WATCHR: la start up che guadagna col tempo

di Laura Magna ♦ Un modello di business innovativo in un settore tradizionale, una competenza specifica, la presenza di un mentore come Richard Branson. Sono i segreti di Claudio de Giovanni, che in un paese terreno fertile per le imprese come il Regno Unito  grazie a un algoritmo ha trasformato  la vendita di  orologi  di lusso di “secondo polso” online

Gli orologi da polso piacciono alla Generazione Z, ovvero a uomini e donne nati dal 1990 in poi. Nell’era della sbirciatina allo smartphone per cogliere ore e minuti, la notizia ha lo spiacevole odore di una fake news. E invece è veritiera, come dimostra il  Jewellery and Watches Retailing Report, redatto dalla società di ricerche Mintel, che nel settembre scorso ha rilevato come un giovane ogni cinque, fra quelli d’età compresa 14 e i 35 anni, sia propenso  a comprare un orologio da polso.

Claudio de Giovanni appartiene in pieno alla Generation Z (è nato nel 1990) e sugli orologi ha scommesso con la sua start up WATCHR, piattaforma digitale dedicata al matching nel segmento watch luxury used. Ovvero orologi “secondo polso” di gamma alta, perfettamente funzionanti, per i quali WATCHR garantisce i prezzi migliori su piazza (grazie a un algoritmo) sia per chi compra sia per chi vende, certificazioni e un sicuro sistema di pagamenti e consegna. L’obiettivo di WATCHR è immettere un po’ d’aria pulita in un settore caratterizzato principalmente da player e modi di fare business antichi. E che pur avvalendosi dell’ecommerce in realtà vedono protagonisti (e parliamo di soggetti affidabili) per lo più negozi di orologiai, case d’asta, collezionisti.







Claudio dè Giovanni
Claudio de Giovanni

L’idea che ha sedotto Richard Branson

Claudio de Giovanni si è messo in marcia con centomila sterline di capitale, raccolti anche grazie a due business angel. Uno di questi è Richard Branson, che attraverso la sua branch no-profit Virgin StartUp ha recapitato 25 mila lire sterline all’indirizzo di WATCHR e la sta accompagnando verso la maggior età imprenditoriale. Virgin StartUp è “Delivery Partner”  di Start Up Loans Company (SULCo), ovvero un sistema di prestito personale sostenuto dal Governo britannico a disposizione di chi voglia avviare e far crescere un business nel Regno Unito (per saperne di più vedi riquadro a fondo pagina).

La start up è il mio mestiere

Claudio de Giovanni, 26 anni, ha già girato mezzo mondo per lanciare e far crescere start up per conto di incubator internazionali. E’ laureato in Economia in Bocconi, ha un Master in Finanza conseguito nella Business School Esade di Barcellona e uno in International Management alla London School of Economics. «La mia prima esperienza di lavoro è stata per Rocket Internet, un fondo di venture capital che investe in start up digitali e che mi aveva assunto per lanciare in Thailandia Lazada (l’azienda di e-commerce fondata tra gli altri da Riccardo Basile, l’erede di Giorgio Basile, a.d. della quotata Isagro, ndr). Ho passato  un anno e mezzo tra Bangok, Singapore e Jakarta e alla fine Lazada è stato acquisito da Alibaba per un miliardo e mezzo di dollari, un anno fa.»

Di WATCHR dice a Industria Italiana « è ancora in fase di test, ma essere stati finanziati dalla branch di Richard Branson che scova le belle idee che ci sono in giro, è già per me un enorme successo». I primi numeri mostrano il potenziale del business: le transazioni effettuate sul sito valgono 120mila sterline in sei mesi, per un fatturato stimato per l’anno a 350mila.

