di Nicola Penna ♦ Il gigante del software punta tutto su queste due carte, annunciando investimenti, nuove strategie di marketing e un incisivo riassetto in tutto il mondo, Italia compresa
Si è appena chiusa a Washington Microsoft Inspire, la gigantesca conferenza (17 mila partecipanti) che ogni anno la più grande software house del mondo dedica ai propri partner in tutto il mondo. In quella sede, Microsoft ha confermato l’obiettivo atteso di 20 miliardi di dollari di ricavi nelle soluzioni cloud entro il 2018. Protagonisti degli annunci sono stati le soluzioni ibride ( Industria Italiana ne ha parlato qui e qui a proposito di Hewlett Packard Enterprise) per le aziende e la suite Microsoft Azure Stack. Nell’ibrido è stata ribadita la partnership hardware con Hpe, Dell e Lenovo. Nella stessa sede, la società di consulenza Kpmg ha annunciato di aver avviato una collaborazione con Microsoft per la creazione di KPMG Digital Solutions Hub e, grazie a “Clara” su Azure, KPMG sarà la prima tra le società “Big 4” fornitrici di servizi professionali a portare sul cloud pubblico la propria piattaforma di auditing.
Azure e Cloud (ibrido e non) sono i maggiori pilastri del nuovo corso impresso a Microsoft dal ceo Satya Nadella, che ha anche annunciato una riorganizzazione dell’azienda a inizio luglio conforme a questi orientamenti. Microsoft intende investire il massimo possibile per accelerare le vendite di Azure nel corso dei prossimi 12 mesi. Ma anche rivedere il suo assetto organizzativo prevedendo, oltre agli investimenti, anche ipotesi di tagli. La riorganizzazione si annuncia profonda e incisiva. Ad horas sono attesi comunicati stampa, anche sull’Italia, comunicati dei quali Industria Italiana darà puntuale riscontro. Ciò che scriviamo ora si basa sulle notizie in nostro possesso.
Azure Stack
Azure Stack è un’estensione di Azure che trasferisce l’agilità e l’innovazione veloce del cloud computing all’ambiente fisico, consentendo la nascita di nuovi scenari cloud completamente ibridi. La nuova piattaforma rappresenta la soluzione ideale per i clienti che vogliono flessibilità senza dover modificare l’infrastruttura delle applicazioni. Dai data center Azure fino ai confini del cloud – che ci si trovi chilometri sottoterra in una miniera, in mare aperto su una nave o in uno stabilimento dove è necessario un funzionamento continuo e in tempo reale – Azure Stack permette l’utilizzo di moderne applicazioni cloud che rispettano tutti i requisiti commerciali e normativi. Una piattaforma cloud ibrida davvero consistente che aiuta gli utenti a implementare la strategia cloud più velocemente, trovando la soluzione ottimale per la loro attività. Azure Stack estende le opportunità dell’ecosistema Azure aiutando i partner a far crescere il loro business Azure raggiungendo attraverso scenari cloud ibridi un mercato più ampio.
Nuovi sistemi di vendita e di coinvolgimento dei partner sul territorio.
Microsoft ha anche annunciato nuove modalità per sostenere i partner sul territorio. Azure è l’unica piattaforma cloud pubblica in grado di fornire ai partner uno straordinario vantaggio: ogni persona del team vendita di Microsoft può ricevere un compenso fino al 10% del valore del contratto annuale con il partner nel momento in cui vendono congiuntamente soluzioni qualificate dei partner basate su Azure. Pertanto Microsoft da un lato sta incentivando il proprio team vendita affinchè lavori fianco a fianco dei partner Azure per sviluppare insieme nuove opportunità di business, dall’ altro ha offerto ai partner l’opportunità di far leva sulla forza vendita Microsoft per far crescere il loro business a livello globale.
250 milioni di dollari per spingere i partner su Azure.
Per sfruttare al meglio questo momento positivo, Microsoft sta inoltre creando all’interno dell’azienda un nuovo ruolo, quello del Channel Manager che si concentrerà completamente sull’assistenza ai partner nel momento del loro ingresso sul mercato, facendo in modo che le loro soluzioni raggiungano nuovi clienti e si integrino con il co-sell di Microsoft. Insieme, queste operazioni rappresentano un investimento pari a 250 milioni di dollari, che aumenta notevolmente il personale di Microsoft dedicato ai partner, e si aggiunge agli incentivi di co-sell di Azure.
Microsoft consente inoltre ai propri partner di agevolare la modernizzazione delle applicazioni business esistenti e la creazione di nuove applicazioni grazie a un nuovo programma denominato ISV Cloud Embed. Attraverso questo nuovo programma i partner possono acquistare capacità core per Dynamics 365, Power BI, Power Apps e Microsoft Flow sotto forma di elementi – i cosiddetti “building block”- integrabili, con sconti fino al 50 percento. Oltre a poter costruire le proprie app su Microsoft Azure, come già avviene, da oggi i partner potranno utilizzare la piattaforma di applicazioni business Microsoft per aggiungere agevolmente alle proprie applicazioni funzionalità di automazione delle vendite, assistenza e backend operativo.
In questo modo si riducono i costi fissi e le spese di sviluppo, sfruttando a proprio vantaggio le risorse di progettazione Microsoft. I partner ricevono un supporto “Go-To-Market” e, grazie ad AppSource di Microsoft, hanno l’opportunità di raggiungere i 100 milioni di utenti Office 365 attivi mensilmente, nonché la comunità crescente dei clienti di Dynamics 365. Dallo sviluppo su Azure, al supporto al co-sell, fino a nuovi servizi con applicazioni business integrabili: un approccio di ampio raggio che consente ai partner di velocizzare la propria trasformazione e la propria attività.
La riorganizzazione.
Per consentire ai partner di raggiungere maggiori livelli di innovazione, di entrare più velocemente sul mercato e di stabilire rapporti con i clienti giusti al momento giusto, Microsoft sta trasformando la modalità con la quale l’azienda si impegna con la comunità dei propri partner riconducendo i ruoli partner-facing in un’unica organizzazione. Microsoft ha allineato tutti i ruoli partner-facing in tre funzioni principali: Build-with, Go-To-Market e Sell-with. Questa scelta consentirà di semplificare e ottimizzare il coinvolgimento, di stimolare una maggiore collaborazione e di promuovere una cultura del lavoro in cui i partner hanno una posizione prioritaria.
