioni durante la fiera Sps di Parma che si è tenuta dal 28 al 30 maggi scorsi. Ma già da un paio d’anni Burklin aveva iniziato a presenziare all’esposizione con la rete di venditori che aveva potuto interagire con potenziali clienti.
L’Italia
Proprio il mercato italiano è quello su cui Burklin ha deciso di puntare maggiormente: qui dovrebbe sorgere un ufficio che dovrebbe essere inaugurato entro l’inizio del 2021. E qui dovrebbe iniziare a crescere la presenza dell’azienda tedesca. «Il nostro cliente tipo – ci spiega il numero uno del marketing di Burklin – è la piccola e media impresa, anche se serviamo alcuni “giganti”. Per questo troviamo così tante similitudini tra Germania e Italia, che è il mercato che sta crescendo in modo più significativo tra quelli di un certo rilievo, perché è ovvio che i tassi di incremento possono essere anche più elevati, ma su volumi decisamente minori.
Lo scorso anno l’Italia valeva tra 1,5 e 2 milioni di euro, una quota ancora incrementabile rispetto ai 60 milioni del fatturato complessivo. Non abbiamo ancora una sede fisica ma vogliamo e dobbiamo espanderci. In compenso però abbiamo avviato un centralino, nella nostra sede di Monaco, direttamente gestito da personale italiano che è in grado di risolvere i problemi delle imprese di questo Paese. Abbiamo pensato che la customer experience fosse molto importante, per questo forniamo un numero di telefono italiano che viene switchato automaticamente verso la nostra sede tedesca. Generalmente le aziende che si rivolgono a noi operano nei settori dell’automazione, del food e del packaging e necessitano di pochi componenti (dal punto di vista numerico) ma di grande varietà. Per questo il nostro impegno è stato quello di aumentare il numero di articoli presenti in stock».
Il segreto è il magazzino
Oggi il magazzino di Monaco di Baviera ha 1,5 milioni di articoli complessivi nell’assortimento, di cui 75mila disponibili immediatamente e altri 500mila che possono essere inviati al cliente entro un massimo di cinque giorni lavorativi dal momento dell’ordine sul webshop o via mail. «Non siamo un distributore di grandi dimensioni – prosegue Krummenacker – ma proprio per questo possiamo essere flessibili e venire incontro alle esigenze della clientela. Abbiamo una sola sede a Monaco, dove abbiamo anche il nostro magazzino. La nostra fortuna è che possiamo progettare le nostre unità di imballaggio in maniera indipendente e, in questo modo, possiamo offrire anche piccole quantità del prodotto richiesto senza alcun sovrapprezzo».
La spedizione rapida
Burklin ha siglato un accordo con Ups che le permette di prevedere, per i prodotti disponibili in magazzino, la consegna entro il giorno successivo all’ordine, se effettuati entro le ore 18. «Al momento – ci spiega il capo del marketing di Burklin – possiamo garantire questo servizio nel nord Italia e in altre zone d’Europa, mentre al sud abbiamo bisogno di un giorno in più. Un’altra offerta che stiamo portando avanti è quella relativa alla consegna in una data a scelta, in modo da venire incontro a eventuali necessità del cliente. Infine, è possibile anche ritirare gli ordini direttamente nella sede di Monaco di Baviera: in questo caso il vantaggio è rappresentato dalla facoltà di vedere i prodotti e di ricevere consigli da parte del personale tecnico del nostro showroom».
L’eProcurement
Attualmente il 30% delle vendite di Burklin viene effettuato direttamente da persone che si collegano al negozio online, un altro 30% tramite richieste via mail mentre il 40% tramite motori di ricerca. L’azienda di Monaco di Baviera ha quindi deciso di sviluppare un sistema di vendita tramite eProcurement che offre diverse soluzioni. In primo luogo c’è quella più tradizionale, in cui viene inviato sull’Erp del cliente un catalogo elettronico di tutti i prodotti, con i prezzi e le informazioni sullo stock. «Ma in questo caso – ci spiega Krummenacker – le informazioni potrebbero variare perché si tratta di un catalogo statico.
Possono avere il nostro, quello di altri competitor e fare paragoni su diversi tipi di temi, tra cui il prezzo. Un altro modo è invece rappresentato dal cosiddetto Oci (OnCommand Insight), che consente di connettersi direttamente al webshop dall’Erp del cliente e avere accesso a un catalogo elettronico, live e integrato. Infine c’è l’interfaccia Api, che consente una consultazione dinamica dei dati e che permette di conoscere i livelli di giacenze e altre informazioni vitali. In questo modo si riducono i costi di processo e si risparmia tempo, diminuendo oltretutto il numero di errori potenziali che possono essere commessi».
Le nuove tecnologie e Industria 4.0
«Abbiamo scoperto – aggiunge Krummenacker – che circa il 40% dei nostri clienti arriva a noi tramite motori di ricerca. Per questo stiamo puntando molto forte sull’indicizzazione, in modo da essere sempre ai primi posti nei risultati. Questo processo sta funzionando molto bene in Germania, e ora vogliamo applicare un analogo procedimento anche in Italia.
Per questo motivo abbiamo rilasciato la versione in italiano del nostro nuovo webshop, in cui ci sono ancora alcune parti in inglese, ma che è quasi tutto in italiano in modo da essere comprensibile e di facile fruizione. Per quanto riguarda le richieste di prodotti, poi, ci siamo resi conto che la rivoluzione di Industria 4.0 ha prodotto un incremento della gamma di prodotti che dobbiamo offrire, dal momento che si connettono sempre più oggetti. Ci sono tanti sensori che devono svolgere compiti diversi, c’è tutta la parte di networking e c’è la componente della sicurezza. Noi ci stiamo sempre più espandendo ma non siamo ancora in grado di offrire tutte i prodotti che sono le colonne della quarta rivoluzione industriale».
Burklin Eletktronik
Bürklin GmbH & Co è un distributore a livello pan-Europeo, a conduzione familiare, leader di mercato specializzato in componenti elettronici di alta qualità. Indipendente dal 1954, Bürklin Electronics offre attualmente più di 1,5 milioni di prodotti da oltre 500 fornitori affermati nel mercato dell’automazione industriale, della robotica e della tecnologia di processo.
Più di 75.000 di questi prodotti sono sempre disponibili a magazzino presso la sede dell’azienda a Oberhaching, nei pressi di Monaco di Baviera, in Germania. Bürklin Electronics ha più di 38.000 clienti attivi, vende oltre 6.000 prodotti e invia più di 1.500 pacchi al giorno dal proprio moderno centro logistico. Gli ordini effettuati entro le 18:00 sono spediti il giorno stesso e consegnati il giorno successivo verso la maggior parte delle destinazioni in Europa.
L’azienda, fondata nel 1954 da Hans Burklin, nasce come grossista e rivenditore di apparecchiature radio, pezzi di ricambio e accessori a Monaco. Nel 1995 la proprietà viene trasferita ai due figli, Ralph e Achim che, dal 2000, iniziano la vendita online. Nel 2016 lo store virtuale viene rivisto e, nel 2019, si arriva alla disponibilità attuale di 1,5 milioni di prodotti disponibili. «Il nostro obiettivo – conclude Krummenacker – è accontentare il cliente, eccedere le sue aspettative. Attualmente lavorano per Burklin 160 persone, di cui 145 in sede. Abbiamo venditori in Italia, Francia, Uk, Romania, Irlanda, Brasile. E poi abbiamo un network di partner che ci rappresentano in Scandinavia, Medio Oriente».