Claudio de Giovanni e il suo team di collaboratori nella start up WATCHR

Come  nasce un’ idea  di business

All’origine di WATCHR  c’è una coincidenza: quella tra un’esperienza di lavoro (quella di managing director di un business digitale del gruppo Rocket Internet basato a Londra e che fa matching tra venditori e acquirenti di auto vintage di lusso) e un ricordo legato a un Rolex Submariner da vendere. «Avevo bisogno di soldi. – racconta Claudio de Giovanni  – Da studente squattrinato ho tentato prima di trovare un negozio che lo comprasse, ma mi offrivano il 50% del valore di mercato. Allora ho provato la strada di ebay: ho perso un sacco di tempo, tra foto professionali, descrizione e gestione dell’account e poi… non ho ottenuto nessuna offerta. Qualche contatto sì, ma fondamentalmente le persone non si fidavano, qualcuno mi proponeva uno scambio de visu con transazione cash. Insomma, davvero rischioso. – considera de Giovanni – Alla fine l’orologio l’ho venduto con il passaparola e l’aiuto di un amico. Quando un anno e mezzo fa ho deciso di lanciare un business e non avevo un’idea ben definita, mi ricordai di questo avvenimento e pensai che ci potesse essere un’opportunità».

Claudio è partito con l’idea «di creare la migliore esperienza integrale per vendere orologi “secondo polso” di lusso online. Curare l’esperienza per intero – spiega  de Giovanni – vuol dire che partiamo dall’ispezione al domicilio del venditore, valutando l’oggetto dal punto di vista estetico e funzionale, avvalendoci di un esperto certificatore; poi facciamo delle fotografie professionali e quindi pubblichiamo l’annuncio online. Il venditore ha la possibilità di tenere l’oggetto fino ad avvenuta vendita, il che rappresenta per lui un’importante garanzia. Nel frattempo  dal momento in cui    l’orologio è sulla piattaforma partiamo con le campagne per attirare compratori e mandiamo tutte le offerte che ci arrivano al venditore».

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Rolex Oyster Perpetual, dal catalogo degli orologi in vendita di WATCHR

L’algoritmo che fa l’innovazione

L’innovazione aggiunta da WATCHR è il prezzo consigliato, calcolato grazie  a  «un algoritmo che analizza tutte le offerte reperibili su Internet relative a quel tipo di orologio – dice de Giovanni -. Ne risulta una stima onesta ed equa, che poi viene scontata in base alle condizioni in cui l’oggetto si trova. Se riceviamo un’offerta al prezzo di facciata l’orologio è venduto, ma il compratore può fare delle proposte diverse che noi sottoponiamo al venditore. Se il venditore accetta, noi tratteniamo il 15% di commissione che è la più bassa sul mercato. A quel punto andiamo a prendere l’orologio dal venditore, lo ispezioniamo una seconda volta e lo recapitiamo al compratore solo se è nelle stesse condizioni in cui lo avevamo visto la prima volta».

Il compratore è protetto dal Long Distance Selling Act che gli consente di restituire l’orologio entro 14 giorni, senza dover dare alcuna motivazione. «A questo punto – continua de Giovanni – se la restituzione non è avvenuta, allo scadere del 14esimo giorno paghiamo il venditore. Il vantaggio per le due parti della transazione è che tutto il processo di vendita viene gestito per loro, dalla valutazione, alla pubblicità, alla transazione, al trasporto e che poiché il prezzo di facciata è più conveniente rispetto alla media, il compratore risparmia. E, ciononostante, anche il venditore guadagna di più, grazie alla nostra commissione che è davvero competitiva»».

Il modello di business è piuttosto trasparente: Watchr fa margine senza il bisogno di comprare asset. «Il ritorno percentuale su ogni transazione è sostanzialmente maggiore di quello di un dealer che per avere 500 di margine deve averne 5mila di spesa (per un ROI del 10%). Per noi, il costo di ogni singola acquisizione è stimabile intorno ai 100 pound e dunque, su una transazione simile con margine di 500 sterline, il nostro Return on Investment sarà del 500%, 50 volte superiore a quello del dealer dell’esempio», spiega de Giovanni. Non solo. Considerando che il valore  della transazione media a oggi parte  da 5mila sterline con punte di 30mila, il costo di acquisizione è davvero attrattivo (la commissione del 15% su 5mila sterline, vale 750, a cui vanno decurtate le 100 di spesa).

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Richard Branson

Il “brand” Branson e Virgin Start Up

Un meccanismo che per ora su Londra pare funzionare. E non stupisce allora che questo Milleniall che non sta un attimo fermo, neppure con le parole, abbia ricevuto un round seed da Virgin Start Up, una controllata della conglomerata di Richard Branson. «Virgin ci offre supporto e mentoring. E non nego che il 90% dei deal che ho chiuso ad oggi dipendono dall’aver fatto il nome di Branson. Insomma anche se non ci conosce veramente io credo che sia un po’ il segno del destino essere entrati nel radar della sua multinazionale: Branson mi ha ispirato tantissimo e devo a lui e alla sua filosofia, che conosco bene, tutto quello che sono riuscito a ottenere ».

Da Londra al futuro: le capitali del lusso

In questa prima fase, l’intenzione di Claudio de Giovanni è affermare la presenza in Regno Unito: deve trascorrere almeno un   anno e mezzo,  e solo successivamente si potrà pensare a un’espansione internazionale. «Non voglio correre: potrebbe essere un errore – dice – è bene consolidare la nostra presenza a Londra. Poi punterò alle città internazionali con alto reddito pro-capite e dove c’è un’alta predisposizione all’acquisto di beni di lusso; penso a Dubai, New York, alle capitali europee, forse in Italia a Milano e Roma. Immagino che saremo coadiuvati da soci locali che conoscano il mercato di riferimento. Ma è presto». Prossimo passo: raccogliere 500mila sterline «per investire in tecnologia, rafforzare il team e lanciare campagne aggressive di marketing. Mi aspetto di chiudere il secondo round di investimento entro il secondo trimestre del 2018».

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                                                       Virgin StartUp e Start Up Loans

Quando Richard Branson diede vita a quello che sarebbe poi diventato il gruppo Virgin, scelse questo nome proprio perché era assolutamente a digiuno di esperienze imprenditoriali. Ora, ad anni di distanza, una  sua società creata ad hoc ha un ruolo chiave nell’abilitare al business nuovi  soggetti. Virgin  StartUp è una organizzazione no profit che aiuta gli imprenditori in Inghilterra e Scozia a trasformare  la loro idea in un business sostenibile e di successo.  La  sua principale finalità è aiutare a ottenere il sostegno di cui hanno bisogno per  avviare l’impresa.

 Virgin StartUp  è uno dei  partner ufficiali  riconosciuti  per  l’attuazione   del piano  governativo a sostegno dei dei prestiti  per le start up  “ Start Up Loans ”, e fa parte un network nazionale di  incubatori  che svolgono il ruolo di  business advisors.  Il piano è stato lanciato nel 2012 con l’intendimento  di promuovere l’imprenditorialità e  risolvere  il problema del difficile  accesso ai finanziamenti che tutte le start up devono affrontare nella fase iniziale del loro sviluppo. Da quando è stato lanciato,  questo piano  ha consentito il finanziamento di circa 38.000 business in  Inghilterra e Scozia.

Oltre ad aiutare i richiedenti il prestito a preparare il  proprio business plan e la loro previsione di cash flow, i cosiddetti  “Delivery Partners”, (nel caso di WATCHR  quindi Virgin StartUp) hanno la responsabilità della valutazione delle applicazioni finali per la concessione del  prestito (che puo’ partire da  25.000 sterline e arrivare fino a 100.0000) e assolvono il compito di    fornire   supporto  continuativo per un anno come guida a coloro la cui  domanda ha avuto esito positivo. Quando si  istruisce la pratica, si viene assegnati  a uno dei Delivery Partners, che aiuta a  gestire l’iter  e  funge  da punto di riferimento per assicurare la compliance con le regole definite dal piano. La scelta del partner può avvenire su base volontaria, diversamente  viene assegnato  da Start Up Loans su una  base di prossimità in relazione all’area locale interessata dal business della start up.

Per concorrere a un prestito   per  start up finalizzato  all’avvio o all’ampliamento  di un nuovo business che sia stato iniziato localmente da meno di un anno bisogna avere  più di 18 anni, essere   cittadini  britannici o legalmente residenti nel Regno Unito. Il programma è finanziato dal BEIS (Department for Business, Energy and Industrial Strategy)  e  il prestito viene erogato   dalla  Start Up Loans Company (SULCo),  una sussidiaria della   British Business Bank, una banca di proprietà del governo la cui attività è finalizzata ad agevolare il funzionamento del mercato finanziario per start up e piccole imprese .

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